销售团队建立及管理.doc

销售团队建立及管理 建立成供销售团队的四要素：目标、关系、规范与领导力。 ●． 共同的愿景、目标。? ? 心理学家马斯洛说杰出团队的显著特徵，便是具有共同的愿景与目的。 ●． 组织协调与团队关系。 ?团队关系的挑战，需要领导者创造环境与机会，协调、沟通、安抚、调? 整、启发、教育，让团队成员从生疏到熟悉，从防卫到开放，从不稳定到很铁，甚至从排斥到接纳、从怀疑到信任，关系愈稳定，愈信赖，组织内耗愈小，团队效能就愈大； ●． 规章制度。 没有规矩无以成方圆，组织中缺乏规范更会引起各种不同的问题，报销缺乏制度、休假没有清晰的规定、奖惩没有标准，不仅会造成困扰、混乱、也会引起猜测、不信任，当然写下制度规矩很容易，如何推行彻底则很困难。领导者必须有能力建立合理、有利于组织的规范，并且促使团队成员认同规范，遵从规范； ●． 领导能力。 将以上三种要素有效的运用，并能判断情况，决定何时、何处、针对何人提出何种对策的能力，便是第四要素——领导能力，所以领导能力可以说是在动态情况中，运用各种方式，以促使团队目标趋于一致、建立良好团队关系，以及树立规范的能力。使用的技巧有沟通、协调、任务分配、目标设定、激励、教导、评价、适当批评、建议、授权、开会、奖惩等。 ? 主要内容： 1．销售人员应具备的素质； 2．销售人员的培训； 3．如何激励销销售人员； ?4．如何对销售人员进行行动管理； 5．销售团队建设； 6．如何提升销售团队 第一章、? 销售人员应具备的素质 ?尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点，但成功的销售员确实有某些共同之处。一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。 ●、品质 拥有成功销售人员的品质、数量并不多，其中最常提起的一个品质就是empathy（换位思维）。 能从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立。 第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。 自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不”远远超过“是”。 在很多的研究中表明，好的销售员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。 除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的： 自律；创造力；适应力；毅力；个性等； ?尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy（换位思维）、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。 ●、专业技能 仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括： ?沟通技能； 一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸其谈多得多。”一个好的沟通者更往往是一个合格的听众。 ?分析技能； 把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本质的的能力。这种能力部分一源于倾听，同时也来源于提问题的能力。 ?组织技能； 组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。 ?时间管理技能。 正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额。同时，他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力。 ●、知识 产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自己公司的知识。 通常，头两项被视为最重要的。涂料行业的特殊性更是要求销售人员对于产品知识有更专业的体现，培训是销售员学习到些类相关知识的重要方式。但是，如果只是这样的话，销售员也仍会很快落伍的，行业知识及其它知识都是每时每刻都在更新中，如果不是积极主动地去吸取更新，仍将是行业中的落伍者。虽然所有人不可能获得所有的情况的信息，对于销售员来说，在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要。 总之，在聘销售人员时，销售经理必须记住那些导致成功的个人特点。但是，他必须认识到选择不是仅仅建立在一两个标准之上。当然，有此品质是非常重要的。好的销售人员会和他的顾客和行业一同成长。 第二章、销