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走爱普特色的营销道路——细节和创新 我所推崇的营销概念 什么是营销？ 我所推崇的概念： 营销是卖的艺术，是满足人的策略，是提高性价比的智慧。 爱普公司营销工作的重点和努力的方向： 细节和创新（细节决定成败，创新焕发生命） 细节决定成败 细节决定成败（Details is the key of success） 天下大事，必做于细。 一屋不少，何以扫天下？ 泰山不拒细壤，故能成其高； 江海不择细流，故能就其深。 细节决定成败 1、细节是一个观念问题。 2、细节是一个必须重视的问题。 3、细节的实质——用心 4、细节是时代要求的产物 细节是观念问题 海尔总裁评价中日民族认真精神说 “差不多”先生 要求转变观念：天下大事，必做于细 海尔管理标准的形成：1985年，10万字的《质量保证手册》，121项管理标准，49项工作标准，1008项技术标准 细节是一个必须重视的问题 SONY与JVC的卡式录相带标准之争 50亿分之一的氯霉素导致出口退货 细节的实质——用心 成功的应聘者 自己的例子：许昌销售复合肥的例子 湛江销售颗粒钾肥的例子 一把椅子的问候 细节是时代要求的产物 微利时代要求精细化管理 农资营销的内容——满足客户的需要 绿生公司在宣传推广方面的表现 创新焕发生命 营销手段创新是体现公司文化——智慧人生的重要方面 创新方法的例证 创新方法的例证 具体业务中的创新方法： 新闻事件的有效介入 希望小学 小学生笔记本 重点客户的生日祝福 谢谢 * 一个并不可笑的笑话 双汇设局，春都栽了！ 1991年的春都火腿肠，不管你把他弯成什么样，手一松，啪的就恢复原型了，那里面都是肉啊！后来春都就变成淀粉渣了，每次买的就是双汇了。 春都集团宣传部长宁乐乐否定了春都火腿肠不如双汇的说法，他认为同等价格的火腿肠，春都都好于双汇，而经销商和顾客都认为春都不如双汇，是由于双汇设了一个局，春都栽了进去。 1995年底，双汇打起了价格战，他们把100克火腿肠中的猪肉含量由85%降低到70%，价格也随之由1.1降低到0.9元，但仍有10%的产品成分和价格保持不变。 由于火腿肠市场竞争激烈，厂家在竞争对手那儿都设有探子；我们接获情报后，立即也调低了自己火腿肠的成分和价格，但我们是全部产品都调到了这个层次，不象双汇还保留了10%不动。 双汇一看我们上钩了，紧接着又往下调：60%、50%、40%，一直调到15%！价格也降到了0.5元一根，双汇每调一次，我们都忙着跟进，最终春都的价格也降低到5角钱一根。 但是我们怎么也没有想到，双汇的成分每调低一次，这种档次的产品产量就降低一些，由最初的90%变为80%、70%……，当价格降低到5角时，这种档次的火腿肠的产量只有10%，其他90%的产品都是原来的85%含肉量和原来的价格。 双汇在广告中大力宣传这种低价低质的火腿肠，但你到商店一看，各种档次、价格的产品都有，你想吃便宜的就卖5毛钱一根的，想吃质量好的也有；而春都却全部降到了这种品质和价位，顾客拿起一根一吃：呸！再拿起一根，一吃还是“呸”！很快就倒了胃口。 等于买双汇，10个顾客顶多有一个说他质量不好，而买春都的顾客，10 个人就不会有一个说好的。后来我们醒悟了，赶紧恢复高质高价的产品，但已经晚了——顾客已经不吃春都了，经销商也不进我们的货了。春都的市场就这样被双汇夺去了…… 宁部长最后说：同一个省的同行，应该团结起来，共同把市场做大，不说结成联盟吧，起码也不应该互相算计、坑害…… 资料来源：《南风窗》 1、10年，12家，3次笑声，老头子 一心渴望伟大，追求伟大，伟大却了无踪影；甘于平淡，认真做好每个细节，伟大却不期而至。 费力，钢铁大王卡内基 国外发生过的事情，国内迟早回发生；而其他行业发生过的事情，我们这个行业也迟早会发生；其实，竞争已经很激烈了，已经发生了。 我们在满足客户需要方面的细节注意是不够的：1、宣传服务的统一规范尚未形成标准，统一色彩，统一格式要明确；2、我们的商务处理规范尚未形成，我们对客户的需要了解不够，或者说我们目前实际在操作的商务处理，只是我们传统行业内的办法，事实上国产厂家已经在这方面的服务水平已经超过我们了。如何体现客户利益？ 时代要求我们手段创新，市场竞争越来越多的是同质化的竞争，不仅是产品的竞争，而且是综合实力的竞争，一定要把创新作为业务工作的重要工作来做，比方说我们北方的乐施和阿康怎么来想出好的办法，进行差别、创造性营销？ 智慧人生如何体现？ * * * 1、10年，12家，3次笑声，老头子 一心渴望伟大，追求伟大，伟大却了无踪影；甘于平淡，认真做好每个细节，伟大却不期而