某电器品牌战略与推广规划提案报告( 78页).ppt

千锤百炼决胜终端 如果创维厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，创维的手机就永远卖不好 80年代企业运作市场靠“胆量”：哪个企业能率先做广告，敢大胆搞促销，哪个企业的产品就会在一夜之间名扬全国。 90年代企业的市场运作模式是“炒作”：公关热、形象热、策划热，炒作的热浪一浪高过一浪。哪个企业搞个CI，争个标王，产品就会走俏四方。于是，市场演绎了一幕幕的悲喜剧。 未来市场运作的方式将会是什么？今天企业做手机市场有没有秘诀?我说没有秘诀，但成功企业的经验值得我们借鉴，那就是市场运作＋终端促销。 目前市面上面90%以上的手机品牌（伪品牌）厂商把产品交给经销商后，认为自己的销售工作已经结束，然后等待着经销商把产品一级一级地分销下去，其结果是产品停滞在经销商的仓库内，不能到达终端店头与消费者见面。 目前市面上面80%以上的经销商认为产品进入零售店后，剩余的营销工作与自己无关。产品摆放到零售店的什么位置，如何展示、陈列，POP广告如何张贴等等，企业不管；产品能否售出，企业更是漠不关心。 创维，运用品牌操作方式进行终端培训、终端管理 有效提升产品销量，保障经销商利益 1、统一思想,规范布置。 2、先做落实,后谈困难。 3、坚决推行,无情监督。 4、终端建设必须达标。 5、制定计划,培训员工。 6、48小时回复制。 终端工作执行纪律 1、做一个，活一个。 2、宁肯少些,也要好些。 终端发展两个基本原则 1、终端的长期化： 终端工作是项长期、复杂的工作，需要落实专人进行管理。 2、终端的日常化： 抓住终端，实际上就是抓住消费者的心，抓住顾客的信任度与忠诚度。 3、终端的制度化： 无论是户内户外，对于陈旧、破损的终端，如海报、招贴、灯箱、吊旗要及时更换维护。在终端的运用上如包括人员培训、导购技巧等日常的终端工作要形成制度化。 4、终端的规范化： 终端要全面化、系统化、深入细致化、优势化。 终端四“化”建设 1、终端形象气氛标准化。（以公司标准VI为形象统一布局）。 2、终端市场生动化标准。（各种宣传促销推广物料搭配使用）。 3、终端人员形象标准化。（服装统一、推销言语统一）。 4、终端产品结构标准化（产品统一与个性化模版）。 5、终端销售行为/流程标准化（销售说词统一）。 6、终端市场推广标准化（制定标准推广方案）。 7、终端销售管理制度标准化（客户访问路线）。 终端建设七大标准化 附件1：2010年创维手机市场费用投入计划 终端包装计划 A．第一个阶段（2010年9月1日-11月30日） 全国完成共计1000个核心终端的终端建设，其中700个B类终端方案操作，300个A类终端方案； B ．第二个阶段（2010年12月1日-2011年2月31日） 全国完成共计2000个核心终端的终端建设，其中1500个B类终端方案操作，500个A类终端方案； C．第三个阶段（2011年3月1日-2011年5月30日） 全国完成共计3200个核心终端的终端建设，其中2400个B类终端方案操作，800个A类终端方案； 附件1：2010年创维手机市场费用投入计划 终端销售及市场费用总计划 A．第一个阶段（2010年9月1日-11月30日） 全国预计完成总销量为15万台（4万+5万+6万）；每台机器预算从利润中提取20元市场费用，预计300万市场费用。 B ．第二个阶段（2010年12月1日-2011年2月31日） 全国预计完成总销量为24万台 （7万+8万+9万）；每台机器预算从利润中提取20元市场费用，预计480万市场费用。 C．第三个阶段（2011年3月1日-2011年5月30日） 全国预计完成总销量为36万台（12万每月）每台机器预算从利润中提取20元市场费用，预计720万市场费用。 附件1：2010年创维手机市场费用投入计划 终端销售及市场费用总计划 A．第一个阶段（2010年9月1日-11月30日） 全国预计完成总销量为15万台（4万+5万+6万）；每台机器预算从利润中提取20元市场费用，预计300万市场费用。 B ．第二个阶段（2010年12月1日-2011年2月31日） 全国预计完成总销量为24万台 （7万+8万+9万）；每台机器预算从利润中提取20元市场费用，预计480万市场费用。 C．第三个阶段（2011年3月1日-2011年5月30日） 全国预计完成总销量为36万台（12万每月）每台机器预算从利润中提取20元市场费用，预计720万市场费用。 附件1：2010年创维手机市场费用投入计划 序号 费用 厂家投入费用 所占厂家投入比例 1 第一阶段 导入期 300万 20% 2 第二阶段 稳定期 48