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谈谈对成品油销售工作的认识 是本人在大学生员工培训班上的讲义 一、对企业体制变化的认识  计划经济体制下，石油公司作为商业部门的一个流通企业，主要职能是服务生产保障供给，是地方政府管理成品油资源和市场的业务部门。石油作为一种特殊商品、战略物资，石油公司承担着国家储备和资源分配的政府职能。对各级石油公司的要求是：对当地市场负有主要责任，严格执行国家批准下达的成品油计划，按照保证重点，控制消费，节约用油，合理分配的原则安排市场。 在管理上 在业务上  从1990年开始，成品油指令性计划逐年减少，石油商品的管理业务逐步放开。1994年国家对石油流通体制进行改革。一是改革原油价格管理办法，油田划分为两档价格；二是提高天然气价格；三是成品油实行国家定价；四是取消中石化和各大区公司的调拨职能；五是对成品油价格实行中央政府和省级政府两级管理。核心是取消计划价格，提法上叫成品油计划内外价格并轨，一律实行国家定价。价格并轨后，炼厂也直接进入市场自己推销产品，石油公司作为以批发调拨为主要业务的分销渠道，其功能弱化，行政职能逐渐取消。 。 1998年上划前这一时期，成品油市场主要表现为以炼厂资源为中心的流通格局。 在这个时期国家规定的各省级石油公司的主要职责是：负责本地区资源的统一管理和配置，协助省以下石油公司做好成品油的接卸、储存、运输，疏通炼油企业后路保证生产，搞好市场供应、维护市场秩序、稳定市场物价，负责储运设施和加油站的规划，提高油库安全管理水平。配合政府部门搞好市场整顿。 1998年6月上划中国石油天然气集团公司后，对各省区石油公司明确了基本定位和管理体制。即“省公司是中国石油销售公司的下属子公司，是依法自主经营，自负盈亏，以资本增值和企业效益最大化为目标的法人实体。实行集中统一领导，党、政、工、团和计划、财务、资产、人事等实行系统管理”。 1999年5月至8月，集团公司落实中央精神，对内部的业务、资产、机构、和人员按现代企业制度进行了重组改制。1999年11月5日依法成立了中国石油天然气股份有限公司，2000年4月6日和7日分别在纽约证交所和香港联交所挂牌上市。作为世界500强之一，中国石油天然气股份有限公司是中国油气行业占主导地位的最大的油气生产销售商。 重组改制后，股份公司实行一级法人、分公司为主的体制，分级授权管理，并通过4个主要业务板块组织生产经营活动。强调集中投资决策，实施项目管理；严格财务预算和计划管理。 行政管理实行两级管理体制，即股份公司/地区公司。(股份公司/陕西销售公司) 业务管理实行三级管理体制，即股份公司/专业公司/地区公司。(股份公司/炼油与销售公司/陕西销售公司) 1. 行政管理上采用通行的事业部制，即集中决策，分散经营。政策制定与行政管理分开。 2. 在业务管理上， 企业登记注册中出现三个不同层面的分公司和四大板块专业公司。 体制划转，重组上市，业务整合的背景：国内油品市场竞争加剧，国际油价对国内油价的影响与逐步接轨；面临入世后国家将实行关税减让，市场准入，国际大石油公司进入中国成品油市场；以及国家将对成品油开征燃油税，为防止税收流失，会加大对成品油市场的监管。 营销体制持续重组的目的：发挥整体资源优势，坚持做到规范区内，开拓区外，实行“四统一”，开展集约化经营，专业化管理，实现最大整体利益。 炼销板块组织机构图 中油股份陕西销售分公司组织结构变化示意图 二、对成品油销售中几个主要问题的认识 （一）陕西成品油市场概况 （二）陕西石油公司的销售能力 （三）批发业务和零售业务 （四）成品油价格形成机制 （一）陕西成品油市场概况 截止2004年，陕西省内原油产量1528万吨，原油加工量1018万吨，其中：汽油310万吨、煤油7万吨、柴油454万吨、润滑油0.58万吨、燃料油55万吨，液化石油气68万吨。陕西省内汽柴油消费量评估数为330万吨左右。 分地区结构大致是：陕北占30%，关中占50%，陕南20% 。 从各地市公司上报的数字看：陕北占25%，关中占57%，陕南占18%。 从油品消费构成分析，目前只有93年前的数字作参考。全国能源弹性系数是0.7左右，陕西是0.8左右。（能源消费弹性系数=能源消费年平均增长率/国民经济年平均增长率） (二) 陕西公司的销售能力 这个问题目前很难给予一个定性定量地描述，过去是政府的业务部 门，行政管理上具有资源配置权，是一种承担国家储备的官商。而今 是集团公司、股份公司的一