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电话销售团队管理 崔喜东 2012-04-16 一、营销管理体系六要素 团队 客户 工具 流程 制度 策略 1、什么是团队？ ---------有共同目标的一群人 2、对共同目标的理解。见视频（逃课后） 3、先问问自己几个问题： 我是个什么角色？ 我凭什么让别人信服我？ 视频：关于读书、 你对团队最大的影响是什么？ 案例分析 阿力团队里的小C是一名新人，他每天的拜访量不够，但是自己却没有认识到。阿力决定找他谈谈。 阿力：小C啊，今天情况怎样啊？ 小C：跑了3家客户，累死我了！ 阿力：才3家就累死啦？我跟你说，这样是不行的，一天才跑3家客户，客户积累根本不够，怎么会有好业绩呢！我看你还是要增加拜访量，不要怕辛苦，不要偷懒，多跑客户有好处的。 小C：我没偷懒啊！我觉得自己很努力了，一大早就出门了，现在才回来，跑了一天累都累死了，你还要我怎样啊！ 阿力：可是你一天才跑3家客户呀，你看看人家小A，一天10来家，雷打不动的，人家还不是一样在跑。你再看看他的业绩，我告诉你，天上不会掉馅饼的，你付出3分是3分的回报，10分就是10分的回报！ 小C：你是说我才付出了3分咯？你知道我以前怎样的，一天工作6小时，很轻松的。我能做到现在这么努力，你怎么一点鼓励也没有，就知道说我！ 阿力：你！。。。 4、团队建设的五个阶段（沟通的重要性） 1）面试阶段 2）入职培训阶段 3）上岗一周后 4）上岗三个月内 5）一年以上的老员工 5、高凝聚力团队的特征： 1）沟通通畅，交流频繁 2）参与意识强 3）不轻易跳槽，有归属感 4）成员彼此关心、尊重 5）强烈的责任心，愿意承担团队任务。 6、影响团队士气的因素： 1）目标 2）制度 3）满足感 4）Team leader 5）团队内部沟通 7、我如何做？ 1）积极融入，主动帮助。 2）主动分享和求助 3）决策前充分发表意见、决策后坚决执行。 4）客观看待同事缺点，对事不对人。 5）正面积极影响团队 案例分析：关于睡觉 二、客户管理 1、客户管理的目的是什么？ --------提高工作效率 3、如何提高工作效率？ 今日工作今日毕 明日工作准备好 客户等级判断准 联系小计记录好 4、数据分析 有效联系量分析 联系客户数分析 客户转化分析 签单原因分析 不签单原因分析 三、制度 案例分析： 1、阿力是一名新上任不久的专家，他有6名下属。小A是团队里的star，业绩不错。小B的情况就不怎么好了，饥一顿饱一顿。 为了帮小B过关，阿力时常会把手中的一些leads分配给他，阿力想虽然小B对leads的利用程度不是很高，但总是有些帮助的。平时小A和团队其他成员不免有些意见，leads的数量本来不多，每个人都想要，小B因为业绩不好，反而有机会获得，大家都觉得不太公平。阿力对此也有所觉察，也想尽量做到公平。 这次又到了考核的时候，小B的又开始为过关担心。于是他找到阿力，要求再给他几个leads，希望因此帮他过关。阿力有心不给，可是经不起小B软磨硬泡，又不忍心看到一个队员被淘汰，心想还是帮他一把，于是又给了。 结果，小B并没有抓住机会，还是被淘汰出局。而阿力的团队业绩也受到影响，其他队员对他的这种做法意见也更大了。 2、公司关于取消QQ的制度。 3、撞单问题。 4、联系量的规定。 小结 销售管理的四个原则： 1）控制过程比控制结果更重要 2）该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 3）预防性的事前管理重于问题性的事后管理 4）最高境界是标准化 Thanks! * 一、团队管理 * * *