电话沟通及上门接待讲义培训.ppt

课程内容 一. 关于电话销售的理念 二. 咨询转化的业绩来源 三. 电话沟通演练 四. 上门接待演练 关于电话销售工作的理念 复杂的事情要简单做, 简单的事情要认真做, 认真的事情要重复做, 重复做的事情创造性做! 销售专员工作的职责（销售和买卖）电话是公司最好的形象代言人每一个电话都是有成本的电话销售的压力转移 咨询转化的业绩来源 市场下传名单 媒体下传名单 核心区小名单 三者区别与相同点 电话沟通要素 客户购买要素 电话销售的漏斗客户管理 制定计划与目标 电话销售态度上的准备 电话沟通技巧 客户购买要素 需要 （销售的切入点） 了解 （媒体） 相信 （购买的关键，建立互信） 满意 （超越客户期望） 销售漏斗的客户管理 呼叫中心的辅助作用 理解漏斗管理的作用 制定计划和目标 打给谁 市场下传名单 媒体下传名单 核心区小名单 电话沟通要点 每天定时打电话,工作时别中断,尽可能多打电话 电话内容务必要简要,有计划,目标明确 预知电话中的异议及结果 电话销售态度上的准备 “ 福气 ” 和 “ 正常 ” 不是得到就是学到 客户挂电话不是拒绝你而是怕你 农村客户 城市客户 两者的不同点和相同点? 不同点 农村客户较城市客户难邀约上门 农村客户通常沉默不语, 城市客户通常气焰嚣张 农村客户关注及需求点大多在于是否能成功在大城市就业城市客户关注及需求点大多在于是否学得会 相同点 都有上学的需求且把双N作为待选之一 都是带着疑问来,心里都很害怕 电话沟通技巧 不打无准备之仗 开场白五大技巧 咨询必胜法宝----询问技巧 异议处理及挖掘需求 不打无准备之仗 明确打电话的目的 需要问的问题 设想客户可能提的问题的答案 寻找好的切入点 所需资料 开场白五大技巧 新的产品 唯一的 重大利益 制造热销的气氛 假设对方有兴趣 思远双N---受企业欢迎的非大学教育 受企业欢迎的非大学教育就是企业化的高等教育, 思远双N是全国唯一一所持久与各大IT名企全方位定制培养输送人才的教育机构,在与国内IT名企, 例如上海震旦, 长城宽带, 盛大网络等知名企业持久合作的同时, 更在05年初就成为华中地区唯一一所英特尔, 微软独建专业实验室, 定额培养输送员工的基地. 现阶段我校部分专业还有空余名额, 相信你肯定也想在毕业后快速成功进入名企工作, 是吗? 询问方式 开放式提问 封闭式提问 咨询三原则的重要性 开放式提问 代表词: 什么 哪里 怎样 为什么 谈谈 建议: 用于了解客户信息,建立信任关系; 从简单的问题开始问 举例: 你对未来有什么打算? 封闭式提问 代表词: 能不能 对吗 是不是 会不会 建议:再掌握对方有效信息后,用于体现专业性; 当得到否定回答的时候马上转入开放式问题,两者相结合 举例:想找一份好工作会不会很难呢? 咨询三原则 先询后咨 与客户做朋友 勇于推客户 处理异议四步法 认同: 是啊 赞美: 很好 转移: 我想 反问: 您看 切记不要急于反应 争辩是失去客户很大的原因 异议出现即切入点出现 举例: 女, 高中毕业, 在亲戚开的药店里工作, 月收入有一千多 , 对现在的生活比较满意. 优秀的咨询老师 成功公式 问问题---倾听---从信息中找到需求关键点---成交 失败公式 说---再说---再说 如果我不能那我就一定要如果我一定要我就一定能 谢谢大家! 电话营销综合知识 电话沟通及上门接待 * * 电话营销综合知识 * * 电话营销综合知识 * * 电话营销综合知识 、 电话营销综合知识