狼性销售谈判技能培训课件.ppt

如何掌控谈判时间 三不谈 两底线 信息 时间 人格 专业 权力 六大 力量 实力 讨论：如何造势 时间造势法 信息造势法 人格造势法 专业造势法 实力造势法 权利造势法 开局策略 中场策略 收场策略 了解需求 塑造价值 不情不愿 吹毛求疵 开价 故作惊诧 老虎钳 切割 遛马术 倾盆大雨 车轮战 请示上级 烫手山芋 礼尚往来 虚晃一枪 以退为进 黑白脸 让步 再咬一口 反悔 小恩小惠 一拍两散 草拟合同 赞美 QA —谢谢！— 价值 —第二部分— 虎口夺单行动手册 首先，真诚的感谢你聆听《虎口夺单》现场课程…… 《虎口夺单》培训的终级目的是提升学员的销售业绩，如果你听完之后，还是按照过去的方式我行我素，那么这门课对你将没有任何价值－－－因为销售业绩的改变源于行为和行动的改变，行为和行动的改变源于思维的改变……我给你提供这份“虎口夺单－复习行动手册”的目的也正是希望能够监督和催促你，将课堂上学到的销售思维转变为新的销售行为，并多加练习，养成习惯，形成新的销售能力，进而真正提升你的销售业绩…… 我不想把这份资料写的很复杂，所以，先让我带着你重温在《虎口夺单》课堂听到的那些或令你醍醐灌顶，或令你捧腹大笑，或令你掩面沉思的观点，然后，需要你把这些观点转化为你的销售行为，记住，一定要转化，否则，你就辜负了我的良苦用心…… －虎口夺单行动手册之说明－ 相应的行动： 请写出你的名字 ，请思考并写出你如何向客户解释你的名字，以便让客户更好的记住你 每个销售员都要学会非常个性化的解释自己的名字，以便能够在茫茫人海中让客户快速记住你，所以，马克老师说：“成功的销售从成功的解释自己的名字开始” 虎口夺单－观点1： －更详细行动计划－ 1、你和客户握手是否坚定有力？你的眼神是否飘忽不定？ 2、当你介绍公司和产品的时候，脸上是否充满着自信？ 3、你的穿着是否能够给你以信心并能将之传递给客户？ 4、你走起路来是老气横秋还是朝气蓬勃，不要暗示自己，你年龄偏大，所以老气横秋，因为，朝气蓬勃是一种心态 5、你在向客户提要求的时候，总是非常战战兢兢的征求客户意见？还是，以非常柔和的语气，表达非常坚定的要求？ 相应的行动： 请思考以下5个常见的销售场景，你的做法和行为是否达到了“信心的传递？状态的转移？” 客户有时候，不在乎你说什么话，用什么措辞，措辞是否华丽，事实上，客户更在乎你说话时候状态，所以，马克老师说：“销售是信心的传递，状态的转移” 虎口夺单－观点2： －更详细行动计划－ 1、你们公司我没听过，我怎么相信你和你的公司呢？ 2、你们的产品太贵了？ 3、你们的产品，能达到我说的这个要求吗？我有些担心啊？ 相应的行动： 请思考面对以下情形，面对客户的质问，你准备好相应的故事了吗？这些故事讲到炉火纯青的地步了吗？ 当客户对你的观点有异议，当客户不相信你、你的产品、你的公司的时候，当你想说服客户接受你观点的时候，最好的方法就是“讲故事”，所以，马克老师说：“人人都要学会讲故事，讲自己的故事，讲别人的故事” 虎口夺单－观点3 小提醒：还记得我在课堂上和你分享的销售台词吗？ ×总，我能理解您的担忧和顾虑，如果是我的话，我也会有和您一样的疑问，毕竟我们没有合作过，我不知道我能否让您接受我的观点，我想在和您说一个发生在我身上的故事…… －更详细行动计划－ 相应的行动： 请思考你的哪些行为在无意中助长客户期望值？应该如何改善这些行为，请列举出10个出来 我发现一个令人沮丧的事实——销售员们总是一味的对客户言听计从，可结果却是，客户的要求越来越多，满意度越来越低，事实上客户的满意不但取决于你给客户多少？更取决于你什么时候给？怎么给？更取决于客户的期望值，所以，马克老师说：“成功的销售员不会只是一味对客户言听计从，不会只是一味满足客户的要求，他们总是能够通过合理的降低、规划和管理客户期望值之手段来提升客户满意度……” 虎口夺单－观点4： －更详细行动计划－ 相应的行动： 请写出你的思想，包括公司层面的思想，个人层面的思想，至少写出10个，并对这10个思想深加思考…… 很多销售员到客户办公室，一通寒暄之后，马上拿出产品资料，眉飞色舞的描述，我们公司如何好，我们产品如何好，我们服务如何好，我们价格如何好。事实上，这样的销售员经常遭遇客户的拒绝和打击，因为，他们总是以自己为中心，而不是以客户为中心，故失败。正确的做法是，先想方设法把客户的嘴巴敲开来，了解客户的思想，并设法与其思想产生共鸣，再了解客户的痛苦和需求，最后，再拿出你的灵丹妙药——产品，来解决客户的痛苦和需求。所以，马克老师说：“销售就是了解客户思想，了解客户需求，了解客户痛苦，用产品的价值满足客户需求，解决客户痛苦的过程” 虎口夺单－观点5： －更详细行动计划－