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销售技巧 陈木溪 2012.3.16 你是如何看待保险销售的 促成 要让准客户下定投保的决心，通常我们要准备多种促成话术。一般公认的原则是要做五次促成的尝试。这五种促成的方法只要成功一个，就不用继续下去了。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止。 更多时候的决定取决于坚持！ 促成一 准客户：请您看一下，这份投保书上所列问题您有没有？ （让客户看投保书上所列“告知栏目”） 如果没有请引导客户签字。 促成二 准客户：让我来帮您做个选择，您觉得现在身强力壮、年轻有工作的存钱容易，还是将来年老退休没工作的时候存钱容易？（德枝） 正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了很多的寿险。 如果现在让您选择要6000还是120000，我们都会选择12万元是不是？同样的，如果我们把6000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候让你用。 您觉得每年6000够不够？ 准客户：我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？ 不买的理由： 每月要存500元 买的理由： 高额保障的保障金帐户 （大病、意外） 不断累积的资金帐户 促成三 买保险要缴保险费，不缴保费一些问题就会产生！因为您对家庭、对自己都有责任。而上面那些要买的理由都是你所承担的责任。你要得到这些利益和保障，只需在这里签字就可以了。（递笔） 促成四 准客户：您尽可放心，其实没有谁能逼您买任何东西，因为钱在您自己的口袋里。 现在让我站在您的立场上看，可能有一些理由拒绝保险，您看我说得对不对？ 第一，您认为您的财富已经很多，没有必要考虑未来的养老问题，您和您的家人也不再需要任何保障，您的财富足以应付所发生的任何状况。 第二，您对自己的健康有充分的自信，觉得未来不会有任何问题，如果是这样的话，我决不会勉强您。 第三，您认为每月存500元，可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看400元怎样？350元怎样？（一直降低到同意为止）。 准客户：我看您一直下不了决心，我们不妨颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？ 可能您不知道，我们现在假定只要您同意就可以让保单产生。 如果公司判定您可以投保，那么在这个过程中您再仔细考虑，然后做出决定。其实用这种方法，最后拿主意的还是您自己。我们的不少客户都这么做，您先签订合同，在享受保险利益的同时做考虑。如果不满意，您收到合同正本后，还有十天的犹豫期，您可随时给我打电话，我将保证百分之百把您的保费送还给您。 促成五 客户购买的是我们的信心！ 寻找准主顾 约访 销售面谈 利益说明 保单促成 拒绝处理 * 角色：你和客户的关系？ 功用：你为什么要销售给他？ 佣金：为什么要获得佣金，高不高？ 起点决定高度 寻找准主顾 约访 销售面谈 利益说明 保单促成 拒绝处理 地质探矿 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 · · · · 寻找准主顾 量 质 寿险无捷径，访量定输赢 方式一：借助工具，大量接触 提醒： 现在不认同、不等于永远不认同 现在不信任，不等于永远不信任 人与人的接触永远需要第一次 勤能补拙，一懒百不成 方式二：转介绍 提醒： 你不说，客户怎么知道你需要 客户为什么会给你作转介绍 只有你记得客户，客户才会记得你 礼物是最容易让人露出笑容 用心！行动！ 主顾开拓---寻找准主顾是因，有因才有果 主顾开拓很简单，用心、坚持、习惯！ 笔记本：名单本、准主顾本、客户本 专业销售是转介绍的前提 业务员：郝先生，你觉得我向你介绍的这个理财方式好不好？ 客户郝香麦：挺不错的！ 业务员：我做这份工作有一些时间了，工作这么久，我也喜欢上了这份工作。我总觉得，保险即给人们在万一发生困难时提供保障，平安情况下又在不知不觉中存了一笔钱，真的是很好的一件事情，甚至有些时候觉得自己在做善事，挺好的！如果不出意外，我打算做一辈子这个事情，但是，想做一辈子，需要朋友们的帮忙，不知道你是不是愿意帮我？ 客户郝香麦：怎么帮呀？ 业务员：你看你身边有没有好的一些朋友亲戚，你可以介绍给我，让我也把这个挺有意思的储蓄方式介绍给他们，不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给你丢面子。 掏本拿笔！ 寻找准主顾 约访 销售面谈 利益说明 保单促成 拒绝处理