销售人员阶段性考核制度方案设计.docx

销售人员阶段性考核制度方案设计21．1 销售人员转正与月度考核21．1．1 销售人员转正考核方案方案名称销售人员转正考核方案受控状态编 号一、考核目的本考核方案本着以下目的进行设计。1．为试用期销售人员的转正提供依据。2．为试用期销售人员提供明确的工作目标。3．为试用期销售人员转正后薪资级别的确定提供依据。二、考核时间1．公司新进销售人员的试用期为三个月。因此，公司对试用期销售人员转正考核的时间原则上为销售人员试用期满三个月后的第一个工作日至第三个工作日，共计三天时间。2．试用期销售人员若业绩特别突出，对其转正考核的时间可参考考核说明中的相关规定。三、考核主体试用期销售人员的直接领导与人力资源部的绩效专员共同负责对试用期销售人员的转正进行考核。四、考核内容1．试用期销售人员的转正考核分为定性考核与定量考核。2．试用期销售人员的定量考核如下表所示。试用期销售人员定量考核表考核指标目标值分值评分说明销售总额 万元30分考核结果每少 万元，扣除 分重点产品销售数量 件30分考核结果每少 件，扣除 分新客户开发数量 个10分考核结果每少 个，扣除 分客户拜访完成率100%15分1．得分=客户拜访完成率×152．考核结果低于 %，得分为0市场信息反馈准确率100%5分1．得分=市场信息反馈准确率×52．考核结果低于 %，得分为0客户投诉次数05分客户每投诉1次，扣除 分，投诉3次及3次以上，得分为0出勤率100%5分1．得分=出勤率×52．考核结果低于 %，得分为03．试用期销售人员的定性考核如下表所示。试用期销售人员定性考核表考核指标分值评分标准得分很好较好一般较差差自评他评得分沟通能力10分8～106～84～62～40～2协作能力20分16～2012～168～124～80～4工作主动性20分16～2012～158～114～70～3销售所需知识掌握度50分1．对销售所需知识的掌握度由销售经理与人力资源部经理共同出具相关题目，采用笔试的形式考核，满分为100分2．销售所需知识掌握度得分=笔试得分×0.5备 注1．得分项目中的“他评”项目为销售经理对销售人员的评价2．销售人员沟通能力、协作能力及工作主动顶的得分=自评得分×0.3+他凭得分×0.74．销售人员的转正考核得分=定量指标得分×0.7+定性指标得分×0.3。五、考核说明1．销售人员在试用期内若因自身原因给公司造成重大损失或恶劣影响，则考核结果为0，情节严重者依法追究其责任。2．销售人员在试用期内的业绩若出现下列情形之一时，转正考核应提前进行（即业绩出现后的3个工作日内进行转正考核）。（1）销售总额达到 万元。（2）重点产品销售额达到 万元。（3）新开发客户达到 个。3．试用期销售人员提前转正考核的时间必须在销售人员工作时间满一个月之后方可进行。六、考核结果应用1．销售人员在转正考核时的成绩必须达到70分之上（含70分）时，方可与公司签订正式的劳动合同。2．在试用期结束后，销售人员的转正考核若达不到70分时，销售人员可申请延长试用期时间，待试用期满后再行考核，但试用期最长不得超过5个月。3．公司的正式销售人员的薪酬采用底薪加提成的方式发放。3．销售人员转正考核得分与销售人员的薪酬关系如下表所示。试用期销售人员转正考核结果应用表考核得分（A）等级考核结果应用90≤A≤100优秀固定底薪为800元80≤A≤89良好固定底薪为600元70≤A≤79合格固定底薪为500元相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期21．1．2 销售人员月度考核方案方案名称销售人员月度考核方案受控状态编 号一、目的本考核方案本着以下两个目的进行设计。1．为激励销售人员的潜能，提高销售量，完成销售目标。2．为销售人员的薪资发放提供科学的依据。二、适用范围本考核方案适用于对公司一般销售人员的考核，但下列人员不适用于本考核方案。1．试用期人员。2．临时雇佣人员。3．临时岗位的人员。三、考核时间销售人员的月度考核在每月的1日至3日进行，遇有节假日依次顺延。四、考核主体公司的绩效考核小组负责对销售人员进行月度考核。绩效考核小组成员由销售人员的直接领导与人力资源部的相关人员组成。五、考核内容公司销售人员的月度考核分为销售业绩考核与销售管理目标考核两大部分。1．销售人员的销售业绩考核。销售人员月度销售业绩考核表考核指标目标值完成值完成比率计算说明销售总额 万元 万元重点产品销售额 万元 万元同上回款数量 万元 万元同上新客户开发数量 个 个同上平均完成比率2．销售人员的管理目标虽无法直接产生利益，但对公司的发展及未来的销售工作有重大影响。销售人员的管理目标考核如下表所示。销售人员管理目标考核表考核指标目标值分值评分标准出勤率100%10分1．2．考核结果每少 %，扣除 分客户投诉次数015分销售人员每被