经销商培训（课件）.ppt

迈锐思营销咨询机构 讲师：宋洪举 第二部分：化肥行业分析 正是由于缺乏连续性，把自己推广的一个品牌，轻而易举地丢给了他人。当农民再冲着这个品牌来买的时候，你却不经营了，他只好转向去寻找其他品牌。当你再重新经营一个品牌时，你还需要再花费若干的精力去推广、去宣传，这种重复推广却不会给你带来多大的收获，更不能培养出自己稳固的客户群。 　　当然，连续经营，并不是说墨守陈规，而是应该对经营品牌不断筛选、淘汰的过程，特别是在推广一种具有前瞻性的产品时，更需要种连续性。第一年推广，就是让农民了解、认识的过程;第二年、第三年才会慢慢增加销量真正带来效益。如果没有这种连续性，一年推广一个品牌，不仅浪费了自己的精力、财力，也会让农民感到无所适从，他本来认为是不错产品，想再继续使用时，你却又在宣传另一种东西，这无形中就否定了自己原先推广的东西。所以，就很难使自己生意能有多大的发展。 　　如果一个经销商只知道跟风卖货，没有自己经营的拳头产品，就很难建立起自己的根据地，很难拥有自己的客户群，自然也就很难摆脱同行、同产品的价格战威胁，最终威胁到自身的生存。 其实，作为一名经销商，在这个瞬息万变的信息时代里，要不断的改变自己的理念，并寻找适合自己赢得市场的方法，才能取得最终的竞争胜利，多年从事品牌营销的经营经验告诉我，经销商的市场最终在于自我理念的改变和方法的更新。 良好的经营策略 从产品到客户 谁拥有客户，谁就能成功。 ——客户=利润 客户关心什么，客户最关心的是企业能够给我带来什么样的价值。 提升3大附加价值 1、品牌价值 2、技术价值 3、服务价值 4、物超所值 据统计一般人愿意多花35%的钱买第一品牌，企业要争当第一品牌。 5、附加值=利润 客户分类 不同的客户不同的服务标准，把人力、物力聚焦在大客户上 A、铂金客户（最有价值） B、黄金客户（增长潜力） 由总经理和优秀员工跟进，建立服务流程，服务到细节，建立以大客户服务为中心的团队。 C、铁客户（一般贡献） D、铅客户（负价值） 1、企业只对一部分客户——目标客户，而不是所有客户。 2、要不断砍掉差质客户——不能付款的客户，没有诚信的客户和亏损的客户。 3、无限满足客户的需求，就会破产。有些小客户要求比大客户更高。 开发新客户是服务老客户成本的5倍 ——如何服务客户 ①要信守承诺 ②要关爱客户 ③不要和客户争功 ④要让客户成功 ⑤重视老客户 　　　客户２０％　　８０％收入 　　　　　８０％　　２０％ 　　　　　 把时间花在２０％的大客户身上 管理上的二八定律 如何取更多利润（开源 节流） 1、每天做的第一件事就是 提升收入，或者削减成本。 利润＝收入－成本 2=10-8 松下幸之助每天睡觉前都要确认：收入-成本=利润 　　　 4、砍 成 本 1、不要事情发生后，才来控制。 2、逐项控制，花钱时要想： A花掉这钱是什么结果 B不花这钱是什么结果 C花了这钱是否绝对有保障 D能不能少花 3、确立成本目标，准备花多少钱，做多少事。 5、要持续降低采购成本 招标比价 不断开发供应商，寻找持续稳定的、有差异化的供应商 建立采购绿色通道 健全制度，如：沃尔马的采购员不能与供应商单独见面 6、越针对高利润产品，赚钱就越多 　　　Ａ产品　　毛利３０％ 　　　Ｂ产品　　毛利５％ 重点做高利润产品 　　　 7、独特持续的卖点， 是赚取大利润的黄金法则。 ①与竞争对手有独特差异 　（人无我有） ②给客户带来好处 ③能打动客户购买 8、要争做行业第一， 要和其他行业第一名在一起做生意。 祝各位老板赢在未来！ 第一步：示范户调查和评估 第二步：示范户的沟通谈判 第三步：与示范户签定协议 第四步：确定示范田 第五步：示范田建设 第六步：示范户跟踪服务 第七步：示范户的宣传推广 示范户建设步骤 品行端正，在村里口碑好； 乐于助人，邻里关系融洽； 有一定种植规模，有示范性； 对品牌有一定的认识，初步的忠诚度 示范户的选择要点 试验田应选择的一般条件： 田块集中 肥水条件较好 靠近公路、交通便利 在试验田边树立醒目标牌，吸引注意和观察 示范田的选择 提供特价产品和赠品； 不能免费提供产品