《增员面谈》保险培训ppt专题课件.ppt

* * * * * * * * 时间：3分钟 《孙子兵法》谋攻篇中写到：知己知彼百战不殆！说如果对敌我双方的情况都能了解透彻，打起仗来就可以立于不败之地。 我们增员虽然不是打仗，但在寿险营销当中我们倡导客户需求为导向的销售原则，即要首先了解客户的需要； 增员工作也同样如此，我们要知道准增员者他们在想什么?他们关心什么?才能有针对性的解决他们心中的疑虑。 现场提问学员1-2名：大家认为一位准新人在被增员的过程当中他/她关心哪些方面的问题?她的心里变化过程是怎样的？ * * 重点：解决新员为何从事寿险营销、为何来中国人寿、她有何优势、是否做得来的问题 建议：利用资料说明更有说服力 * 获取资料：包括方式和内容，---见随堂讲义 * 接近是为了更全面地了解候选人的情况，为下一步面谈做准备。同时也是甄选的依据。 开放问题：你对收入是怎样看的？ 增员面谈 课程大纲 面谈话术 增员面谈的切入 增员面谈的初次接触 增员面谈推介流程 增员面谈对象筛选 * 增员理念： 雨再大不润无根之苗 佛门广不渡无缘之人 保险好不用无心之人 * 增员理念： 追求志同道合的人 对自己和增员对象负责 * 增到好的人员，会让组织如加了三千马力般奋勇向前冲；而增到了做不久又会消耗组织能源的人员时，会使组织像轮子没气的车，无法前行同时消耗自己的力量。通过以下针对被增员的对象12个问题，具体透视他是否真的适合这个行业和工作。 * 这种健康不仅是身体的，而且心理的，甚至包括财务的，从内而外全面的健康才是一个寿险代理人最起码的准则。 他 健康 吗？ 他 年龄 适合吗？ 25岁—45岁之间的人最适合做保险，这个区间的女性尤其适合做保险。年龄太小的缺少基本的人际网络，年龄太大的本身都不保险，而且缺少营销团队应有的活力。 * 家庭状况决定交际圈子，父母的性格和个性都直接影响着孩子的个性和习气，对这些情况的了解是对增员对象背景资料的基本掌握过程。 他 家里 状况如何？ 他 经济 状况如何？ 一个经济上荒芜或惨淡甚至穷困潦倒的人很难在客户面前建立起强大的自信心，没有自信心作基础，就难以在保险业有较大成就。虽然也有白手起家的精彩案例，但是考察被增员者经济的独立仍然是必要的。 * 社会是讲究圈子的，人际社会也是分层的，什么人和什么人交朋友，特别是对于寿险营销人员来说人脉尤其重要，如果对于其社交能力突出，相对来说业务能力也会相对出色。 他遇到 陌生 人能很快融在一起吗？ 他 社交 能力如何？ 如果善于和陌生人打交道，善于在一个不熟悉的环境里很融洽的融入到交流的氛围中，这样的人都相对适合从事寿险营销。 * 他 亲和力 够不够？ 他对保险的 态度 如何？ 我们一直对营销员期待的三个最明显的特点就是内有企图心，外有亲和力，周围有人脉。其中亲和力尤为重要，容易让别人接近和接纳的人，更适合销售保险这样的无形商品。 他认可保险吗？他对人寿保险有基本正确的理解吗？他接受保险这种新生事物吗？实践证明，对这个行业有高度认同的人容易对营销产生浓厚的兴趣，也较有可能成为高手。 * 他是不是 诚实 的人？ 他 外表 形象如何？ 我们固然不能以貌取人，但是适当的考虑这个因素也是选择一个人必要的前提。 这是营销员或者一个自然人应该具备的基本人格特质，一个缺少诚信的人是无法在客户面前建立起基本的信任的，更不用说长期经营和可持续发展了。 * 他有没有追求 成功 的欲望？ 他有没有 企图 心 ？ 他想成为什么样的人？他有理想吗？他对自己的未来h和前途有明确的规划吗？一个人可以穷得一份钱都没有，但是如果丧失了企图心，他就失去了整个世界。 成功意愿的强烈程度决定了他的未来方向，如果没有追求成功的欲望，那在保险这个充满挑战的行业，也很难长久立足。 * 课程大纲 面谈话术 增员面谈的切入 增员面谈的初次接触 增员面谈推介流程 增员面谈对象筛选 * 你知道吗？ * 准增员心理变化过程 行业如何？ 公司如何？ 工作如何？ 收入如何？ 未来的晋升渠道如何？ 工作我能否胜任？ * 增员推介流程 一、观念沟通：择业观念、危机意识、发展意识、 二、行业前景：寿险功用、市场空间、行业前景 三、公司实力：世界一流、国内第一、本地团队 四、发展空间：收入待遇、三个渠道、三条道路 五、公司福利：业务推动、开心旅游、企业文化 六、培训体系：体系完整、丰富实用 七、成功典范：自我他人，成功吸引 * 课程大纲 面谈话术 增员面谈的切入 增员面谈的初次接触 增员面谈推介流程 增员面谈对象筛选 *