装饰公司营销系统培训成稿1.doc

目录 解析营销 营销的过程 营销渠道 如何做好终端营销 客户心里分析 客户谈好方案后促成交 客户跟单 客户成交 客户转介绍 售后服务 解析营销。 什么叫营销？ 问：你是怎样看待营销的？ 营销就是关于企业如何发现创造和交付价值以满足一定目标市场的需求。 ■销售分为三个等级，一流的销售，销售的是观念和文化。 本着客户至上的经营理念，以致力于开发最完善的装饰装修服务体系，让每一位业主都有一个专业的装修大课堂，让每一位业主规避一切因装饰装修引起的诸多问题和经济损失，最后打造一个完美温馨的家居环境为历史使命，从免费家装咨询做起，这一伟大的公益事业我们将坚定不移。这就是我们意龙的观念和文化。 ■二流的销售，销售的是知识和专业。 知识和专业是我们必备的两大武器，我们要时时刻刻抱着空杯的心态持续不断的去学习，打造过硬的专业水准，只有知识才能改变命运。杰克韦尔奇曾经说过，你可以拒绝学习，但是你的竞争对手不会。21世纪没有知识，你就注定会被淘汰。 ■三流的销售，销售的是产品和价格。 无论是过去、现在还是未来，我们坚持走高端客户路线，这一点不会改变，我们拥有着强有力的产品说服力，价格战终将会让那些扰乱市场的资本家自食其果。 一流的企业做标准 二流的企业做产品 意龙参与编制了一系列的湖南省家装标准，作为一流的企业我们需要一流的员工做一流的销售。愿意成为三个一的伙伴们高举你们的双手，确认说YES，三遍爱的掌声送给自己。 ■营销部门架构 营销总监 营销经理 家装顾问 营销总监在总经理领导下开展工作，根据公司总的工作目标，结合营销部的工作现状，负责制定营销部的具体工作目标和落实方案。 营销经理在营销总监领导下开展工作。根据营销部工作目标和安排，制定租的具体工作目标和措施 我们着重的讲一下家装顾问，可能有很多一部分人不明白家装顾问是什么，做什么的，说的通俗一点就是我们常常讲的营销员，但是请在座的每一位家人牢记，在我们意龙只有家装顾问，没有营销员，因为你们肩负着家装顾问的职责，因为你的付出是为了千千万万个家更加美好和谐。 问：有谁能简单的讲一下作为家装顾问你认为你需要提供什么服务给客户？ 家装顾问的职责是什么？ 向客户提供装修理财咨询服务，了解客户装修需求，为客户提供装修建议。 向客户介绍意龙装修的工作流程，服务情况，陪同客户参观样板房。 对客户进行售前、售中、售后全程服务，了解服务、设计、施工差异与客户满意度，并向相关职能部门反应并及时处理与调查。 家装顾问的工作流程 客户资料 市场调研 客户档案 客户来访 客服接待 6、设计师接待 后期跟踪服务 知道了什么是家装顾问后，营销该怎么样去做呢？下面我们开始讲营销模式。 常见的营销模式 市场=蛋糕 我们究竟是要做蛋糕还是要分蛋糕 下面我们带着这个问题来分析一下常见的营销模式，看一下别人是在怎样做营销 常见的营销模式 发信息 2、打电话 3、守小区 4、靠朋友资源 这就是传统的营销模式，常常这种情况下，我们都可能会遇到以下一系列的问题。 电话打通客户骂人、 多次约好来结果不来、 现在不急以后再说、 在小区遇到客户，但客户不理我、 你们公司没听说过、 你们公司太贵、 我明年在装修。 那么为什么会遇到这些问题呢？总结两点： 一切为了销售 一切为了成交 这样做导致的结果就是 电话不好打，名单如果只有我们公司有那就好！ 客户不急，没办法 公司广告少了 公司的资料太差了 换个工作环境吧 这种营销方式就是在做分蛋糕的模式，往往一系列因素导致我们营销难做，会遇到重重阻挠。超速行销杜云生曾经说过这样一句话:成交一切都是为了爱。爱谁？爱客户，把客户当作你恋爱的对象，只有你先说服你自己，你能够说服客户，很多时候做电话营销，你自己都感觉打出去客户的反响会不好你又怎么能够说服客户呢？另外我们在销售的过程中，要做到绝不销售，这就需要我们首先让客户对你和你的产品能够产生一定的兴趣，其次要了解客户的经济条件允许不允许，了解客户的够买意向，他本来想开宝马，你让他买大众两千，他本来要买大众两千，你给他作死的推销宝马330，怎么样？不现实嘛！最好是要了解到客户购买产品的决策权。本来老公掌权，你对着她老婆讲的再多，老公一句话，泡汤。只有你在充分的了解一个客户的时候，你才能够很有把握的把自己的产品给推销出去。假如你的定位，和客户的定位是一样的，那么客户自动成交就不是问题了。 那么导致传统营销模式的结果是这样，原因是什么呢？ 市场竞争激烈 目标客户不明确 打电话方法不正确 不熟悉公司基本业务 没有清晰的营销思路 没有很好的挖掘客户需求 没有建立信赖感 没有很好的塑造产品价值 没有事先准备好一系列问题 没有遵照销售程序 营销的原理及关键 销售、买卖的真谛： 销售过程中我们“销”的是——自己