贷前调查工作的方法技巧.doc

贷前调查工作的方法技巧 和信资产管理公司信用管理部 马云龙整理 为什么要进行贷前调查？ 在经济活动中，当申请贷款融资的单位或个人，基于发展生产或从事某种商贸交易的需要，提出贷款或者融资的请求之后，银行、融资公司或参与管理的资产管理公司的信用管理部门就会指派调查人员，深入到需要申贷融资的单位和个人住所，进行可行性调查，按规定要求，摸清全部情况后，写出的书面材料，作为决策依据。 调查人员就是“信用侦探”，应该像“侦探”一样，搜集借款人的经营管理信息，对借款人提供的信息资料进行质疑和调查取证，对借款人所讲述的“故事”寻找破绽，并且要预测未来可能发生的问题，所做的这部分工作就是贷前调查。 贷前调查的目的是为了掌握借款人的资产状况、经营状况、偿还能力的有无和大小，进而确定能否出具担保函。 我们和信公司是风险防范型的资产管理公司，公司对贷前调查工作的要求是：风险控制在前端，一切防患于未然。 领受调查任务，实际就是接手了风险。我们把贷前调查和贷后管理的关系归结为：贷前调查是基础，贷后管理是关键。 贷前调查工作做的好，可以有效地把不良客户铲除掉，还可以建立维护客户的良好基础。那么，究竟应该如何着手贷前调查工作呢？这里，向各位介绍一些做法和体会： 一、贷前调查的阶段划分 (一) 贷前调查的全过程可以划分为：预先准备、直接准备、调查实施和总结上报四个阶段 二、贷前调查各阶段需做工作和方法技巧 (一)预先准备阶段 本阶段是指接销售商通知或接总部通知后进行的准备，预先准备阶段需要做这样一些工作： 1、保持与经销商的联系。往往客户刚刚有意向购买，经销商就急于通知我们调查，很容易造成无效劳动。在接到销售商有新客户准备签单的电话通知后，应该这样处理： (1)接到销售商的电话时，要求销售商确定客户意向，把基本情况了解清楚，如客户名称及联系电话、联系地址、购机品牌数量、是企业（法人）借款还是个人借款、是上公牌还是上私牌、有无挂靠、是纯挂靠还是承担连带责任的挂靠、是按揭还是委托管理或是其他业务等； (2)问清经销商，客户的资料是否准备好； (3)询问经销商，借款人（夫妇、企业法人）、保人、股东等相关当事人是否预约； (4)要求经销商与客户讲明，如果需要融资或贷款，就必须认可和信公司，就必须积极配合和信公司的调查，否则，客户就不要去融资或贷款，直接全款购买得了。 2、保持与公司总部的联系。 (1)接到销售商的需要签单的电话后，要上报公司受理人员，得到确认后，方可上门调查、签约。 (2)接到公司总部的派单电话时，要问清经销商和客户的名称及联系电话、联系地址、购机品牌数量、是企业（法人）借款还是个人借款、是上公牌还是上私牌、有无挂靠、是纯挂靠还是承担连带责任的挂靠、是按揭还是委托管理或是其他业务、确定需要签哪些合同和资料、银行是否需要代签资料等； (3)了解上述情况后，再进一步与经销商确认调查时间； (4)遇有疑问，随时与公司总部相关人员联系，寻求帮助。 3、熟悉合同和操作手册。 (1)要使用必威体育精装版版本的合同。我舅芾淼囊滴衿分直冉隙啵孀乓滴裢卣购凸痉⒄梗不嵊懈嗟男乱滴瘢庵屑渚陀幸桓鲅暗墓蹋贤不岬玫讲欢系耐晟啤Ｋ裕魑厍恚欢ㄒ私夂脱靶掳婧贤诳挂滴窠凶急甘保辞搴贤嗪牛褂米钚碌暮贤苊夤ぷ魇蟆?(2)要准备必须签署的附件。按照不同品种的操作要求，准备规定份数和种类的附件，如担保资料表、扣款授权书、按期还款承诺书、公证四件套、机动车抵押/注销抵押登记申请表、人行征信系统授权书等等，份数一定要备齐。合同及附件最好多准备一至两套，防止万一签错时，得到替补。 (3)要熟悉品种操作的步骤。平时要熟悉不同品种的操作手册，在进行准备时，要严格按所做品种的操作手册内容和步骤去做。 (4)要保持与初次合作的销售人员的沟通。有些厂商销售人员，特别是初次与我们合作的销售人员，可能对我们合作的操作流程不是很清楚，这就需要地区经理多多与之交流，将我们操作过程中的程序、要收集的资料以及需要注意的问题等等，作适当的沟通，从开始就让合作伙伴养成良好的习惯，便于以后工作的开展。 4、准备签单用品。 (1)笔记本。要质量稍微好一点的，记录与客户接触交往的各种信息，能长期使用，随时翻阅，便于以后几年的客户管理。 (2)笔。要带2支以上。 (3)印油。签单盖章用。 (4)名片。 (5)数码设备。包括笔记本电脑、录音笔、数码相机、摄像头、三角架等，要经常检查数码设备状况，保证电力充足、使用良好，随时保持完好状态。 5、准备调查提纲和签单明细，便于在实际操作时，把控调查方向，防止遗漏。 (二) 直接准备阶段： 本阶段是指出发调查时要进行的准备，预先准备阶段和直接准备阶段并无明显界限，有时任务紧迫，这两个阶段会合而为一，准备工作要在极短时间完成，因此，平时我们要时