门亮--前沿产品的应用推广与先达的技术营销.ppt

讨论两个话题 技术营销能否成为未来中国农药营销模式的主要力量？ 浅谈先达的技术营销、基层服务、品牌建设 你的最终客户在哪里？ 经销商和农民的本质需求是什么？ 你是否经常到田间地头？ 杂草你认识多少？ 你是否打过药？ 产品药效差、出现药害，你是否能应对？ 面对农田作物杂草的防治，能否做出解决方案？ 综合以上的问题，先达人会给你真实的写照。 农药营销模式转变 传统销售模式：后专利产品的恶性竞争，偏重于经销商的关系，价格竞争，大量的人员宣传、促销的工作，而忽略关注农民使用的效果。 土地集约化、土地流转出现家庭农场、种田大户，种地人由原来普通老百姓转变为有素质、有水平、有资本的新型农民。 新型农民注重是作物解决方案、产品效果服务，而不是成本。 未来的模式：厂家—经销商—种植户 营销模式转变的结果： 用户资源少，淘汰部分劣质经销商、企业 用户种植面积增加，风险加大 技术指导、服务 为什么做技术营销？ 农药是功能性产品，效果立竿见影，存在巨大的风险。 由于农药模式转变，经销商、农民的需求也会转变。 优秀经销商需求：超前产品、超前应用技术、利润高的产品。 种田大户需要：作物解决方案、用药方案、除草效果、合理的成本。 只有新产品的研发，才需要做技术营销，两者相互相成，不可分割。 技术营销的核心 技术营销的概念：以技术为手段、方法对产品、客户、品牌、服务、农民、市场开拓等进行的一系列赋予技术的营销活动。 技术营销核心： 企业思想和特点—产品研发能力 产品技术含量—产品过不过硬 队伍的素质—专业化营销、推广团队 解决问题的能力—专业、丰富的知识 执行力—深入农村做试验、农民会 技术营销的实施过程 先达自2004年国内首家研发了烯草酮原药和制剂产品稳收、稳耕，由于当时农药环境和业务人员思想有问题，一直未推广好。 在2009年先达提出“做精品、做基层、做服务”的技术营销模式，重新定位产品，选了四个县（嫩江、讷河、逊克、前哨）由陈雨经理带4个实习学生进行了基层示范试验推广，当年实现了80吨的销量。 2010年在09年的基础上，通过复制成功样板市场向其他县进行试验推广，试验成功召开农民会、制定合理的销售政策、合适价格体系、推广配方用药，当年实现了180吨的销量。 技术营销结果 先达的稳收已成为东北家喻户晓的品牌，销量500吨，排名第一。 烯草酮已完全替代精喹禾灵、烯禾啶。 让我们最引以自豪被日本爱利思达收乐通的模仿（1+1）。 我们收获：品牌创建、经销商获利和地位的提高、先达坚定了新产品研发、技术营销的营销思路。 我们的定位 我们先达的优势就是技术，后专利产品和创制产品相结合的研发模式。 经营理念：“专业化，精细化”，专业做高效、环保的新型除草剂。 营销理念：“新产品研发、技术营销、品牌建设”、“做精品、做基层、做服务”，要做第一家、要做品牌，要做就做第一，做不了第一我们不做。 研发理念：研发一批、推广一批、储备一批。 作物定位：玉米、水稻、小麦、大豆四大作物抗性、恶性杂草的新型除草剂。 先达做不了营销型企业，做不了低成本仿制产品的企业，我们只能定位为创新生产型企业。 以后先达的发展就按这种战略模式运行。 我们怎么做？ 先达具备了卓越专业知识、专业分工、系统的筛选新产品。 组建新化合物合成研发队伍，并与山东大学、南开大学等多家科研高校合作，对新药的合成研究。 大量的配方研究人才，对新药配方筛选的研究，研发新型、高效、环保的剂型。 应用技术研究人才长期到基层，熟悉、了解市场和农民的需求，将产品与市场合理的对接，并与山农大、山东农科院、东北农大、黑龙江农垦总局植保站等多家科研单位合作，对新药的药效测定研究。 营销人员深入基层，做示范试验、定位产品，做经销商和农民培训指导工作。 具备专业的生产管理团队，为新药的原药合成生产奠定了基础 先达要做新药创制，科研、生产、营销都要强。 我们的成绩 分享案例：大户系列推广销售 大户的研发、推广、销售 烟嘧是玉米田最好的除草剂，缺点是高温下田间漫喷容易产生药害、对特种玉米有药害，在玉米5叶期以后使用有药害。 随着土地大户的产生，机器喷药是趋势，不能漫喷药限制了产品的使用。 先达改进了配方，加入安全剂，解决了玉米药害问题，使得烟嘧在扩大玉米品种、任何时期都能使用，全田漫雾、即使超量使用都没有药害。 2012年在山东试验田、农科院、农大、海南试验田做了近20轮试验，证明了产品性能。 2013年在河南、山东、河北、江苏、安徽等省我们所有县级客户和当地的种田大户合作都最少做了一次春季试验和夏季玉米试验，再一次验证了产品的性能。 2013年夏季玉米趁热打铁，进行推广销售，当年实现销量250吨，推广面积180万亩。 大户的研发、推广、销售 2014年遇到被市场同类产品的模仿、价格的冲击，面对军