服装企业盈利模式.ppt

第一部分 服装企业营销模式 主讲：刘小红，惠州学院服装系副教授。致力于服装市场调研与策划、服装零售管理、服装企业流程重组与内部诊断、服装零售与贸易等方面的研究。 参与真维斯、广东溢达、东莞沛恒、珠海心华、潮阳雅蕾、安东尼、福建七匹狼等企业的中高层管理及销售渠道的培训工作。 发表科研论文20多篇，出版《服装营销数据分析》等五部著作。主持或参加了10多个课题。 课程背景 资讯科技在服装领域的广泛应用 创新型服装企业超常规发展 经营观念更新及将这些观念付诸行动。 课程目标 ☆了解服装行业的营销模式； ☆认识服装行业的核心竞争能力。 服装企业营销模式解析（1.5学时） 一、服装企业的营销模式观测点 什么是模式? 苏南模式（无锡、张家港、吴江、苏锡常）、温州模式、珠江模式（南海、顺德、中山、东莞）、晋江模式。 什么是服装营销模式？ 服装企业盈利模式 企业核心竞争力组合 服装价值链中的角色定位 服装企业长期可持续盈利战略 二、服装行业价值链 1、定义 麦克尔.波特于1985年著《竞争优势》 研究竞争优势的有效工具。 所谓服装行业价值链，就是将服装行业的全部价值创造活动分解为服装设计、生产、销售、送货和支持服装产品生产的其他各个生产环节，如面料、辅料、成衣整理等。 2、服装行业价值链的特点 价值链中的各项价值创造活动之间都有密切联系。 探讨：服装产品营销周期构成及其决定因素 价值链中的每项价值创造活动都能够给该行业带来可以共享的有形或无形价值。 探讨：区域性服装集群中外部效应问题 价值链中的价值创造活动既有相对的独立性，也可以优化整合。任何企业都只能在价值链的某些环节上拥有优势。 探讨：本企业处于价值链的哪一个环节上？优势在哪？ 三、服装行业价值链构成 1、面料供应价值链 面料供应价值链在服装行业价值链中，处于上游位置。 面料供应商距离终端的服装市场太远，只能被动地批量生产、定制生产。 面料供应商的核心服务：提供新型面料开发、成衣面料开发、成本控制、准时交货、质量控制与测试等。 2、辅料供应价值链 辅料供应价值链属于辅助性的价值活动，是服装产品开发与市场营销中作为一个重要的元素。 核心服务：新功能辅料开发、成本、质量、准时交货。 其他的服装辅助生产工艺，如印花、贴花、绣花、洗水等，对个性化营销起到关键性作用。 3、服装生产价值链 服装生产价值链在服装产业价值链中，处于中游位置。 服装生产商的实力有限，专门从事服装专业化生产。 服装生产商的核心服务：弹性产能、质量、准时交货。 4、服装贸易价值链 服装贸易价值链在服装产业价值链中，处于下游位置。 具有绝对的现金流优势，在整个价值链中处于龙头地位。 服装贸易商的两种形式 直接面对外国客户的、具有外资背景的贸易商，又称为洋行。 直接面对服装生产企业或以贸易业务为主的内资贸易商。 5、服装品牌价值链 服装品牌价值链在服装产业价值链中，处于下游位置。 服装品牌经营商以其完善的销售网络和产品开发能力，成为服装产业价值链的龙头。 服装品牌经营商主要分享国内服装市场的价值创造成果，而服装贸易商主要分享国际服装市场的价值创造成果。 四、服装企业典型的盈利模式 1、前厂后店模式 服装生产规模较小 一般采用单件生产方式 自产自销 低端市场/高端市场 最终可能演变为品牌经营模式 2、贴牌加工模式 服装生产规模一般在300-1000人左右 生产加工能力较强，生产品种有限 一般采用生产流水线 外向型/内向型 单纯生产加工，一般难以转型 3、中间商模式 经济实力支持产品自成系列 通过批发渠道，将其产品推向市场 不清楚终端市场在哪里，市场控制能力较差 依赖中间商的市场开拓能力来维持或增加业务量 有限度地涉足市场，有可能转化为品牌经营模式 4、品牌商模式 以营销业务为核心的商业专业化模式 品牌商没有生产能力，以其商标、产品开发为核心 发展大批零售加盟店，形成一个销售网络 借助强大的渠道及产品组合能力整合生产商的能力 5、贸易商模式 以贸易业务为核心的商业专业化模式 贸易商没有生产能力，以其接单、跟单能力为核心 以长期稳定的大客户资源，整合供应商、生产商。 6、一体化模式 集品牌、生产、销售、贸易于一体的规模化经营模式 具有较强的品牌开发、市场开发、产品开发、生产开发的能力，可以形成以上各种价值链的组合 盈利模式的多样化 资本实力强大，能够承担较大的市场风险 五、未来服装企业的核心竞争力 1、以服装生产为中心的核心竞争力 弹性的服装生产能力 成本控制能力 客户服务能力 OEM(Original Equipment Manufacturer) ODM(Original Design Manufacturer) OBM(Original Brand Manufacturer) 2、以贸易为中心的核心竞争力 接单能力 产品组合