【精品资料】衔接训练缘故市场经营.ppt

前 言 拥有20个以下的客户时，随时可能脱落； 拥有30~50个客户时，勉强维持； 拥有60~80个客户时，心中不慌； 拥有100个以上客户时，轻松签单； 拥有200个以上客户时，签单手软。 1.3-1 课程大纲 一、前言 二、经营缘故市场的意义 三、经营缘故市场的态度 四、缘故市场的经营方式 1.3-2 课程目标 通过对缘故市场开拓的训练，使学员找到可以拜访的准主顾。 1.3-3 1.3-4 推销流程 缘 故 其 它 寒暄、赞美 一 样 一 样 建立信任 不用做 要 做 收信资讯 不用做 要 做 发现购买点 一 样 一 样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一 样 一 样 拒绝处理 简 单 复 杂 促 成 力度弱 力度强 你遇到的最大障碍 害怕亲友拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 （你还有其它答案吗？） 1.3-5 不做缘故市场的坏处 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？ 1.3-6 寿险从业人员的职责 让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！ 1.3-7 缘故客户拒绝的原因 不信任保险 发现你并不十分认同保险 缘故客户有其它的苦衷 1.3-8 缘故市场的经营方式为：全面拜访 没有保障的客户： 保险理念强的先促成； 保险理念差的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务人员的不对。 让每一个人都有印象。 1.3-9 如何开口谈保险（一） 王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，保况是你呢？ 1.3-10 如何开口谈保险（二） 王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。 1.3-11 如何开口谈保险（三） 王兄，我刚进入平安保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。 1.3-12 五同 同学 同乡 同事 同好 同宗 1.3-13 1.3-14 初中 高中 大学 小学 幼儿园 联想法（以小学为例） 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ 1.3-15 计划100之准主顾名单表（表1） 1.3-16（1） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 同学 幼儿园 小学 初中 高中 大学 同事 单位A 单位B 单位C 单位D 1.3-16（2） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 同乡 本人同乡 配偶同乡 父母同乡 同宗 住址A 住址B 住址C 同好 爱好A 爱好B 爱好C 计划100之准主顾名单表（表1） 拜访话术（一） 小张，你好，我是宋平安，最近好吗？我们组织了小学同学联谊会。下周日一起去郊游，到时间我来接你，好吗？ 1.3-17 拜访话术（二） 王阿姨，你好，很久未见了！家里人很想念你，本周六来我家吃饭，好吗？您是10点还是12点比较方便？ 1.3-18 作业反馈及心得分享 1.4