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谈判与说服 谈判与说服的理论和工具 案例分析 谈判与说服的意义 3 2 1 目录 2 页 / 共31页 跨部门中的运用 4 跨部门中的运用 案例分析 谈判与说服的理论和工具 谈判与说服的意义 4 3 2 1 谈判与说服的意义 1 4 页 / 共31页 买菜时，在菜市场与商贩进行讨价还价。 早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公老婆进行讨论。 上班后，和同事或者客户就某一产品或服务展开协商。 谈判与说服的意义 1 5 页 / 共31页 谈判与说服无处不在 谈判与说服的意义 1 6 页 / 共31页 谈 + = 谈判 谈是指双方或多方之间的沟通和交流 判最后决定一件事情，作出一个判定 谈判人们为了满足各自的需要通过协商争取达到意见一致的行为和过程 谈判与说服的意义 1 7 页 / 共31页 说 + = 说服 说是通过嘴巴交流 服是让对方认可你，接受你的观点 设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见 谈判与说服的意义 1 8 页 / 共31页 一、谈判与说服活动的基本要素 ■ 谈判与说服主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判与说服客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判与说服目的 ■ 谈判与说服结果 谈判与说服的意义 1 9 页 / 共31页 我们是团队管理者，与团队成员谈判 我们是公民，需要和政府部门、各种社团组织谈判 在工作中，与客户谈判 适用 范围 在家里，和儿女、爱人、父母谈判 在社会上，我们是消费者，需要和商家谈判 我们是下级，需要和上级谈判 谈判与说服的意义 1 10 页 / 共31页 . 1、增强各部门之间的协调和沟通 2、提高工作效率 3、避免不必要的争端 4、帮企业增加利润 5、解决纠纷的成本比较低 1、促使国家间的经济，政治，教育，科技各个方面互动发展 2、剥离各种冲突，互利合作，正确引导世界阵容的进步，整个人类都得以收益。 个人 公司 国家 避免矛盾冲突，化解分歧，使家庭和谐 谈判与说服的意义 1 11 页 / 共31页 “全世界赚钱最快的办法就是谈判！” ------美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森 谈判最高境界 1 共赢 12 页 / 共31页 跨部门中的运用 案例分析 谈判与说服的理论和工具 谈判与说服的意义 4 3 2 1 谈判与说服的理论和工具 14 页 / 共31页 2 价值索取与礼仪分割 价值创作 创造与分享的交互变化 基本条件 增进谈判者的礼仪 谈判理论 谈判与说服的理论和工具 15 页 / 共31页 2 比尔·斯科特的谈判三方针 谋求一致 皆大欢喜 以战取胜 16 页 / 共31页 人与问题 利益与立场 意见与选择 在决定如何做之前，先构思各种可能 的选择 重点放在利益上，而不是立场上 坚持最后结果要根据某些客观标准 把人与问题分开 标准与公平 谈判与说服的理论和工具 2 谈判与说服的理论和工具 17 页 / 共31页 2 1、不轻易给对方讨价还价的余地 2、在没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判 3、要通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力 4、向对手展示自己的实力时不宜操之过急，应采取暗示的方式 5、要为对手制造竞争气氛，让对手们彼此之间竞争 6、给自己在谈判中的目标和动机幅度留有适当余地 7、注意信息的搜集、分析与必威体育官网网址 8、在谈判中应多听、多问、少说 9、要与对方所希望的目标保持接触 10、要让对方从开始就习惯于你的大目标 谈判与说服的理论和工具 18 页 / 共31页 2 Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text A马斯洛的需求金字塔x 安全的需求 生理的需求 谈判与说服的理论和工具 19 页 / 共31页 2 定义 未满足特征 激励措施 谈判与说服的理论和工具 20 页 / 共31页 2 定义 未满足特征 激励措施 谈判与说服的理论和工具 21 页 / 共31页 2 定义 未满足特征 激励措施 谈判与说服的理论和工具 22 页 / 共31页 2 定义 未满足特征 激励措施 谈判与说服的理论和工具 23 页 / 共31页 2 定义 未满足特征 激励措施 谈判与说服的理论和工具 24 页 / 共31页 2 6.超自我实现 超自我实现 (Over Actualization) 马斯洛在晚期时，所提出的一个理论。 这是当一个人的心理状态充分的满足了自我实现的需求时，所出现短暂的“高峰经验”，通常都是在执行一件事情时，或是完成一件事情时，才能深刻体验到的这种感觉，通常都是出现在艺术家、或是音乐家身上。 例如：一位音乐家，在演奏音乐时，所感受到的一股“忘我”的体验。一位艺术家在画图时，感受不到时间的消逝，他在画图的每一分钟，对他来说跟一秒一样快