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成功带看－交易的关键 沈荣 2007-04-09 接待客户--如何建立信任 经纪人应具备技能 房产专家 谈判专家（专业说服力） 技巧运用大师（合理手段） 业余心理学家（洞察力） 风水先生=关键先生 银行理财师（懂时政） 装潢设计师（懂建筑） 综合信息专家（学区、交通、医院、规划… ） 带看对成交的重要性 没有准备的带看，降低50%带看效果 没有带看就没有成交 带看不好就会没有成交 带看后没有跟进，等于没有带看 带看－从了解客户需求开始 接待客户--如何了解客户需求： 客户需求的参考因素； 购房目的 家庭结构，现居住地 从事行业，工作地点 计划首付，承受价位 业余爱好，娱乐取向 看房经历，少走弯路 个人喜好，个性取向 了解需求→筹备 房源筛选 物业勘察 房源的推荐—筹备阶段 登报、电话推荐、入店客户推荐 推荐的十个理由--推荐前的准备工作 物业勘察 （小区、环境、朝向、套型、楼层、学区……） 价格比较 （同楼层、同栋不同层、栋与栋间、周边……） 优选法则 （参考标准、当期媒体、成交热点楼盘……） 筹备工作→带看 带看前的策划，准备 预防工作 时间、路线与顺序的控制 带看中的记录 带看后的反馈与跟进 看房—打预防针 报价打预防针 还价打预防针 看房场景打预防针 跳单打预防针 签约打预防针 佣金打预防针 看房—时间、路线与顺序的控制-1 看房—时间、路线与顺序的控制-2 条条大路通罗马 看房—时间、路线与顺序的控制-3 条条大路通罗马 看房—带看中的记录 客户的好、恶 特殊需求－花园、阳台、日晒、边间。。。 下次看房的预约时间 须重点跟进的内容－价格、配套、装修。。。 看房确认书的签名 带看结束前－别忘了还要做的工作 问一下是否还要再看一次 引导客户突破下决定的恐怖 快速的让买方知道价格 快速的向业主通报你的带看过程 看房—送佛送到西 防止同行抢客 防止客户四处打探 防止夜长梦多 防止客人多想，多问，多了解 沈荣 138638698227 WWW.ZONRUN.CN 让客户认同你 很与众不同 很自信 很职业 对公司自信 对自己自信 对岁推荐物业自信 仪表 言谈 别的人错误：引以为鉴 1：当面讨价还价 2：跳单 3：不及时决定 4：流露对物业的好，恶 5：对同行说出意向物业 6：要同行帮忙谈价 不得罪客户 用真实案例引起客户思考