药业市场部标准工作程序.doc

标题:总经销产品的选择 1.目 的：建立总经销产品的选择规范。 2.范 围：公司总经销产品的选择。 3.责任人：产品经理、市场部经理。 4.程 序： 4.1产品的来源 4.1.1相关公司推荐或自我推荐。 4.1.2公司主动寻找。 4.1.3公司开发性研制或委托生产的选择。 4.2选择总经销品种的原则 4.2.1不选择与公司现有品种成份或作用相同的产品。 4.2.2不选择普药。 4.2.3不选择市场容量很小的产品。 4.2.4厂家同意总经销产品的商品名采用我公司拥有的注册商标。 4.3产品概况 4.3.1产品成份的概况，国内外首发企业及市场情况。 4.3.2产品基本情况:药品类别、保护期、批准文号、剂型、包装、价格。 4.3.3产品专业情况：药物药理、药效、毒性、生物利用、适应症、不良反应、使用注意事项。 4.3.4竞争简况:国内外主要厂家、产品及上市后反映。 4.3.5合作厂家：合作愿望、现有条件、现状、GMP达标情况、质量保证情况。 4.4产品专业评价 4.4.1文献资料专业评价：同类药品发展简史、同成份药品历史和企业生产销 售情况，产品文献评价。 4.4.2临床反馈：至少3家三甲医院6名高年资深医生访谈，涉及该产品的疗效、不良反应等评价患者情况和处方情况以及与3-6个主要竞争产品的比较。 4.4.3药物专业反馈：至少3个单位3名药学专家访谈，就药物研究水平、工艺流程、产量、质量保障、剂型情况等方面，与3-6个主要竞争产品的比较。 4.5产品市场评价 4.5.1现有市场：该类产品市场容量及增长速度、主要几个品牌产品市场总量、市场份额、增长速度。 4.5.2竞争分析：主要竞争产品诉求点定位，在疗效、副作用、适应症、定价、市场区域、治疗费用、推广办法等优劣势比较。 4.5.3细分市场：按地区划分，按科室划分，按人群划分。 4.5.4盈亏分析：费用预算、市场进度、利润预计，产品1-5年销售预计。 4.5.5宏观形势和政策法规的影响。 4.5.6项目调研：当确定该产品有较大总经销可能时，根据需要可对该产品的某些方面作专业调研（调研公司）。 4.6小结：产品的主要优劣势；临床药理学方面主要评价；产品主要诉求点及定位；产品的细分市场、销售预计、盈亏平衡及利润分析。 4.7建议：放弃合作或继续探讨及时间进度安排。 4.8流程： 产品 市场部初步评价 与客户部、新药研究中心、财务部等 否定 终止 讨论 否定 终止 肯定 继续探讨 产品深度评价 总经理 肯定 总经销 进一步准备 委托生产 万康生产 标题:总经销协议的签订及修改 1.目 的：建立万康药业总经销协议签订及修改的规范。 2.范 围：公司所有总经销品种。 3.责任人：产品经理、市场部经理。 4.程 序： 4.1总经销条件 4.1.1公司所有总经销品种必须是市场部经过市场研究和比较，与相关部门和公司领导共同认可的新产品。 4.1.2合作厂家生产条件和产品质量须经过质管部认可。 4.1.3总经销品种的购进价和批发价由市场部、财务部共同拟定，原则上应在批发价的30扣以下，且零售价具有一定市场竞争优势。 4.1.4双方具有信任基础和合作意向，合作方式为全国总经销。 4.2总经销协议内容商讨 4.2.1产品经理根据产品选择时所收集的相关情况与对方就合作品种的数量、价格、包装规格、质量等问题进行初步商讨和反馈。 4.2.2第一个总经销期限一般为5年。 4.2.3在双方意见初步一致时，产品经理起草《药品总经销协议书》初稿，经市场部经理认可后，与相关部门及领导讨论并修改。 4.2.4总经销协议内容提示 4.2.4.1合同履行地。 4.2.4.2厂家单方面终止合同的赔偿事宜。 4.2.4.3运输方式及运费支付情况。 4.2.4.4商标授权使用。 4.3签订 4.3.1总经销协议书双方修改认可后，经总经理审查后定稿，由先声药业准备文字稿。 4.3.2举行一定的签订形式，双方签字、盖章后生效。 4.3.3《药品总经销协议书》一式四份，双方各持两份。 4.4保管 4.4.1公司所持两份原件保存在公司档案室。 4.4.2原件复印件存在产品经理、市场部文员处，并送财务部留存一份。 4.4.3产品经理建立