童装店面销售技巧培训.doc

童装销售技巧培训 课程时间：1-2天 课程对象：门店销售人员、店长等 课程收益： 2、学会分析客户关系的广度和深度； 4、学习如何和客户建立长期的伙伴关系 6、建立正确的客户服务心态和服务意识 8、建立专业服务人士的价值观和职业态度 9、学习专业服务过程中基本礼仪规范 10、通过模拟训练，掌握工作中必备的服务知识和技巧 课程背景： 童装不同与成人服装，它有自己的产品特点及销售方式，因此在进行童装销售的时候要做好充足的功课，尤其是在这个竞争激烈的时代，那么有没有童装店销售技巧呢？我们一起来看一下。 都说销售围绕消费者展开，对于童装来说，除了童装的设计、工艺外的不同，另一点的独特之处也是在于童装的消费群体上。童装销售的对象不仅是孩子，还有孩子的父母，也就是说，不仅要迎合掌握购买“财权”的父母的喜好，更要讨得儿童的喜爱。为此在店面陈列、营销手段、促销方法上与成人装有很大区别。 童装店在商品、色彩、陈列等卖场设计上吸引儿童的同时，更重要的是要在情感上虏获儿童和他们的父母们；现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，他们购物需要充足的自由空间，自主选择，而增强引导性因素参与店内销售行为，更能隐性地加强销售力度。从心理学的角度来看，孩子往往在玩耍中认识和接受新鲜的事物，在服装上也不例外。所以，在童装卖场的设计上就更需要一个儿童们玩耍的角落，世界知名的童装品牌如PittiBimbo意大利的AlbertaFerretti在自己的卖场设计中就增加了孩子的游戏区。让孩子的购物在充满乐趣的过程中进。 童装销售技巧培训课程大纲 一、童装销售心态 1、倾注热情、热爱销售 2、树立良好的个人品牌 3、抓住现在，计划未来 4、疯狂执着，激情投入 5、运用智慧的销售技巧 6、摆脱不良心态的纠缠 二、童装销售礼仪 1、微笑 2、语言 3、行动 4、产品介绍 5、收银送客 6、礼貌道别 三、童装销售产品演示和塑造技巧 1、童装销售产品演示技巧 2、童装销售产品塑造技巧 四、童装销售注意倾听 1、倾听的定义 2、倾听的重要性 3、倾听的技巧 2、销售过程中常犯的几个倾听错误 3、如何做到正确的倾听 五、童装销售沟通技巧 1、童装销售沟通的原则 2、童装销售沟通的技巧 3、童装销售沟通的定义与特性 4、童装销售沟通的六大要素 5、童装销售有效沟通的步骤 六、童装客户购买模式 1、找出顾客购买价值观 2、不同类型的客户购买模式 七、童装销售的八大步骤 1、了解顾客的购买信号 2、童装销售的八大步骤 八、童装销售人员解除客户抗拒点技巧 1、顾客抗拒点分析 2、解除顾客抗拒点话术 九、童装销售人员的不同客户情况如何洽谈 1、不同的目的 2、有明确购买目的的顾客 3、有购买目标但不明确的顾客 4、来闲逛商店的顾客 十、童装销售成交技巧 1、童装销售人员的销售成交的技巧 2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧 十一、大客户童装销售培训 1、大客户销售的关键理念 2、销售人员解除大客户的反对意见 3、销售人员与大客户成交谈判技巧 4、卓越的客户服务 十二、提升童装销售业绩 1、提升销售业绩的系统方法 2、挖掘产品的销售潜力 3、挖掘渠道的销售潜力 4、运用价格策略提升销售业绩 5、促销手段提升销售业绩 6、通过人员管理提升销售业绩 十三、童装销售服务模式 1、销售服务模式流程管理 2、销售服务模式与顾客资源信息管理 3、销售服务模式与导购员绩效管理 十四、顾问式童装销售 1、什么是真正的顾问式销售 2、顾问式销售的意义 3、如何进行顾问式销售 十五、童装销售服务心态 1、服务质量保证 2、提供顶级顾客服务 3、对顾客怀抱真诚爱心 十六、童装销售服务技巧 1、销售服务的基本观念和态度 2、创造亲切热情的开始 3、推销的技巧 4、处理反对意见 5、处理价格问题 6、与客户保持良好互动 十七、童装电话销售技巧 1、电话销售的概念与意义 2、以客户为中心的电话销售理念 3、电话销售人员应具备的素质和技能 4、电话销售-良好的开场技巧 5、电话销售-客户需求分析能力 6、电话销售-促单和成交技巧 7、电话销售-把握客户心理的沟通技巧 童装销售技巧培训部分课程内容 对于童装知识的掌握 １、0—2周岁的学年前儿童。周岁前，大多数儿童“胖”、“肉感”、生长快，皮肤嫩、骨质软。对童装的要求：内衣棉质为主，宽松柔软，透气性好。外衣宽而不松，保温性好，利于婴幼儿活动。嫌小的衣服不要硬穿，不利于小孩生长，常换常新。 ２、3—6周岁的幼儿园学生。这个阶段是性别强化期，也是身体上，人出生后第一个平稳成长期。十个小孩九个腰园肚子挺。对童装的要求：（特别是女孩）能遮住这个缺点，体现性别差异；男孩穿出“酷”；女孩穿出“俏”。 ３、7—12周岁的小学生。人生第二个平稳成长期，尤其是长高。腰圆肚子挺