绩效为先的销售教练.pptx

绩效为先的销售教练 讲师:陈杰说在前面空杯心态手机开振动换个脑筋一.专业销售辅导的内涵(1) 销售经理进行下属指导的挑战(2) 实地辅导的种类(3) 人员的在职辅导与培训(4) 销售经理进行辅导的能力竞争环境对销售经理的挑战快速发展的行业销售市场竞争同质化.白热化政府的政策指标的压力下属的挑战自我提高的需求公司对经理人的期望良好的业绩达成协调与沟通能力指挥领导能力与人际关系市场分析与策划能力战略与创新的思维方式地区经理的不恰当角色？ 管理的意义管理是一种通过他人之力，将事情完成的互动过程你的价值是来源于你的员工作了些什么，而不是你作了些什么销售经理角色的转换原有的技能直接掌控与完成个人的绩效指标发展良好的客户关系能够很好的独立工作而不需要监督-高度的自我激励高于平均水平之上的表现与智能行动导向，工作迅速与个性化的方式所需的新技能业务管理区域分析与目标设定行动计划与资源分配人员管理合理选材绩效辅导人员激励领导艺术教练的定义教练指导是发展销售人员使之表现达到更高水准的持续的建设性过程教练辅导的内容根据每位销售人员独特的发展需求区别对待销售经理 要在销售人员的销售工作中观察这些能力基于对销售人员的能力观测，坦诚地讨论销售经理的目标是发展和改善销售人员的技能, 这将产生最大化的业绩表现, 生产力和销售结果 销售经理的教练角色销售经理在营销组织中扮演着教练角色必需具备教练的技巧通过教练技巧的运用，销售经理在培养下属方面投入的时间／精力能够得到最佳的回报指导的机会与方式 有效的指导形式实地（现场）指导电话指导办公室面谈区域会议互联网指导实地指导随同拜访客户的类型联合拜访（共访）经理和销售人员一同向客户销售销售经理的目的是协助销售人员拜访适度运用对销售人员的指导，效果不强烈提供了对销售人员进行观察的机会示范拜访销售人员观察经理如何向客户销售辅导拜访销售经理观察销售人员的行为实地指导的好处用销售技能方法.概念.流程来检验销售人员能力完整观察销售人员实际操作适用于所有的销售人员发现销售人员强弱点并扬长避短特别关注拯救那些“自以为是”的销售人员给入门的销售人员一个良好的开端验证当初的录用决定是否正确激励销售人员指导的机会与方式发现指导的机会从你－“教练”开始你目前执行的哪些任务实际上可以作为指导作业授权给你的一位成员？发现教练的机会从学员开始当前：怎样才能训练你的下属表现更好？未来：下属需要哪些技巧或知识？发现教练的机会从组织层面当前和将来的业务发展是否会产生学习的机会任务目标还是学习目标教练的能力要求知识方面知道优秀销售人员的标准教练方法相关产品的核心知识和市场策略要点相关区域的核心情况销售管理的核心程序和标准方法记录与计划指导的相关工具技巧方面 —智力技巧观察和分析能力（基本能力）构架训练过程—人际技巧探询；倾听技巧－第一技巧提供和接受反馈沟通技巧激励技巧 —激励方面：使学员获得激励的环境反馈提供者榜样责任人 —机会方面：为学员获取学习经验创造机会 专家：过程专家.内容专家交流伙伴：鼓励学员进行反应式思考实践伙伴：试用并掌握专有技巧项目经纪人：布置利于学习的项目或任务辅导员：帮助学员应对学习中的复杂情况反馈提供者：帮助学员回顾 —支持方面：支持学员建立自信和自尊，巩固成功和成果朋友拉拉队长强化刺激二.制定有效的辅导计划(1) 销售经理的指导时间管理(2) 销售经理培训指导计划(3) 正确的实地协同拜访客户流程(4) 实地协同拜访辅导前的准备工作　35%的指导投入　45%的指导投入 高动机, 高动机,高技巧低技巧发展保持技巧激励督导低动机,低动机,低技巧高技巧　5%的指导投入　15%的指导投入 动机Sales Force Excellence - SM Circle of ExcellencerdthParis - September 23-25, 2002Courtesy of sanofi-aventis技巧/动机辅导矩阵指导的标准理论上，销售经理用于对销售人员实地指导的时间占他工作总量的 60-70%因此建议每周在工作中辅导的时间为3 - 3.5 天销售经理对一位销售人员进行一次辅导拜访的时间最少要一整天指导的最佳频率根据销售人员的表现,平均每月用于指导一位销售人员的时间为一天 (对于一个10-12的团队) 辅导可以采取一个月一天或两个月中连续的两个工作日的方式对于新的销售人员基于他的能力程度需要增加指导频率典型的指导日 观察最初的 2-3 个拜访以确定辅导机会决定适当的拜访路线和时间安排 观察适当的销售信息观察拜访前的准备计划及信息在销售拜访中的适当运用检查目标(上次)是否达成注意: 利用这些拜访的时机辅导销售人员设定目