【精品】第六讲 网络营销渠道与交易平台信用评价12.ppt

* 网上直销的高效性，可以减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本。 生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理，最大限度地控制营销成本。 通过信息化的网络营销中间商，可以进一步扩大规模实现更大规模经济，提高专业化水平。 通过与生产者的网络连接，可以提高信息透明度，最大限度地控制库存，实现高效物流运转，降低物流运转成本。 * 案例6-４ Dell直销模式的成功 据2003年1月24日IDC公布的全球2002年第四季度PC零售排行榜的数据显示，Dell公司在台式机市场占据15.8%的市场份额，排名全球第一，这是Dell首季超过竞争对手HP，一跃成为台式电脑的领头羊。 * Dell公司的成功很大程度上得益于其推崇备至的直销模式。 Dell公司直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的成本和时间，使得Dell公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。 * 案例6-４分析 Dell模式的秘密在于：按照客户需求，制造客户心目中的理想产品并以直接的销售方式及售后服务与客户建立密切、更直接、更长期的互动关系。 对于电子商务来说，需要的绝对不是普通的运输和仓储服务，它需要的是物流服务，除了传统的物流服务外，电子商务还需要增值性的物流服务。 * 网络中间商与传统渠道商的矛盾 以广州购书中心、当当书店为例分两组讨论。 讨论问题包括： 比较两渠道商售格 分析两个分销渠道的成本 出版社以书价的50%给两渠道商供货，谁有意见 出版社自己网上售书，会产生什么矛盾，如何解决 如何平衡三者之间的利益 * 2、网上直销型企业销售的功能 网上定货功能 网上支付功能 配送功能 企业内部配套的柔性生产和后勤系统 * 3、网上直销型企业销售需要的增值性物流服务 延伸服务 物流服务向上可以延伸到市场调查与预测、采购及订单处理；向下可以延伸到配送、物流咨询、物流方案的选择与规划、库存控制决策建议、货款回收与结算、教育与培训、物流系统设计与规划方案的制作等等。 * 降低成本，即发掘第三利润源泉的服务 企业可以考虑的方案包括：采用第三方物流；电子商务经营者之间或电子商务经营者与普通商务经营者联合，采取物流共同化计划；同时，如果具有一定销售量的电子商务企业，可以采用比较适用、但投资比较少的物流技术和设施设备，或推行物流管理技术. * 第三节 网络间接销售 1、间接式分销渠道模式 网络营销渠道的中介模式为电子交易市场。电子交易市场即在线中间商，完全承担起为买卖双方收集信息的作用，同时也利用其在各地的分支机构，承担起批发商和零售商的作用。 * 人们一般认为，网上销售就是直销，这是不对的。网络虽然缩短了人们的沟通距离，但并没有缩短人们与商品的物理距离，开展电子商务后，虽然服务方式、方法发生了改变，但中间渠道的作用还是必要的。 * 网络营销渠道模式 * 2、网络中间商的功能 网络中间商是连接生产者和消费者的桥梁 网络中间商帮助消费者进行购买决策和满足需求 网络中间商帮助生产者掌握产品销售状况，降低生产者为达成与消费者交易的成本费用 * 3、新型网络中间商有以下10种类型： 目录服务商：为用户提供网站分类并整理成目录的服务 有哪些信誉好的足球投注网站引擎服务商：为用户提供基于关键词的检索服务 虚拟商场：包含与两个以上的商业站点链接的网站 互联网内容供应商：向目标客户群提供所需信息的服务 网络零售商：在网上开设的零售店，向消费者直销商品 * 虚拟评估机构：对网上商家进行评估的第三方机构 网络统计机构：为用户提供互联网统计数据的机构 网络金融机构：为网络交易提供金融服务的金融机构 虚拟集市：为想要进行物品交易的人提供虚拟交易场所 智能代理：利用专门设计的软件，为消费者提供所需信息搜集过滤的服务 * 4、网络中间商与传统的中间商存在的区别 传统中间商 网络中间商 存在前提 减少交易成本 对传统直销的补充和替代。 交易主体 一般只对客户（批发商），很少直接面对顾客 不直接参与生产者和消费者的交易活动 交易内容 参与交易活动 电子中间商提供信息交流的媒体和平台 * 例6-５ 网络直销与网络中间商 “高等教育出版社”、“科学出版社”、“清华大学出版社”等都有自己的网站，销售自己出版的图书，此为网上直销模式。 当当网站自己不出版图片，销售各出版社的图书，此为网上中间商。 * 案例6-６ 联想与戴尔之争 我国著名的IT老大联想计算机公司，是一家拥有被业界誉为金牌渠道的公司。从1994年起在提出不做直销以来，曾多次公开讲将坚持原来的分销路线。同时靠直销迅速成长壮大的戴尔公司，几乎悄悄地、不动声色的进驻中国，开始了它的中国直销之旅。 在网络时代，销售模式孰优孰劣，似