【PPT】-《顺丰快递专业销售技巧培训PPT课件》(28页)-物流运作.ppt

* * 管理原则：谁使用谁负责，包括系统、制度、人员、工具、设备、设施等 * * * 经营规律：满足客户的变化需求（重复，拟删除） 信息意识：信息系统是顺丰的未来 流程关系：上一流程为下一流程服务，下一流程为上一流程 把关 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * - 本资料来自 - * 专业销售技巧 - 本资料来自 - * 前言 强化专业化销售的必要性： 客户需求日益复杂的需要 顺丰服务定位的需要 专业化分工的需要 销售工作本身的需要 - 本资料来自 - * 专业销售的基本原则 以客户为中心（customer-centered) 以客户需求（customer needs)为导向 客户关系管理CRM基本原则 专业销售＝专业知识＋专业技巧＋专业态度＋专业行为 - 本资料来自 - * 练习 请分析销售产品（product) vs.服务(service)的区别 请分析小型销售(small sales) vs. 大型销售（large sales)的区别 顺丰的销售分别属于哪一种？ - 本资料来自 - * 购买的心理过程 需求认知 选择评估 解除顾虑 购买决定 实施阶段 需求与时俱进 - 本资料来自 - * （面谈）销售四个环节 开场阶段（opening) 调查了解阶段（probing) 演示能力阶段（demonstrating capability) 结尾阶段（closing) - 本资料来自 - * 开场阶段（Opening） 内容覆盖要点 你是谁？ 来访的目的是？ 获取客户同意你的提问 - 本资料来自 - * 开场阶段（Opening） 注意要点 迅速进入业务主题，不要寒暄太久 不要迅速开始卖你的方案（solution) 第一印象 - 本资料来自 - * 调查了解阶段（Probing) 为什么要调查了解客户？ - 本资料来自 - * 调查了解阶段（Probing) 明确需求（Explicit Needs) －买方的意愿、愿望或行动计划的明确的表达和陈述 暗示需求（Implied Needs) 买方对现存的难题、不满或困难的陈述 客户的那一种需求更能有效的促使销售成功？ - 本资料来自 - * 调查了解阶段（Probing) 一个广泛被接受和证明的销售模式－S.P.I.N 一个经过逾10年和35000个实例拜访总结的成功经验 已经被绝大多数跨国公司作为标准培训内容 已经广泛应用近20年 S.P.I.N模式是成功的销售人员的普遍性行为基础上提炼出来的经验总结 适用与包括产品和服务的任何大型(large sales) - 本资料来自 - * 调查了解阶段（Probing) S:背景问题（Situational Question） 是对客户目前情况和事实的基本了解 成功的销售人员只问必要的S问题，每个问题都有特定的目的和焦点 S问题对卖方有价值，但对买方没有价值，所以S问题越多，客户会越不耐烦 - 本资料来自 - * 调查了解阶段（Probing) P:难点问题 （Problem Question） 针对客户目前存在的不满、困难和问题 难点问题对销售成功有一定帮助，特别是针对小型销售 P的问题难度要高过S的问题 P的目的是寻找客户需求的切入口和机会点 - 本资料来自 - * 调查了解阶段（Probing) I:暗示性问题（Implication Question），也叫牵连性问题 针对客户的不满、困难和问题由此连带产出的影响或后果 暗示性问题对销售成功有强烈的帮助，特别是针对大型销售 可以建立客户对解决问题的价值的重视 I的问题难度要高过P同S的问题 I的目的是扩大和强化客户对问题严重性的认识，从而达到将需求程度提高（暗示需求－明确需求），使销售成功的机会增加 - 本资料来自 - * 调查了解阶段（Probing) 客户做购买选择时的价值天平（Value Equation） 问题的严重性（Seriousness of Problem) 解决方案的成本（Cost of Solution) 买 不买 如何有效强化客户对问题严重性的认识程度，将需求程度提高，是销售的关键环节！ - 本资料来自 - * 调查了解阶段（Probing) N:需求－利益问题 针对所建议的方案的价值和效益 需求－利益问题对销售成功有强烈的帮助，特别是针对大型销售 可以增强你的方案的被接受程度 对客户组织中有影响力的对象特别有效 - 本资料来自 - * 调查了解阶段（Probing) 要点内容 N的问题会帮助减少客户的异议 N的问题会帮助你获得客户代为做内部销售的效果 N同I的问题有何不同之处