营销管理实务(10月9-10).ppt

元:敢于开始 亨:善于变通 利:乐于整合 贞:忠于理想 谢谢大家！ * 团队精神是 大局意识、协作精神和服务精神的集中体现 团队精神核心：协同合作达成目标 团队精神体现：向心力、凝聚力、 1+12 团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障 团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感 * 高效团队的九大标准 高瞻远瞩的战略目标 上下价值观统一 完善的学习型组织 值得追随的领导核心 富有激情与创新意识 上下沟通协调顺畅 简明高效的管理制度 完善的激励机制 广阔的发展空间 * 激水之疾， 至于漂石者， 势也。 鸷鸟之疾， 至于毁折者， 节也。 故善战者， 其势险，其节短， 势如彍弩， 节如发机。 《孙子兵法》 对团队管理的启示 * 知其声不知其音，禽兽也 知其音不知其乐，庶人也 音律 乐理 无节奏型 节奏混乱型 节奏迟缓型 * 大势 所趋 生势 大势 胜势 大势 已去 死势 小势 败势 成 功 先 成 其 势 失 败 先 失 其 势 ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… * 治气 治心 治力 治变 治 势 * 故善战者，求之于势， 不责于人， 故能择人而任势。 任势者，其战人也， 如转木石。 木石之性，安则静， 危则动，方则止，圆则行。 故善战人之势， 如转圆石于千仞之山者， 势也。 《孙子兵法》 对团队管理的启示 * 乱生于治， 怯生于勇， 弱生于强。 治乱，数也。 勇怯，势也。 强弱，形也。 《孙子兵法》 对团队管理的启示 * 气生势 势生信 信生勇 行生果 力生行 勇生力 《孙子兵法》对团队管理的启示 * 令之以文， 齐之以武， 是谓必取。 令素行以教其民， 则民服。 令不素行以教其民， 则民不服。 令素行者， 与众相得也。 《孙子兵法》 对团队管理的启示 * 团队平时不重视 没有制度重要性教育 制度乱出，一出不严 制度朝令夕改 制度面前人人不平等 遵守制度无奖励 违反制度无惩罚 团队建设在平时 * 团队精神建设之现状 “像雾像雨又像风”——团队精神过于笼统过于模糊 “雾里看花水中望月”——团队精神认知出现偏差 “爱你就爱两三天” ——急于求成，有始无终，不断开始 “知道是谁不知道为了谁”—— 精神与行为的严重脱节 “没有一对隐形的翅膀”——缺乏驱动，保障系统多疏漏 * 不是教育出来的 而是营造出来的 目标凝聚 值得大家奋斗的目标 领袖凝聚 核心领导人的影响力 情感凝聚 友情、快乐、痛苦等 团队凝聚 卓越团队，规范管理 文化凝聚 感召力强的团队文化 荣誉凝聚 引以为荣的团队荣誉 凝聚力 * 凝聚力源于归属感 身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件 情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感 理想的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现 精神的归属：认同团队价值观、精神的家园 激发动机-形成动力-鼓励行为-实现目标 激励就是强化个人在追求某种既定目标时的决心 激励的定义 激励的流程 有效激励原则 公平公正、奖励方式、因人而异 、奖励程度 激励但别“过激”、个人英雄主义、注重物质激励 奖不在大小，有心则灵；奖励及时，欢天喜地 物质精神相结合；以身作则是激励“良药” 有效激励技巧 激励误区 激励类型 物质激励：利、加薪、奖金、奖品等 精神激励：名、荣誉、肯定、尊重、信任 * 以文化来影响——组织 以制度来规范——管控 服从是一种习惯 落实是一种习惯 敬业是一种习惯 认真是一种习惯 * 文化三要素 物质：硬件 行为：规则 精神：软件 物质是基础 行为是关键 精神是灵魂 * 没有管控就没有执行 相信“坏人”多，“好人”少 糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏 人人都是懒惰的、任性的、自私的 对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公平 * 管控的基本原理 震慑——不敢犯 奖励——从不犯 惩罚——不再犯 没有目标就没有团队 团队因目标而存在 没有目标就没有执行 执行因目标而高效 关于目标的探讨 因为“迷茫” 所以“瞎忙” 销售目标实现的前提 资源工具相匹配 管理动作相匹配 人员能力相匹配 市场环境相匹配 有效销售目标原则 参考数据 行业自然增长率、企业1-36个月的销售状况 销售团队平均销售业绩、销售团队的销售周期变化 根据企业支持力度等因素 可规划、可量化、可执行、可实现 有明确的起始截至日期 将目标分解成季度\月\周\日 将目标分解成团队成员个人指标 人人头上有指标,人人肩上有责任 目标对话五步骤 充分了解双方的期望 分析实现目标所需的资源和条件 寻求目标的最佳解决方案 寻求共同点(正视分歧)