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品牌培育，建功立业 各位领导、各位评委、同事们，大家好。我是廉江分公司的客户经理：吴小玲，主要负责廉江市区的145位零售客户。 今天我要演讲的题目是“品牌培育，建功立业” 为了实现“卷烟上水平”，国家局提出了“532”、“461”卷烟品牌发展战略， “532”、“461”品牌发展战略的提出，加速了全国性知名品牌的发展步伐，直接影响了烟草企业的生产经营管理活动。作为一名烟草人，我从中认识到：积极开展培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动是烟草企业发展的必然趋势，是提高中国烟草整体竞争实力必然选择，更是适应经济全球化激烈竞争的必然要求。 今年6月份，为了进一步做好卷烟品牌培育工作，市局公司作出了为时3个月的黄鹤楼品牌考核评比方案。 为了更好地达到工作目标，我制定了一份详实的营销策划方案，分为三步走。 第一步是看清局面，做好品牌推介 根据国家局“532”、“461”、双“十五”知名品牌发展的行业政策，降焦减害已成为卷烟行业发展和推广的必然趋势。 我认真学习了黄鹤楼(硬雅香)和黄鹤楼（软蓝）的相关产品知识，了解到黄鹤楼卷烟采取了卷烟危害降减技术，焦油含量相对较低、喉部舒适性相对比较好。同时我对辖区内消费群体、居民收入、消费能力、品牌偏好、卷烟销售等情况做了收集汇总，从客户、品牌、市场三个维度进行分析，提炼该品牌的卖点；同时对消费者市场的人口特征、地理特征、心里特征、购买特征等进行市场细分，进一步挖掘市场潜力，预测消费者的卷烟需求，为卷烟品牌销售做好计划，力争辖区内客户的黄鹤楼(硬雅香) 和黄鹤楼（软蓝）铺货率达到40%以上。 第二步抓好销售过程 以城区塘山路等繁华地段为重点，选择以黄金叶（大金圆）、玉溪（软）等同价位档次卷烟销售情况较好，同时各项工作配合程度好的零售户作为上柜目标客户，力求做到错位选点，采取多街道、立体布点，尽量扩大范围影响，并充分利用“零售示范店”面向消费者的优势，全面发挥“零售示范店”展示品牌形象、引导卷烟消费、培育重点骨干品牌的作用，强化品牌的宣传促销。另外，通过“我为客户站柜台”义务服务活动，现场协助客户对该品牌进行培育。 第三步是加强售后服务 一方面做好黄鹤楼卷烟在口味、包装、价格等各方面的意见和建议的收集，并及时反馈到公司营销部。另一方面，对黄鹤楼的销售和市场情况进行动态跟踪，针对实施过程中存在的问题，及时地指出纠正，以便更好指导今后的卷烟上柜销售工作，形成一种良性循环。 通过以上的措施，历经三个月的跟踪，我如期完成了上级下达的黄鹤楼销售任务。 通过这次活动，使我更深地体会到，客户经理是连结烟草企业与零售客户的重要环节，要做好客户经理工作，首先要有一颗热情的心，这是做好工作的前提；第二要提高业务知识水平，这是做好工作的“工具”；第三是了解国家政策，认清卷烟市场未来发展的趋势，这是做好工作的保证。 我的演讲完毕，欢迎大家指出不足的地方，谢谢。 资料532、461是国家烟草局姜成康最早在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规划，即争取用五年或更长一段时间，着力培育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元。这就是“532”、“461”战略。