网点经营的角色与定位.ppt

OTC营业大厅:操作流程 OTC营业大厅:操作流程 1.储蓄柜员:转介话術.转介给理财经理或IC 2.大堂经理:与IC轮流接待客户 3.理财经理:同VIP方式.IC协销(沟通当月银行主力商品) VIP财富管理中心:操作流程 话 术 模 版 IC：×先生/小姐您好！这边请…请坐 客户：….. IC：×先生/小姐，您喝茶还是喝咖啡？ 客户：咖啡 IC：好的。请稍等一会儿 客户：….. IC:这是您要的咖啡，×先生/小姐您的服务经理是哪一位？您办理什么业务？ 客户：…… IC:稍等，我去请他，帮您办理业务 IC:找话题交流… OR IC:刚好有客户,我是…你想了解投资 我司与银行正好推出一款…. IC:进入业务服务.销售环节或临场发挥 IC:与客户交流，建立情感 VIP转介模式 理财经理 客户经理IC 客户经理IC 1、主题亮点诉求 2、商品亮点 3、激励活动 4、資產配置 事前 协销 事中 新契约一次OK 事后 * * * 网点经营的角色及定位 广东省分公司银行保险部 个人简介 颜仲贤(Alan) 保险资历： 国泰人寿：业务主管经验 中国平安人寿：资深营业部经理 台新保代：银行保险项目南区负责人 台新银行：资产规划部南区负责人 联宽投资资询公司 群信保险代理公司 (深发展银行合作银行保险) 中行.交行兼职讲师 副总经理 前言 １．１９９０年代未期，财富管理是金融服务业中 成长最快的领域。 ２．全球百万富豪的人数持续以每年７％以上的速 度成长，约是全球人口成长速度的六倍。 ３．这个产业大多由一群非常传统低调的特定业者 所垄断，但是１９９０年代期间，产业几乎完全变 了模样，新兴业者大量崛起，为更多要求日益严苛 的客群提供多元的特殊商品与服务。 财富管理巿场 私人银行是财富管理中比较独特的分支。 私人银行渊源己久，早在十七世纪某些英国私 人银行就己经提供这项服务。 不过一直到最近十五年左右， 「财富管理」一词才变成业界通用的语汇。 财富管理比私人银行涵盖的金融服务更广。 私人银行 （Private Banking) 美林集团发布2006年全球财富报告 拥有100万美元以上资产的人人数达到32万人 富裕人士的财富总额为1.59万亿美元 人均财富为500万美元 位居亚太地区第二位(仅次于日本),而且每年都以20~30%的速度在递增 中 国 中国银行客户资源 现有的1.2亿个人客户中 拥有500万元以上的客户有数十多万人 其每年都以20~30%速度递增 私人银行客户门槛 中国银行: 100万美元 招商银行: 500万人民币 光大银行: 800万人民币 德意志银行: 1000万人民币 花旗银行: 1000万美元 国际私人银行排名 排名 最佳私人银行（综合） 最佳证券投资 最佳外汇投资 最佳地产投资 最佳贵重金属 1 瑞士 联合银行 高盛证券 花旗 私人银行 花旗 私人银行 瑞士 联合银行 2 花旗 私人银行 花旗 私人银行 瑞士 联合银行 汇丰 私人银行 瑞士信贷 私人银行 3 汇丰 私人银行 瑞士 联合银行 汇丰 私人银行 瑞士 联合银行 花旗 私人银行 4 瑞士信贷 私人银行 瑞士信贷私人银行 德银 私人银行 瑞士信贷 私人银行 高盛证券 5 JP摩根 私人银行 摩根 士丹利 瑞士信贷 私人银行 德银 私人银行 美林证券 资料来源：《 Euromoney 杂志》 2006年调查报告 欧美私人银行业务流程 投资者 /客户 外资资源 不动产投资研究机构 税务机构 慈善机构 收藏鉴定机构 保险公司 … … 绩效 评估师 团队 投资经理 /金融分析师 财富管理 顾问 股票 债券 期货期权 基金 信托 不动产 直接投资 继承和遗产规划 税务规划 收藏贵金属投资 保险公司 沟通 合作 操盘 支持 指令、沟通 评估 监督 合作 支持 私人银行 来源：公开资料搜集 商品范圍 和私人银行一样,资产管理也是财富管理业的核心 ，比较着重金融服务,攸关财富的汇集、管理、保 本、增值与转移，涵盖以下商品与服务类别： （１）证券经纪。 （２）主要银行业务，如：活存、定存。 （３）借贷類商品，如：信用卡、房货‥ （４）保险与保护性商品，如：产、寿险‥ （５）最广义的资产管理：全权委任与咨询、传统 　　　投资、结构型商品 （６）各种咨询：资产配置、税务、 信托‥ （７）多元的助理服务，如：艺术珍藏‥ 财富管理营收＊的商品别 2003年 保险 14% 投资** 存款 借贷 20% 30% 36% *每户管理资产值（A