终端导购终极销售技巧.ppt

终端销售技巧 目录Contents 导购员的定义 导购员的角色定位 1. 企业形象代言人 2. 理货员 3. 推销员 4. 信息传播员 5. 顾客生活顾问 6. 顾客服务使者 1、由于工作性质和工作地点的关系，导购员需要直接与顾客进行面对面的沟通，因此，我们代表着公司的形象。顾客在没有深入了解产品前，对公司的感知直接来源于导购员给他的感觉和印象。 所以，导购员的一举一动，一言一行，在顾客眼中就代表着企业、品牌的形象和服务风格。 2、推销是导购员最主要的工作。导购员要努力并有技巧地向顾客推销自己品牌的产品，并尽力说服顾客购买。 若客户体验不好则： 可能会告知25 个人他的抱怨 听到这消息的人可能还会告知8-16人 可能已有 500 人被告知； 最多又可能有 1300 人得到这个坏消息； 70%的人不再光顾 1.向顾客推荐公司的系列产品,并宣传公司的开发理念和展示公司的服务宗旨，达成销售目标； 2.负责所售系列产品的演示,负责现场解答顾客的疑难问题; 3.负责宣传资料的派发,使展台、展柜、样品及现场POP等宣传品整洁有序，一尘不染； 4、收集竞争品牌的信息并及时上报； 5、收集顾客对公司系列产品的要求和建议，并上报公司主管人员； 6、跟踪掌握商场动态库存、补货情况、及时上报公司主管人员，并跟踪到底； 7、准确填报各种周、月报表； 8、完成公司主管人员交与的其他工作。 导购员的具体职责 导购员的基本素质 导购员的基本知识 导购员的基本知识 掌握产品的知识 情景模拟 导购员的基本知识 洞悉顾客购买心理 服务意识 你是不是一个具有服务导向的员工？ 问题：你去一家公司面试，主管让你在一间办公室稍等，这时有人推门问财务室在哪里，你会怎么回答？ 树立顾客服务观念 树立顾客服务观念 1、 是我们的上帝，更是我们的衣食父母。 2、 是我们公司里最重要的人物更甚于你的主管。 3、 不靠我们而活，但没有顾客我们就活不了。 4、 不是领我们薪水的人，却是发我们薪水的人。 5、 不是打断我们工作的讨厌鬼，他是我们努力 工作的目标。 6、 是把需求带到我们面前的人，让顾客满意是 我们的职责。 对公司而言最重要的人是____________　　　　　　　　　　　　 　　　　　不必靠我们，我们却少不了他。 我们不能选择　　　　，但　　　　可以决定是否 选择我们。 　　　　不是打断我们工作的讨厌鬼，他是我们工 作的目的。 我们工作就是让　　　　满足，让自己获利。 　　　　　是最后的裁判。 　　　　是我们真正的老板。 洞悉顾客购买心理——购买方式 通常我们会将顾客购买方式分成两类型： 随机型购买（２８％） 计划型购买（７２％） 洞悉顾客购买心理——计划性方面 行走路线方面 购买行为特点——行为方式 洞悉顾客购买心理 洞悉顾客购买心理——顾客的类型 洞悉顾客购买心理——顾客的类型 识别“准顾客”的小窍门 不同年龄类型顾客行为特征及应对技巧 顾客类型 掌握专业销售技巧 向顾客推销自己和品牌 向顾客推销自己和品牌 掌握专业销售技巧 销售的关键是说服，产品不会说话，不会把自己的魅力介绍顾客，其魅力要靠我们介绍给顾客，买卖不成话不到，话语一到卖三俏。 如何说服顾客成交 金利来皮鞋中国地区特许代理 Guangdong Haihua Industry Investment Co.,Ltd 推销一物法 直接要求成交法 成交方法 假设成交法 选择成交法 小点成交法 三步成交法 消去法 动作诉求法 感性诉求法 最后机会成交法 顾客购买信号的类型 顾客购买 信号的类型 语言 行为 表情 语言信号：热心询问商品的销售情形，提出价格及购买条件问 题，询问售后服务等购买的问题，很亲切的提问，与同伴商量。 行为信号：仔细了解（观察）商品说明及商品本身，拿起商品认真的观察，品尝，操作 表情信号：高兴的神态，及对商品表示好感，盯着商品思考。 对其专业知识和专业术语保持高度警惕性，但也不要“草木皆兵” 通常具有一定的专业知识，并会不自觉地流露出来 先下手为强，在谈到一定程度时就逼迫顾客亮出期望价格，早做了断。 一般不会和你讨价还价，以便在达到目的之后寻找合适的机会撤离现场 “不买就不要还价” 立即转向新顾客，侃侃而谈，对其只当若无其事，切记不要再理会。 一旦有了真顾客，假顾客往往会有意让你去招呼真顾客而他却在一旁听你介绍产品，从中获得有用的信息。 千万不能急躁，否则会中他的下怀，保持“有理、有利、有节” 往往会援引竞争对手的说话来进行挑拨“你的对手说你们