电话销售实战（培训讲义）.ppt

;学习本课的目的;电话的故事; 有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。 　　美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。 　　法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。 　　而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。 　　;三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。;;最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！” ;先讨论3分钟,然后回答问题;今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。;【说明的道理】;在通过电话获取财富之前，首先面对的是挑战;电话销售面临的挑战;在公司层面上建立信任关系，公司需要提供以下支持： ;销售人员层面的信任关系要比公司层面的信任关系重要。;销售人员面临的挑战;电话销售人员还会遇到的障碍：;电话营销——财富与挑战并存让我们聚精会神，一起学习打造电话营销赚钱机器的方法！;电话销售的6个步骤; 电话+传真（邮件） 适合初次电话筛选客户、接听咨询客户来电两种情况，辅以个性化传真及邮件能获得很好的效果。 电话+拜访 对于视觉型和触觉型有疑议的客户，必须携产品（成功案例）及相关见证、辅助工具上门拜访。 电话+公开课： 电话邀请目标客户，通过公开课促成。;电话营销第一步——寻找客户;电话销售中遇到的最大障碍是什么？ ;;;客户名单来源： 1、黄页、工商名册（如联通黄页） 2、从名片店里弄名单 3、参加展览会的名单 4、参加演讲等大型公开课程的名单 5、网上下载的名单（网络有哪些信誉好的足球投注网站、电子商务网站、人才招聘网站） 6、随时随地的交换名片 7、和竞争对手互换资源 8、114、12580查询 9、向专业的名录公司购买电话号码 10、专业报刊、杂志收集、整理 11、加入专业俱乐部、会所 12、转介绍（朋友亲人） 13、报纸和电视上打广告的企业、路牌广告 14、老客户的转介绍 15、向拒绝买卡的客户要求给一些客户资源 16、去招聘人才???场弄卡片。（如：体育中心、购书中心、火车站等） 17、扫楼，带一份邀请函 18、保险公司人员弄名单，业务主管以上 19、找商业协会、行业协会 20、商学院的老师的同学录（如MBA、EMBA） 21、工商联、工商局、税务局的名单;;???? 与其花费大量的时间和精力去说服一个并不太需要你的产品的人，不如用最少的时间直接找到一个想要买你的产品的人。 电话销售一开始的时候就找对人。;我们的目标客户是谁？ ;针对不同的部门和联系人，电话销售人员要根据他们对于最终决策的影响力以及关心的不同问题点作出相对应的沟通与说明 ;电话开始前的准备工作;第1项准备：准备磁场;自信——在电话线上显现出你的自信;永葆亲和力——始终微笑、热诚！;声音——第一印象至关重要;声音反应性格;声音运用的关键技巧;讨论： 世界上最厉害的推销员是谁？;他的演讲让他一步步走上权力巅峰 他的演讲让350万德国士兵成为亡魂;你是否也存在类似的问题？;实际作用;空姐是怎样练成的;伟大是怎样练成的;让我们也练练基本功;电话销售声音感染力评价表;第2项准备：准备打电话的目标;电话目标应符合五个原则;;常见的主要目标与次要目标;在电话销售中，准备好一系列的符合逻辑的问题，有助于达成目标。 第一个目标：我们希望与您保持长期联系，以便在您需要我们的时候，我们可以帮助您。不知最近三个月，你们关于知识产权保护方面的计划是什么呢？ 第二个目标：我知道您公司在当地很有影响力，相信您也有不少同行业的朋友，不知就您所认识的朋友中，有谁有知识产权方面保护的需要呢？;第3项准备：准备客户问题;第4项准备：准备电话中的可能遇到的不同情景;;电话情景预测及相应的对策;第5项准备：准备所需资料;第6项准备：准备电话环境;心理环境的准备;最重要的准备：积极的态度;一切都要朝好的方向去想，朝积极的方向去想。 ;过度的准备是错的;您准备好这样的心理了吗？;情 景 演 练;工作环境的准备;电话销售人员六大助手;清理你的办公桌;第7项准备：准备面对拒绝;面对拒绝，要有正确心态 拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是你的产品。 处理反对问题的目的是为了成，而不是赢得辩论，因此你必须要有处理问题的耐心，同时维持基本的礼仪。 拒绝可能只是一种自然的反射动作，无从解释原因。;电话销售准备表;接下来，一起学习：如何接听呼入电话;谁在给你打电话;第一类是你们都熟悉的，双方相互知道 对于第一类客户，由于你们比较熟悉，基本上可以多问候一下，然后再进入正题。你可开个玩笑，如：“陈总啊，有什么照顾我啊？”;第二类是不太熟悉，可能通过电话，