第四讲 销售区域管理.ppt

第四讲 销售区域管理 本章学习目标： 了解销售区域的涵义 学会划分销售区域 掌握销售区域的管理方法 4.1 销售区域管理的步骤 一、销售区域的涵义 销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一 段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销 售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾 客的总和。分类方法： 1.按地区划分 2.按行业划分 3.按产品划分 4.按客户名单划分 5.不属于上述任何一种，或是以上几个部分的组 合 二、销售区域的作用 有利于获得全面的市场覆盖 有助于提高销售队伍的士气 有助于提高访问质量，改善客户关系 有利于降低营销费用 对销售业绩评价与控制的影响 三、销售区域管理的步骤 第一步:划分公司的销售区域 第二步:确定每个销售人员的责任辖区 销售人员绩效与拜访经销商效率成正比; 并考虑配送效率. 第三步:设计销售业务人员责任辖区的销售路线 销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路 线，以便完成每天或每月所订的销售目标。 （1）销售路线的功能 ■可以掌握每一经销店、零售店的销售态势与 销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的依 据。 ■作为新产品上市及实施促销活动时经销点、 零售点的选择依据。 ■对客户提供定期、定点、定时的服务。 ■作为铺货调查的依据，能彻底了解经销店、 零售店的存货周转速度。 （2）设计销售路线的步骤 绘制“销售责任辖区地图” 所在辖区的商业地图——销售业务员本身的销售责 任辖区地图——标出各个经销商的位置、竞争对手 的经销店和本公司的经销店（不同颜色） 设计“销售责任辖区地图”内的销售活动顺序。 直线模式、苜蓿叶模式和主要城区模式 直线模式 （3）销售路线的设计要求 ■销售人员按照销售拜访路线能逐户拜访销售责任辖区内的经销商，建立起客户资料库（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。 ■按销售地图样式绘出次责任辖区地图，将经销商按地址逐一标明在此地图上。 ■整理区域内经销商（客户）的资料，以便确定拜访顺序和拜访周期。 ■每条销售路线的设计以辖区销售业务员能照顾到位原则，销售业务员依次销售路线逐一拜访客户。 ■销售业务员的责任辖区分配与销售路线并不是一成不变的，而应根据市场的变化和公司营销战略的变化而进行调整。 4.2 销售区域的设计 一、销售区域设计的基本原则 1.公平合理原则 (1) 区域市场潜力大致相同 (2) 区域销售工作量大致相等 2.可行性原则 (1) 销售区域有一定的潜力 (2) 销售市场涵盖率较高 (3) 销售市场目标具有可行性 3. 挑战性原则 足够工作量,足够潜力,合理的收入 4. 目标具体化原则 目标数字化 分解到客户 产品 型号 二、销售区域设计的步骤 1、划分控制单元 目的：按照一定标准将它们组合成销售区域。 标准：现有客户数和潜在客户数。 2、选择起始点 （1）以销售人员的居住地为起始点。 （2）以大城市为起始点。 （3）以主要客户所在地为起始点。 （4）以销售区域的地理中心为起始点。 3、将相邻控制单元组合成销售区域 （1）标准：划分标准 （2）协调区域平衡 （3）工作量分析——客户分析 4 、调整初步设计方案 目的：保证市场潜力和工作量再所有销售区域的 均衡。 常用方法： （1） 改变不同区域的客户访问频率 （2）用“试错法”连续调整各个销售区域的控制单元，以求两个变量同时平衡。 （3）兼顾更多标准 标准排出优先次序，依次试错满足后续标准，逐 步接近目标，达到多标准均衡。 5、 应用计算机管理销售区域 步骤：1 、取得输入信息 2 、 确定计算模型 6 、安排销售人员 销售人员在能力和工作效率方面存在明显差异。 实践中，许多企业将销售区域分成大、中、小三种规、 模，将小区域分配给缺乏经验的销售人员，中等区域分 给有经验的销售人员，将大区域分给经验丰富、技巧成 熟的高级销售代表。 如果同等资历的销售人员数量与相同规模的销售 区域数量不相等，怎么办？ 解决办法：将多出来的销售人员重新安排，如安排到销 售职能部门或晋升为经理等。 4.3 销售区域战略管理 销售区域战略管理是指将销售区域管理的各个环 节作为一个整体来考虑，制定出完整的战略计划 以指导营销实践。 一、正确认识和划分销售区域 以企业所在地为依据划分 本地市场——周边