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客户控制的内容 客户控制手法一：远景控制 客户控制手法二：品牌控制 客户控制手法三：服务控制 客户控制手法四：终端控制 客户控制手法五：利润控制 培训目的 客户反控制现象一： 客户控制手法一：远景控制 客户控制手法一：远景控制 荣誉奖励 借助企业领袖的光环 媒体的力量 客户反控制现象二： 客户控制手法二：品牌控制 品牌控制 第一步：以我为主 建立员工忠诚 第二步：确定现阶段客户忠诚状况，然后根据现况确定提升办法 第三步：有选择性的挑选重点客户进行重点“试验”，满足他们自身需求，提升他们对品牌的忠诚度 客户反控制现象三： 客户控制手法三：服务控制 卖苹果到卖菠萝的差别 王永庆卖米的启示 客户反控制现象四： 客户控制手法四：终端控制 直营模式下企业对终端的控制要点 注重销售网点的质量 完善配送体系，适当下放权限 做好终端市场的促销与管理工作 客户反控制现象五： 客户控制手法五：利润控制 * * 了解客户控制的重要性 掌握客户控制的主要方法 提高受训人的系统思维方法 某客户经营空调已有五年了，年销售规模2000万，但是，面对日益加剧的空调业形势，利润逐渐下滑，该客户感觉到，空调利润率越来越低，并且风险成本大大提升，认为空调行业必将走向日落，属于夕阳产业，于是想早一点退出空调行业，进军餐饮业，客户逐渐减少在空调方面的投资，这对上游回款带来了很大的压力，针对客户反控制，我们怎么才能控制该客户，使其继续回归空调，放弃投资其他产业的目的呢？ 从前，有两个马队托运同样的货物到达同一地点，备足了同样多的马粮，在行进过程中，第一个马队，马饿了，就停下来，让马吃点粮食，继续走，第二个马队，将马粮挂在马鼻子上方，走很长的路，才停下来，让马吃点粮食，结果呢，第二个马队第一个达到了目的地，粮食还剩了不少，第一个马队过了很长时间才达到目的地，粮食早就吃光了，这个故事，非常清晰的告诉我们一个概念：控制马子，不是粮食，而是一种对粮食的渴望。 经过2004年空调大战，很多小品牌都死掉了，客户甲经营的一个品牌也在其中，仓库里还有100多套库存，幸好提货价位一步到底，没有安装费，这让客户甲感到如果继续做下去，必须找一个稳妥的大牌子，才行？几个品牌都纷纷伸出橄榄枝，但是，该客户还是感觉到十分得为难，难以下定决心，几个品牌营销员都被该客户“笑脸欢送静待佳音”了，面对该客户的反控制，我们怎么办？ 什么是品牌？ Brand，来源于古挪威文字brandr，意即“烙印”，也就是说“如何在消费者心中留下烙印？”。现在，品牌至少涵盖了商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告风格等内容的总和，它是以所有消费者的认知结果为最后的确认点。 客户老李经营空调已经六个年头了，门头从10多个平方增加到今天的2000多个平方，年销售额从10万猛增到今天的3000多万，生意越做越大，本来老李应该非常高兴，但是，老李怎么也高兴不起来，为什么？空调竞争太激烈了，利润越来越薄，内部人员管理也让老李感到头疼，最为头疼的是那些业务代表来了后，屁事不干，只知道吃饭，要钱，洗脚，于是老李对此非常的反感，抵触情绪很大，面对客户反控制，我们怎么办？ 客户乙是当地牛气十足的大客户，是名副其实的“大户人家”，为了吃到更好的政策，不得不大量的吃货，每单进货都是“大手笔”，但是，自己的肚子越来越大，终端分销增长缓慢，因此，客户乙每次对业务代表说的三句话，都是“不要谈钱”“不要谈政策”“不要谈开单”，“三不政策”让很多业务代表吃了闭门羹，面对该客户的反控制，我们怎么办？ 最近，客户老张对某品牌意见越来越大，特价机越来越少，促销活动也不见了，上次的广告费还没有结算，安装费拖欠三个多月了，该品牌业务代表还天天跟在屁股后面，要钱！ 每次该品牌业务代表来，老张都是一顿臭骂，每次都是这样，最后，该品牌业务员来，老张都称有事走开了，对此客户的反控制，我们怎么办？ 货源控制 促销支持 政策控制 费用控制 情报控制 * * * * *