如何制定分销方案.doc

分销方案的制定思路 分销招商 1.1 制定分销招商流程的意义 坚定经销商的信心 指导分销队员开展工作 提高分销招商效率 1.2制定分销招商流程的方法 组建分销招商团队 学习与总结的过程（学习型组织） 到样板市场进行学习 每日总结分销经验 倾听行家分享分销经验 建立分销招商框架（头脑风暴） 负责人进行组织 分销队员共同探讨框架中内容 形成分销流程的电子文件 完善已建立的招商流程（持续改进） 公司高层的意见 分销队员的意见 经销商的意见 区域经理的意见 1.3 分销招商流程的内容（一般商务谈判流程） 市场调查（经济、水质、消费意识、竞品、客户分布） 前期准备（纸质资料、影像资料、公司相关道具、内部文件） 异议处理（Q—A总结，对型号，客户兴趣点，目标管理，客户信息分类管理） 促成 （成交信号、真正问题、促成技巧、陈列解决） 成交 （签合同、提货、上样） 1.4 分销流程制定的控制点 东莞经验的重要性与片面性（建议多参考江门、惠州的分销实际、广州市场经验总结） Q-A总结 客户信息分类管理 1.5 制定分销流程的时间期限 2012年10月29日—11月10日 经销商评估 2.1 进行经销商评估的意义 为选择进行分销模式试点的经销商提供依据 减少主观判断 提高决策的准确性 2.2 进行经销商评估的方法（项目管理） 高层负责模块的划分 区域经理提供经销商评估报告及分销申请 高层制定硬性指标 2.3 经销商评估的内容 经销商提货额排名（分析员） 潜力经销商所在区域的经济状况（消费能力，与东莞相比差异性在哪里？） 经销商的分销意愿（资金实力、分销意愿）（区域经理） 2.4 经销商评估的控制点 意愿比实力重要 潜力比现状重要 原则上优先辅助中间经销商和优势地理区域 2.5经销商评估的时间期限 时限：2012年11月2日—2012年11月10日 分销政策 3.1 制定分销政策的意义 指导经销商制定地方分销政策 指导分销队员进行分销渠道拓展 便于分销管理和后期维护 3.2 制定分销政策的方法 参考东莞经验和行业特性 高层利用原有的经验储备、发挥自己的主观能动性 专家会议（高层会议，与流程制定相似） 民主型企业还可以向下沟通、聆听来自己市场一线的信息。 3.3 分销政策的内容 渠道政策：县、镇一级如何权衡代理商与分销商，占比怎么样？ 价格政策：统一终端价还是统一离岸价，什么条件下容许特殊政策 促销政策：价格与销量的权衡 串货管理：业务员管理 市场投入支持：橱柜、上样、空壳机、物料，公司提供支持的标准？ 终端形象要求：标准化还是个性化 集中管理还是区别对待 3.4 分销政策的控制点 价格 市场支持 终端形象 政策要在稳定性和适应性之间求得平衡 3.5 制定分销政策的时间期限 争取在分销队员出征之前，制定出比较成熟的分销政策。 分销团队建设 4.1终端飞虎队： 团队组成：新招10名精英导购员，分成10组。 定位：培训分销商及经销商的终端团队。 使命：让新开拓的分销商活下来并且赚到钱。 能力要求： 熟练掌握产品知识和公司文化 拥有良好的解说技巧 一线销售能力 提出分销提升方案 主要职责： 协同分销飞虎队员的工作 负责培训新招分销商的产品知识，终端导购知识 协助建立经销商终端团队 4.2分销飞虎队： 团队组成：结合现有的8名分销飞虎队员，公司准备在明年新招32名分销队员，分成4个组，每组4人。 定位：为经销商开拓分销市场、协助建立经销商分销团队 使命：让经销商做大做强，做成当地的第一品牌 能力要求： 熟悉分销商招商流程 良好的沟通能力 主要职责： 制定分销方案 开拓分销市场 建立经销商分销团队 提出改善分销的方案 分销管理 5.1 进行分销管理的意义 完善分销渠道 提升分销商质量 5.2 分销管理的内容 经销商分销团队建设 终端价格控制 终端形象标准化 5.3 分销管理的控制点 团队提升 可持续性经营 5.4 制定分销管理的时间期限 先制定初稿、再进行持续改善 总结 6.1 分销的优势 增加网点数量 扩大品牌的影响力 增加经销商销量 打击竞品 6.2 分销的劣势 分销商质量层次不齐，不易管理。 售后服务（可能影响厂家形象） 与杂牌以同样的模式竞争（同中求异） 一级代理商能力要求较高（精力是放在直营，还是分销） 分销队伍建立需要时间 分销市场的成熟需要时