管理销售实战培训.ppt

道 势 气 术 上任后，定了多少制度？ 店周末如何安排的 ？ 门店的商圈如何布置？哪些是你主攻的区域，哪些是你必须覆盖的地方？ 一个新人成长和开单周期有多长时间？ 你每天有检核吗？哪些你在检核？ 店周末如何安排的 ？ 店周目标达不到怎么办？半月目标达不到怎么办？你的应对措施？可行吗？ 一个新人成长和开单周期有多长时间？ 市场有变化，你的应对措施呢？那几个关键人走了或辞职，这个店怎么办？如何完成业绩？ 1，谁在买房 2，买什么样的房子 3，如何找到这样的房子 4，怎么卖出去 门店店务诊断1，日常店务管理2，人员表单管理3，安全作业管理4，其他管理 店务诊断 一个金牌店长的一天 早上 关怀时间 晨会 行程安排（重点行程） 沟通 库存结构 政策解读 商圈分析 早饭问题： 卫生打扫： 早晨氛围： 问好，关怀，昂扬斗志，心理暗示，赞美 早会模拟： 1，全体震声 2，昨日行程温习 3，今日行程安排 4，焦点行程落实 5，问题分析 6，唱盘 唱客 7，战术分析 8，全体震声 早夕会举行方式 轮流主持型 业绩表扬型 士气激励型 每日研修型 店内分级训练 店与店的学习 一个金牌店长的一天 下午 关怀时间 沟通 行程检核 焦点-----把握和陪同 夕会 总结和培训 关怀时间 自我提升 午饭前：关怀与要求 准时开饭：尽量全体一起吃 共时午餐：关心新人、鼓励、调整心态、调节氛围 必须午休： 准时起来：开下午动员短会，迅速进入状态 晚上 晚餐： 晚会：检核、奖罚、研讨、培训、激励、布置 关怀：面谈、送别、电话短信激励 在谈辅导： 签约辅导： 荣誉共享：短信，电话，庆祝，激励士气 行程管理 在谈辅导 任务布置 团队作战（店内和店外） 氛围调整 节奏控制 有效行程管理 产生直接成果 1 、带看 2 、收意向 3 、接委托 4、 更改附表 5 、送定 6、 签约 7 、收服务费 产生间接成果 1 潜买接待 2 销售洽谈 3 拜访 4 潜卖接待 5 回报议价 6 挂红布条 7 同行开发 8 见面谈 9 陪同转款 10 陪同送件 11 陪同还贷 12 物业交割 执行要点： 1、 每天六组以上有效行程 2 、接待潜买客户有效性以产生带看意向或形成带看为有效 3 、接待潜卖客户有效性以产生委托意向或接下委托为有效 4 、接待客户之行程组数以客户组数为界定 5 、同行开发以每周二次为上限 6 、回报管制每周以A B C 案和库存等条件制定 7 、各店考核有效行程须配套相关的惩罚制度 白板管理 1 、计划有蓝笔，达成有红笔 2 、早中晚检核日行程中的focus行程进度 3 、判断的日起有功 4 、晚上重点检核总结，塑造良好的竞争与合作 氛围 5 、FOCUS行程每日100%完成，完不成者自我 检讨并设定完成日期 6 、完成好的表扬，完成差的会后店长协助完成 分店经营 房客源管理 1、有效至上 2、力争独家 3、承包到人 4、不断回报 5、迅速流通 6、熟练运用 商圈精耕 垄断主商圈1、物业合作2、广告覆盖 精耕商圈的六大周期 一、认识期 二、认知期 三、兴趣期 四、需求期 五、行动期 六、循环期 多元经营 随机应变，与时俱进！1、公寓 2、别墅 3、老房子 4、商铺 5、办公 6、租赁 强力支持 1、市场信息2、方向方法3、紧急支援4、在谈辅导5、陪同签约6、心态辅导 目标管理1、什么都可以变，目标不可以变！2、分店目标分解：时间和人员3、月目标/周目标/日目标4、重点是日目标：上午和下午二次检核，多次提醒，行程管理，视觉化管理。 OEC会议 日事日毕、日清日高 O —Overall(全方位) E —Everyone(每人)Everything(每事)Everyday(每天) C —Control(控制)、Clear(清理) 为什么要有OEC会议 细节管理：对每天每人所作的每件事情都有检核机制 过程管理：最直接的主管可以对重点资源不漏项并知悉进度 问题管理：让店内问题可以有集中释放时间并加以解决 流程管理1、会议H2、开