《保险市场营销学》第八章：保险促销策略【企业营销策划经典】.ppt

五、主要的保险广告媒体 1、报纸广告 2、杂志 3、电视 4、广播 5、直邮广告 6、户外广告 * 六、保险广告策略 1、媒体选择策略 应重点考虑以下三个因素： 1）该媒体目标视听众的人口统计特征。 2）该媒体目标视听众的规模和接触频率 3）该媒体的广告费用 2、广告目标组合策略 3、产品生命周期策略 4、有限传播策略 5、市场特征策略 6、广告时间策略 * 第三节 保险营业推广策略 一、营业推广概述 1、营业推广的概念 2、营业推广的特点 1)针对性强 2)多样性、灵活性 3)竞争性强 4)非正规性和非经常性 3、营业推广的分类 1）同业推广 2）消费者推广 * 二、保险产品营业推广的特点 1、保险产品的无形性 ：难以开展赠送样品、现场表演、开架销售以及组织订货会、展销会等推广活动。 2、保险产品的法律属性 ：不能采取试用、赊销、批发折扣等推广手段。 3、保险产品定价的科学性和价格监管的严肃性 ：不允许采取降价销售、折扣等违反保险产品价格的监管做法。 * 三、同业推广 1）提供销售辅助 提供销售辅助的目的是使销售变得容易。常设计出多种促销辅助资料，如各险种宣传单，宣传海报，展业话术资料、计算机编制的投保计划书、投保建议书、现金价值表等 2）合作广告 常用的合作广告有两种： 产品宣传资料或公司形象宣传资料。 保险公司帮助业务人员在新闻媒体上做个人广告，以公司的名义推介、宣传销售人员的优秀事迹，这种推介可以让销售人员在客户中间产生很好的信誉，从而可以争揽到更多的客户。 * 3） 达标奖励 主要用于保险公司对代理商或代理人在某一时间段达成某一保费指标后承诺给与额外费用奖励的推广手段。 4）销售竞赛 销售竞赛是通过组织面向代理机构（代理公司、经纪公司、兼业代理机构）和个人代理人的业务竞赛，对竞赛的获胜方给以某种精神激励或物质奖励的推广活动。 5）营销刊物 * 6）高峰会议 高峰会议是对保险销售高手进行表彰激励的会议 。可能接受来自同行的有关营销方法、产品分析、展业话术等方面的观点和经验 。 7）明星俱乐部 明星俱乐部是以业务员（代理人或公司外勤）名义组织的会员制组织，明星俱乐部会员不仅享有荣誉，而且享有一定的福利待遇。 8) 提供业务培训 提供业务培训也是同业推广的一个重要手段。对完成销售业绩的人员给予参加高层次培训的机会，提高他们的展业水平和专业素质，可以使他们今后有一个更大的发展空间。 * 四、保户和准保户推广 1、 特制广告 特制广告在保险业内俗称保险宣传品，是指利用印有公司名称、标志、地址、电话号码或产品销售信息的日常生活用品来宣传公司或其产品的一种促销方式。 2、赞助活动促销 赞助活动促销是指保险公司对一些社会影响力较大的文体或社会公益活动投入资金，除去获得活动冠名和现场广告发布等回报之外，往往还可以得到一些活动入场卷，以此送给保户作为购买保险的一种奖励。 * 3、赠送保险 指在保户购买某一保费较高的保险产品时，向其赠送另外一个保险产品的促销手段。 4、VIP客户俱乐部 客户入会采用保费或保额折算积分办法，会员客户可以分级享受到公司特殊的、个性化的服务。 5、产品说明会 是指通常由保险公司组织，由保险代理人发出邀请，把保户或准保户集中到一个场所，由公司的专业人员就保险知识、公司情况和保险产品进行专业说明，并辅以其他促销手段，从而实现异议处理、乃至促成签单的一种推广活动。 * 五、对营业推广的效果评估 评估方法是： 1、 对推广活动开展之前、活动期间以及活动之后的保险销售情况进行记录并进行数据分析比较，以测定某一营业推广活动对保费收入所产生的影响。 2、对包括保险代理人在内的推广对象进行调查访问，来确定他们是否喜欢某种推广活动，影响程度有多大。 * 六、保险营业推广策略 1、以同业推广为主、保户推广为辅的组合策略 2、推广力度适中的策略 3、客户需求导向为主的推广策略 4、推广时限和时机策略 5、营业推广费用策略 * 第四节 保险公共关系策略 一、公共关系概述 1、公共关系的概念 2、社会组织：是为了某种目标而结合起来的社会群体，是构成社会的基本单元。工厂、学校、公司、机关、学术团体、某某俱乐部、医院、党派……，都是社会组织的具体表现形式。 3、公众：相对于某一社会组织而言、面临共同问题的人群。 * 二、保险公关工作的内容 1、建立信誉，塑造形象 2、采集信息，双向沟通 3、广泛交往，争取支持 4、联络协调，决策咨询 5、教育员工，全员公关 * 三、保险公关促销的特点 1、从公关目标看，保险公关注重长期效应 2、从公关目标看，保险公关注重长期效应 3、从公关手段看，公关注意间接促销 四、保险公关活动的主要对象 1、保险组织的外部公众分类 分为外部有组织的公众