网点经营与维护..ppt

学习目标 通过对网点经营操作模式的学习，了解不同操作模式的经营方法 通过对网点经营与维护七步行的学习，掌握网点经营与维护的方法 课程大纲 一、网点经营三问 二、网点经营的操作模式 三、网点经营与维护七步行 成功的网点经营是什么样？ 1、渠道上层强有力的政策支持 2、网点良好的人际关系 3、网点人员对公司的认同 4、网点人员对产品的认同 网点中应扮演什么样的角色？ 1、网点的开拓者 2、网点的维护者 3、网点的培训者、辅导者 4、网点的信息收集和反馈者 我们在网点经营中会面临哪些问题？ 1、网点关系的不稳固 2、网点多家竞争的压力 3、网点产品上的压力 4、网点手续费的压力 课程大纲 一、网点经营三问 二、网点经营的操作模式 三、网点经营与维护七步行 经营网点的操作模式 1、客户经理协同式 2、大堂经理式 3、独立操作式 4、银保联合说明会式 5、理财中心式 大堂经理式：大、中型网点 操作注意事项 1、注意利益的分配 ?关注网点负责人——保证 ?关注大堂经理——占比高 ?关注柜面人员——平均分配 独立操作式：超、大型网点 某银行分行营业部 ?该营业部客流量较大，自身业务较为繁忙，柜面人员为12人，有较大量的高收入客户，采用全员操作模式，当班柜员均能积极主动向客户推销银保产品。 ?由于该所客流量较大，目前采用叫号机，对柜面销售又带来很大的帮助。 操作注意事项 1、注意人员沟通工作 ?重点负责人沟通——政策支持 ?重点柜员沟通 ——树立标杆 ?网点后台沟通 ——减少抱怨 ?协助及时解决客户问题 课程大纲 一、网点经营三问 二、网点经营的操作模式 三、网点经营与维护七步行 网点分析工具：网点资源卡 从外部分析 大型企业厂区及生活区 居民密集度高的居住区（新楼盘除外） 城郊结合地区，特别是市郊 健康险产品缺乏的地区 商业区 车站、机场、码头 从网点内部分析 渠道有强硬的指标及政策力度 网点有切实的指标并与网点人员绩效挂钩 网点负责人对保险代理业务的支持度 柜面人员的销售热情度 产品具有超出同业产品的优势 业务人员和网点各级人员关系融洽度 网点储蓄新增良好，特别是私储新增 网点存贷比例分析 网点特点分析 不同的代理商或同一代理商内不同网点的规模、发展阶段、客户层面等不同，会导致适合销售的产品、销售方式、服务需求等方面的不同。在做网点销售之前，要先把握网点的特点。 重点网点必备要件 网点处在居民密集区域 私人储蓄量很高 个人储蓄新增情况良好 网点主任对保险代理业务支持 与柜员的关系非常不错 柜员激励费能及时发放到位 无论你在与不在都会出单 业务通报制度 定期与银行各层级沟通 形成各层级定期的业务通报制度 业务通报内容（业务报表、业务排名、业务完成率排名、业务指标分析等） 业务指标介绍（网点月实动率、网点日实动率、网均产能、件均保費 网点宣传与咨询 网点宣传可以减轻柜面宣传压力，特别是在主营业务忙的网点 在新网点宣传咨询可以吸引客户，扩大影响，通过示范出单教会柜员销售 在老网点宣传咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量 网点宣传后促成，可以提高柜员销售的信心，能够和网点关系更密切 网点布置 主动、积极地帮助网点布置宣传品 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 把一些与产品相关的信息贴在展板上 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户，方便客户理解 业务推动 借用榜样的力量，树立标杆网点。主任和柜员最积极的网点成为标杆网点，以点带面，全面推动业务发展 客户服务 解决问题要快速、及时、持之以恒 把客户（包括保户和柜员）的需求放在第一位 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力。 注意问题 保证拜访量 单证、宣传品、保单的及时送达 手续费的及时发放 做好契撤、退保等工作 了解同业的经营状况及推动方案，正确、积极应对同业竞争 工作禁忌 衣装不整、着便装 参与银行的人事议论 通讯不通畅 鼓励柜员跳单 私下联系银行的客户 攻击同业 课程回顾 一、网点经营三问 二、网点经营的操作模式 三、网点经营与维护七步行 想到就要做到，做就做到最好！ 没有最好的经营方式，只有最适合的经营方式，选择适合你自己的方式！ 思索 讲师自我介绍。有的客户经理工作的很开心，而有的却苦恼。网点是客户经理们施展才能的地方，掌握经营与维护的技巧，赢得回报。 有的人说抱怨自己的网点不好，事实上好与不好不完全取决于客观因素。你先听听这个卖豆子的故事。 如果豆子卖出去了，当然高兴。但实际情况大多是一开始卖不动，怎么办？ 如果豆子不能直接卖出去，那么客户需要的可能是豆制品。或豆瓣、豆豉、酱油、豆腐、豆干、豆芽、盆栽等。只是转换了一下思路，豆子就卖出去了。 你从这个故事里得到什么启示呢？ 提示