作物解决方案下的农资商业推广体系重构.pdf

领航中国高工效农药，领航中国高工效植保，领航中国高工效用肥 作物解决方案下的农资商业推广体系 重构 李卫国 广西田园生化股份有限公司 目录 1 .产品销售模式下的农药新产品商业推广体系 2. 植保方案模式下的农药商业推广体系重构 3.推动“环节缩短，功能集成”的农资商业推广体系 的建设，促成作物解决方案落地 2 4 一、产品销售模式的下农药新产品商业 推广体系 （一）产品销售体系下推广渠道的现状 1.农药新产品主流推广渠道环节冗长： “（生产企业——生产企业业务推广员）—— （县、市 批发商——经销商业务推广员）——乡镇零售商”； 企业设计的新产品推广要四个环节才能达到种植业 者，方案在传递推广过程中极易衰减和梗阻 3 4 2.农药推广渠道维持各环节运转需要附加的费用昂贵； （1）厂家附加30~40%的利润费用，其中销售推广费用 10~15%； （2 ）经销商15~20%，平均18%； （3 ）零售商30~40%，平均35%。 一个产品出厂价若为100，流通到种植业者手中，价 格要翻一番，达到200——中国的传统渠道推广成本极高！ 4 4 1.3.农药推广渠道的产品流通服务效率低下 （1）农药产品流通：产品赊销，货物在批发商处平 均停留约60天，在零售商处平均停留50天，存货平均 库存110天； （2 ）年终退货率（库存及退返厂家产品金额占全年金 额的比率）通常在8~15%，平均12%。 渠道赊销存货占用了厂家大量的资金，退回厂家 的货物处置损失率超过30%，并损失掉来回运费， 三项在整个供应链耗费了相当于出厂价约20%的费 用。 中国目前农资推广渠道的货物服务效率 及其低下！ 5 4 （二）.现有农药商业推广渠体系存在的 历史原因 1.零售商在产品推广活动中存在价值和理由：农 业需要有植保知识，人数众多的零售商提供分销 和处方服务。原因在于： （1）土地分散耕种，户均仅5-6亩的规模，单笔购买 规模仅5~6亩； （2 ）病虫草害防治多由缺乏农业知识和技术的农村 富余及留守的劳动力（386061 ）使用廉价低效喷雾器 作业，需要懂技术的零售商处方； 生意好的是有处方能力的零售商！ 6 2.市、县级经销商的存在价值 （1）在零售商数量多、分布广、规模小，农药厂家无力 向零售商直接推广的情况下，经销商承担着重要的推广媒 介媒介工作： 新产品推广媒介：市县级经销商地处城市县城，先接触到 农药厂家的业务人员，接力农药厂家向乡镇传播新产品使用 技术和知识，补充厂家推广力量的不足。 信用中介：在赊销的条件下，经销商为作为中介将从厂家 获得的赊货授信分享到厂家不熟悉的零售商； 物流延伸：延伸农药厂家物流不便达到的乡镇，此前乡镇 经销商因实力较小，通常没有运输车辆； （4 ）地方关系协调：为零售商办照、协调执法关系，提 供庇护。 问鼎中国农化产业 跻身世界强手之林 4 （三）高成本推广体系面临的农业困局 1.农业享受的各类优惠和补贴 （1）从2006年1 月1 日中国全面取 消农业税。 中国还没有哪个 行业象农业这样不需 要缴税的。 8 4 1.种粮直补政策 2.农资综合