终极电话销售培训宝典——苏州培训篇.ppt

从客户的角度出发 什么是销售？ 优秀的销售人员是怎样的？ 电话销售拜访的结构 从客户的角度出发 什么是销售？ 优秀的销售人员是怎样的？ 电话销售拜访的结构 从客户的角度出发 什么是销售？ 优秀的销售人员是怎样的？ 电话销售拜访的结构 从客户的角度出发 什么是销售？ 人们的购买动机是什么？ 电话销售拜访的结构 什么是销售？ 销售就是—— 确定客户需求并且告诉他们我们可以如何满足他们需求的过程。 什么是销售？ 销售是一个双向沟通的过程 销售并不仅仅涉及产品/服务 销售是一个关于建立信任的过程 人们的购买动机是什么？ 购买动机就是 ——购买的理由！ 人们的购买动机是什么？ 字典定义： 需要：要求，必不可少的需求 ——你可能需要它，但是你并不一定想要它 心理需求：愿望，希望占有、存在或者发生 ——你可能想要它，但你并不一定需要它 从客户的角度出发 什么是销售？ 优秀的销售人员是怎样的？ 电话销售拜访的结构 与决策者通话 ? 跟谁谈 能够做购买决定的人 与决策者通话 ‘MAN’ M : 金钱 （money） A : 权力 （authority） N : 需求 （need） 与决策者通话 怎样打通他们的电话？ 没有姓名或职务头衔，只有公司名称和电话号码 知道决策者的姓名和职务头衔 对方公司的秘书或私人助理人为设置障碍 与决策者通话 没有写姓名或职务头衔，只写了公司名称和电话号码 首先友善的向接电话的人打招呼 向接电话的人寻求帮助和建议（你可以直接要求对方帮助，大部分人是不会拒绝的） 询问谁是某种产品/服务的采购负责人（此人可能就是决策者） 了解你希望与之通话的人的全名和职务头衔 向对方表示感谢，然后询问对方，前面提到的那个人现在是不是在公司 与决策者通话 知道决策者的姓名和职务头衔 首先友善的向接电话的人打招呼 使用具有“威信”的口气 报出决策者的姓名和职务 如果决策者现在不在公司或者正在开会，你可以继续提出问题从而向接电话的人寻求帮助和建议 与决策者通话 对方公司的秘书或私人助理人为设置障碍 表现出积极和自信的姿态，报出你的全名、公司的名称以及打电话的缘由 不要拒绝对方的提议或建议 要一直表现得很有礼貌 如果决策者现在不在公司或者正在开会，你可以继续提出问题从而向接电话的人寻求帮助和建议 与决策者通话 最后的招数 趁这个秘书或助理不在或者别人替班的时候打电话。如早上上班前、午饭时间、下午下班后等 邮寄资料给决策者，在信封上注明“机密”或“收件人亲启”，这样就能尽量避免秘书或助理拆开信封 给决策者发传真或电子邮件，他们可能会直接到决策者手中 与决策者通话 ? 打通决策者电话的两点原则 充分准备 要有自信 从客户的角度出发 什么是销售？ 优秀的销售人员是怎样的？ 电话销售拜访的结构 正确的开场白 介绍 有效的运用你的语音 介绍和开场白 进行介绍的目的 对你自己和公司进行介绍 激发客户兴趣，引起客户注意 过渡到“寻问”阶段 介绍和开场白 进行介绍的原则： 要让客户感到放松，不要让他们感觉到你正在强行向他们推销他们不需要或者不想要的任何东西 有效地运用你的语音 语气（语调） 音调 音高（音域和响度） 语速 清晰度（明白度） 音量（语气的饱满度、宏亮度） 语义（语言、文字的含义） 自然（真诚） 从客户的角度出发 什么是销售？ 优秀的销售人员是怎样的？ 电话销售拜访的结构 发掘客户的需求 进行询问的重要性 提出问题 倾听答案 确定客户的需求 进行寻问的重要性 获取信息 确定销售机会 确定客户的需要和心理需求 进行寻问的作用 电话销售人员可以确定他们提供的产品/服务是否能够满足客户的需求、是否会激发起客户的兴趣 在了解了与客户有关的情况之后，电话销售人员就可以采用一种有的放矢的销售方式。可以把问题明朗化并且直接找到问题的解决方案 在询问的过程中，电话销售人员要对客户所处的情况以及他们面临的问题表示关心或关注。这样就为建立一个良好的业务关系打下基础 在收集与客户以及客户的业务有关的信息时，电话销售人员也在不断的积累业务知识。在以后向其他客户进行电话销售的过程中，这些知识将有用武之地 提问的技巧 开放式的问题 您买它们的用途是什么？ 您什么时候最需要他们？ 提问的技巧 封闭式的问题 现在够了吗？ 你们的员工喜欢用联想电脑吗？ 提问的技巧 假定式/引导式的问题 这么说这个问题很影响您的工作？ 这么说这是个很大的打印机了？ 提问的技巧 要求 可以跟我谈谈整体的规划吗？ 可以跟我谈谈这个项目的进程吗