如何提高店内材料销售.pptVIP

家居家饰经理培训（一）如何提高店内材料销售 主讲人:于立新总经理 工作要点 把本职工作做好 所有工作围绕材料展开: 客户 定金 合同 材料 要有职业经理人的形象 家饰公司组织架构图 家饰部门人员构架图 考核部门审计表格 材料占店比达到20%便可 员工的流动率全年(15-20%)在淡季调整 客户投诉控制在5%(纠纷与一二三级投诉) 明星检测(神秘顾客)8% 审计得分(各种报表,流程,工地等) 建议创新率,提拔员工 成本控制率 培训各职责员工 课题(一) 如何让所有员工对材料熟悉? 课题(二) 人员结构不完善的条件下,如何招聘设计师, 并且把他们留住? 接待客户所讲的标准模式 公司概况 为客户提供一站式服务 服务承诺 我们的特点与优点 公司的操作流程 人员架构 需要向客户讲明的问题 量房时了解客户的装修投入 免费设计不出效果图 材料买单达到90% 不签定施工合同,定金不退还 合同造价由四部分组成,向客户解释清楚 工程维修期,二年保修终身维护 课题(三) 家装中心各分只机构的管理方式 一设计与预算 设计要把客户的爱好,要求等告诉预算 设计师将设计风格和方案详细具体解释给预算 设计师量房记录原始数据交监理(图纸预算) 交房时间记录备案,明确单据交接 二施工队管理 建立淘汰制 接上页 派单情况定期明示,促进施工队进步 建立顾客投诉档案 管理从严,对常出问题,整改不认真的进行停单 施工队之间工地定期互查,取长补短 施工现场要逐步推广不住人,集中住宿 内部各部门沟通问题欠缺,建议内部搞些小活动,加强彼此间的了解沟通 结合本地概况,相关工艺做法规定要有统一标准 接上页 要加大对施工队的巡检力度 施工队人员素质不高,要定期培训(具体做法还需讨论) 三对设计师的几点建议 出图规范 对顾客永远保持良好的服务和耐心 定期电话咨询,回访,建立良好关系 设计师互相学习沟通,提高整体素质 定期上工地,完善设计方案 多看最流行的装饰书,交底后尽量少改动 接上页 四设计和监理如何协调关系 沟通及时 技术交流 现场问题交流 五质监员怎样去管理好工地 课题(四) 如何让促销员促进材料销售? 分组课题讨论 一个员工平时工作非常认真积极,突然一天迟到了,你会怎么做?你进行处罚后,他非常抱怨,你又如何做? 一个工地开工15天后出现问题投诉,监理推诿责任,说没有设计图纸,你们如何看待这个问题? 现在你要规定一个工作流程,每个客户出一张效果图,你如何执行? 如何激发员工的潜能? 耐心听取借鉴别人经验 于立新总经理讲述家居发展史 部门员工分析 思维方式:1顺向思维 2逆向思维 3横向思维 十字坐标方式把人员分类,逐一进行分析,便于工作开展 新上任经理现在要做的 每天保证晚会(10到20分钟) 下班前十分钟坐下来静静思考 每周日晚上必须做下周工作计划 全体员工大会前,经理必须先碰头,口径要一致 每周陪同客户购买材料最少一次 每周员工谈话最少2人 不停的约供应商过来提问题 促销方案分析 打主项21项 赠送项目 善于沟通与供应商与其它经理所有人员 * * 家饰总部 GENERAL MANAGER 客服经理兼培训 SERVICE 人事经理 HR 财务 FINANCE 营运中心 业务经理1 OPRESION 业务经理2 BUSSINISSA 工程经理 ENGINEER 材料经理 BUYER 市场促销部 MARKTING PROMOTION 家饰经理的工作职责 正经理: 具有员工直接任免权 经营权 财务权按定额行使 工作职责: 副经理: 具有员工建议任免权 员工违反纪律的处罚权 工作职责: 家饰经理的工作职责 经理 MANAGER 前台副经理 OPRESION 后台副经理 ENGINEERING 设计(3-5人) DESIGN 接待(1-2人) WAITER 预算(0-1人) PLAN 监理(3-5人) CHECK 材料(1-2人) ARTICLE BUYER 司机(1人) DRIVER 决算(1人) FINAL ACCOUNTING 流程及财务相关表格 接待(项目确认书或收据) 测量 出图纸(四天周期) 同顾客审定图纸(应该增加那些使用功能,找出房型的缺陷,做出一到两个亮点) 陪同客户选材料(从各方面了解材料) 做预算(工程量项目是否漏项,主力供货商的商品) 审核预算 签订装修合同(交费清单,预算书) 施工(中期款) 验收 做决算(打印销售清单)跟预算有何差距,退费清单, 劳务费,员工提成申请单. 监理如何带动材料销售?