顾客分类教材.ppt

顾客分类研究 思考： 我们在终端销售过程中，经常会遇到哪些类型的顾客？ 常见顾客类型 学生类 性格特征: 年轻，喜欢尝试新鲜事物，购买能力一般。通常与自己的同学一起购买，重产品功能、外观、价格。功能相同但不同品牌的机器，这类顾客更倾向于购买价格便宜的 。 购买动机 追求产品的外观，要够炫够酷 追求产品的性价比，不能太贵，对降价、折让等促销活动怀有较大兴趣 求新，追求某些必威体育精装版的功能 应对技巧 塑造OPPO“智能”产品差异 突出产品品牌、质量，够炫耀 赠品 说辞： 这是一款“智能”MP4（S11五大“智能”讲解），这些功能是其他品牌所没有的，外观和功能是不是非常炫！ 送礼类顾客 性格特征分析 此类顾客最注重品牌知名度和外观，因为这样显得有面子。另外他们也不希望由于机器经常出故障而导致与收礼者之间的尴尬。 购买动机： 重品牌、产品的质量和外观，以满足顾客送礼的面子需要。 应对技巧 品牌知名度好，时尚的外观，以突出送礼上档次 突出高品质，以恐吓的方式阐述质量的重要性 说辞： 您看上的这台机器是我们刚上市的一个新款，外观时尚、功能也非常多。您可以再看看机器的包装和配件，都是非常上档次的。送礼一定倍有面子，您的朋友一定会非常喜欢的。 大人带小孩类 顾客特征分析 年龄偏大，购买能力强，比较实际和理智 。 购买动机 注重产品的价格和质量 注意产品的用途及功能 为了让孩子学习，或者为了满足孩子的要求，作为孩子的礼物或奖励 应对技巧： 先说服小孩，让小孩去说服家长 结合到学习当中去。 说辞： 这款机器采用进口的音频芯片，音质画质都非常好！不信您听听，即使您把音量开到最大，也不会感觉刺耳！这样对孩子的听力不会造成影响。一些杂牌产品，您要是听时间久了，会对听力造成影响！我们这款机器是一款真正的“智能”MP4 ，它还可以用来学习，比如用它来听英语，自己的英语发音可以录下来，还可以下载一些学习课件，随时随地都可以进行学习！ 城市白领类 顾客特征分析 打扮时髦、大部分受过高等教育，高收入。购买时容易受别人的影响，而产生模仿心理与暗示心理，在选购机器时注重机器的品质和个性，一般会自己单独购买 购买动机 求美动机或模仿从众动机 应对技巧 重点突出机器能够缓解工作的枯燥，为生活添乐趣 机器上档次，够炫耀 说辞： （智能MP4的三大卖点讲解）您可以体验一下嘛（把机器递给顾客操作）。平时在办公室可以下载一些歌曲、电影等，在工作之余，您可以用它来听听歌、看看电影，尤其是在上下班等车时，可以给您的生活带来很多乐趣。 多人陪同购买类 顾客特征分析 此类顾客一般是一个人买，其他的人是替他作参考的。所以要分清购买者是主角还是陪同人员是主角。通常有三种情况：一、是购买者对数码产品不熟悉，怕买到不合适的产品。二、购买者心中有几个品牌，不知道怎么选择，想请参考者替他做决定。三、其他人仅是陪同作用。在最后的购买过程中参考者是一个很重要的角色，从某种程度上起着决定作用，所以应对参考者充分尊重。 顾客购买动机 视顾客情况而定。 应对技巧 分清哪个是购买者，哪个是决策者 充分尊重陪同人员，并积极让他们参与到销售中来 说辞： 您们当中是哪位购买？您看上的这款机器现在卖的挺好的，您们可以试用一下机器效果。 情侣类 顾客特征分析 男的一般希望自己送的东西女孩能够喜欢，而且通常会征求女孩的意见，女孩满意就行。同时他也希望产品的品牌和质量都是信得过的，这样自己很有面子。因为不是女孩掏钱，她们一般只对外观和基本的功能操作敏感。 顾客需求分析 首先我们要告诉男的OPPO是时尚产品，大品牌，适合送礼，让男的接受；其次把女孩的需求摆在第一位；还可以通过机器把情侣有机的结合在一起（例如可视角度大，可以一起观看电影，可以将情侣照片设置成桌面等）。 应对技巧 先说服女生，让女生对产品心动 价格谈判方面从男孩下手，把价格与男孩对女孩的心意联系起来最好 功能介绍联系到情侣的日常生活中去 说辞： 这款机器挺适合您女朋友的，外观很好看，而且OPPO的品牌相信您们也听过。这款机器还可以自定义背景，可以把您们的合影设置为机器背景。机器还可以建立播放列表，可以分别自己建立一个自己的歌曲播放列表，这样双方能很快找到各自喜欢的歌曲…….. 祝大家学以致用！ * 顾客分类研究 学生类 送礼类 大人带小孩类 城市白领类 多人陪同购买类 情侣类 * 顾客分类研究