皇华皇家大院整体营销执行方案（70页）.ppt

【皇华?皇家大院 营销策略】 方案提报 项目目标 项目意义 项目背景 小结 项目属性 项目资源梳理 项目指标统计 波特五力分析 项目SWOT分析 小结 竞争价格分析 要点一：王者气势的户外形象媒体昭示 亮相，气势是关键：高炮与精神堡垒的组合彰显气势，凌驾于任何户外之上。 要点二：高端售楼处包装（家具配置） 高端售楼中心必备要素： 奢华的软式 控台形象展示墙 豪华水吧服务区 声光电影视展示区 柔和的灯光 艺术品收藏品展示 环绕音响促进销售 要点三：高端物料包装 针对沙盘建议精细包装，单体户型可做成电子升降式的，其他的可从外形款式上拔高。 楼书——电子楼书全方位应用 ?建议采用电子楼书老式楼书结合使用，让客户充分感受高科技楼盘与高知文化氛围。 ?将电子楼书刻成光盘，配合3D宣传片进行展示，提升产品价值感并制造良好口碑。 高档次高品质的设计彰显项目档次 要点四：销售道具及接待流程的包装 客户接待流程 客户到达售楼处 停车场 置业顾问/高 级客户经理 微笑送客并记 录客户信息 正常接待 品质服务 保安送别至停车场 售楼处保安接待 售 楼 部 内 部 无 保 安 ， 形 成 纯 酒 店 商 务 接 待 模 式 门童接待 客户登记 提高现场销售人员的服务意 识，规范日常行为、接待服务 流程，充分体现以客户为导向 的销售过程； 在重大营销节点中增强对现 场支援服务人员的培训，严格 要求所有工作人员的专业及服 务质量； 增强现场吧台工作人员的服 务质量，给客户以尊贵享受感 我们提供——礼宾式服务： 1、客户上门即可享受礼宾式服务——主要体现对服务细节的关注； 2、礼宾式服务包括：提供免费茶点、现场礼宾服务、后续追踪服务。 要点五：提高现场服务质量，提供愉悦的购房体验 高质量物业服务对销售促 进有积极作用，建议： 1、各岗位服装、职责明确细分； 2、加强保安形象岗展示，严格训练仪仗，带给客户安全感和尊贵感。 3、统一接待语术，提升项目高端形象。 要点五：提高现场服务质量，提供愉悦的购房体验 战术二：低开高走的价格策略，四步导入 客户积累期 诚意金收取 诚意金升级 落定（开盘定房源） 项目均价区间公开 主要动作： 1、确立首批房源均价区间 2、仅公开均价范围。 3、无具体优惠折让。 项目起价+均价区间 主要动作： 1、确定诚意金收取抵扣政策。 2、开盘倒计时 3、诚意金公开收取。 4、确定项目销售起价。 主要动作： 1、制订房源区间价格表（ 一房一区间） 2、制定升级优惠制度。 3、诚意金客户落房号。（ 意向级别筛选） 主要动作： 1、制订并确定一房一价表 2、落定，签订单。 3、举办开盘仪式（开盘前 已确定认购。如人数众 多，亦可现场确定房源） 采取逐渐缩小价格区间的方式，前期以略低于市场预期的价格，保证成交来引爆市场。 房源区间价格 一房一价表 战术三：层层递进的销售策略，牵引客户跟随 客户积累期 诚意金收取 诚意金升级选房 落定（开盘定房源） 传播目标：制造稀缺感，价格隐藏，防止被攻击。 销售政策：所有客户，包括内部客户优惠等同于普通客户，制造价格坚挺感觉和一致性。 传播目标：低门槛保证关注度，公开价格区间，测试市场反应。 销售政策：N万抵N万，日进百金千金，其他活动奖励等。 传播目标：锁定意向客户，单户价格测试。 销售政策：叠加式优惠，付款优惠，老带新政策推出，及其他升级大奖。 传播目标：客户转化，签单。 销售政策：推出开盘当日幸运大奖，开盘签单抽奖，老带新政策继续。 策略二： 项目为导向，活动为线索，有效的进 行目标客户的渗透 战术一：大众全民活动引出皇华时代 活动目标：通过一次活动让彰武公务员阶层乃至全县全部看到皇家大院。 活动主题：迎全运彰武公务事业系统及全县万人徒步大赛。 活动内容：由县委办政府办组织，皇华协办迎接全运全县公务事业单位人员全部参加，保护环境徒步大赛。起点：皇家大院项目地，终点：天歌广场。由皇华提供统一服装，遮阳帽等，并由皇华针对全部参加者赠送纪念品一份，徒步赛为保证公平公正，全程裁判车跟随，使用交通道具者视为弃权，对于正常到达终点者按照名次给予物质奖励。 战术二：谈风水，参人生，好宅旺三代 活动目标：通过风水文化导入，实现羡慕风水极佳。目标客户群体对于风水运势较为重视。以大众营销的方式实现小众营销。 活动主题：辽西首次地产国学交流会 活动内容：邀请著名风水学大师（董易林、张述任等）于本地企业家以讲课兼互动的形式进行交流讨论，并针对目标客户准业主在本项目的意向户型给出合理的家装及陈设建议。 战术三：将高端奢侈生活方式与项目卖点结合的活动 活动目标：以项目目标客户为主导，通过名车名表，游艇名模强化豪宅生活方式 活动主题：皇家大院体验区启动及皇华奢华生活模式体验会。 活动内容：既项目体验馆和景观体验区（不