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第十一章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念 一、谈判  1、谈判的概念 谈判是指人们为了各种获得相统一而进行相互磋商的一种行为。 谈判的实质是讨论和协商； 是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的一种交换意见的手段。 2、谈判产生的条件 （1）人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现了不一致； （2）谈判双方相互有联系 ； （3）双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 3、谈判的结果 谈判寻求双赢，成功的谈判结果应当使双方都感到自己有所收获，都应当认为自己已获得了成功，这才是事实上的较为理想的谈判。 二、商务 商务是指在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。 商品可以分为有形商品和无形商品。 有形商品是指看得见摸得着的商品，如一台电视机。 无形商品是看不见摸不着的，包括：金融、旅游、保险、运输、技术、劳务等的交易。 三、商务谈判 谈判按目的分为四种： 外交谈判---国家利益 政治谈判---政党、团体利益 军事谈判---双方安全利益 商务谈判---经济利益 商务谈判的概念 商务谈判是属于经济领域内的谈判。是买方与卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端，并取得各种的经济利益而进行的一种人际协商行为。 从概念中表明商务谈判是利益的协商，不是你死我活的争斗。 商务谈判涉及的商务行为 一是直接媒介有形商品的交易活动，可称为“买卖商务”，也称为“第一商务”，如批发、零售业直接从事商品收购与销售的活动； 二是为有形商品的交易活动直接服务的商业活动，可称为“辅助商务”，也称为“第二商务”，如运输仓储、加工整理等； 三是间接为商业活动服务的，可称为“媒介商务”或“第三商务”，如金融、保险、信托、租赁、中介等； 四是服务贸易的活动，可称为“润滑商务”或“第四商务”，如宾馆、饭店、旅游、理发、影剧院、娱乐厅，以及信息、咨询、广告等服务贸易。 四、商务谈判既是一门科学，又是一门艺术 商务谈判是一门综合性的边缘学科。 研究的是在激烈的市场竞争中，对参与谈判的双方，彼此相互制约、相互合作、相互竞争的方式，相应的谈判方针、原则、方式与技巧和策略。 商务谈判也是一门艺术。 一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的。双方受益，双方满意，这就体现了造诣很深的谈判艺术。 第二节 商务谈判的要素与类型 一、商务谈判的要素 1.谈判主体--参与谈判活动的谈判者 2.谈判客体--谈判双方共同关心的指向物 3.谈判议题--双方共同关心并希望解决的问题 4.时间条件--双方经协商选择的谈判日程 5.地点条件--双方所选择的地址及其环境 二、商务谈判的类型 (一)、以谈判内容为标志划分 1、商品贸易谈判--即一般商品的买卖谈判 2、投资项目谈判--谈判双方就共同参与或涉及到的某项投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。 3、技术贸易谈判--技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程。 4、劳务贸易谈判—劳务服务的提供方与接受方对所涉及的服务内容进行协商的过程。 5、索赔谈判--一般是企业与消费者就消费者提出的产品性能、使用方法、退货、换货、质量纠纷的处理等的协商过程。 索赔谈判要求 重合同--合同是判定违约的惟一基础条件。 重证据--需要提供证据来使索赔成立。 注意时效--索赔的权利是有限期的。 注意关系--从长远考虑，互相体谅，以达成索赔协议 6、经营谈判--双方如何开展经营活动的协商过程。如合资合作经营，双方或多方就合资的比例、管理权限、经营项目等问题进行磋商。 （二）按商务谈判方所采取的态度划分 1、让步型谈判—谈判一方为了避免冲突对抗而屈服于对方以求达成协议。 2、立场型谈判 --谈判一方不让步甚至向对方施加压力，赢得胜利。 3、原则型谈判--双方尊重对方的基本需要，寻求双方合作的共同点，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 作业： 课本p21自测题1、2、3、6 * * *