促成的时机当客户.PPT

行销技巧·促成签约 讲师介绍 95%以上的人购买保险是因为服务人员的说明、引导，所以促成技巧是专业服务人员必须用心研究并熟练运用的行销技巧。 课程大纲 一、 促成的意义 二、 促成的要素 三、 促成的时机 四、 促成的方法 五、 促成的提示 一、促成的意义 三、促成的时机 三、促成的时机 当客户: 　沉默时 　查看费率表时 　查看资料时 　客户招待你吃东西时 　客户边听边点头,表示赞同时 　客户讨价还价时 　客户询问相关手续时 类比效果 用与客户同质的投保人或自己做比较 【范例】 我有个最好的朋友刘得华，也是中学老师，我帮他办了年缴5000块的保险，虽然单位也有社保，但他觉得这个保险对他未来的养老费用是很好的补充。 刘小姐，你的年龄和我差不多，同样是女性，我们都会担心自己的未来，尤其是健康状况，所以我买的第一份保险和推荐给你的这份是一样的。 偶像模仿 以客户喜欢且形象良好的人投保案例引导 【范例】 你看你们小区的XX企业家，他都跟我买保险，事实上每个人都需要保障。 华人首富李嘉诚都认为保险很重要，你看这是他对保险的看法。（展示资料） 动机强化 以激励行动的字句唤起客户的实际行动 【范例】 再好的想法，如果只是停留在计划，那将永远都只是个幻想。 强者和弱者的区别是：一个在想，一个在做。 淒凉老人不是做错什么，而是少做什么；幸福老人不是做对什么，而是多做什么。现在牺牲一些享受，未来就可享受牺牲，您说对不对？ 保险是给孩子最好的礼物，签个字，您对孩子的爱就永远不会退色。 定心丸效应 用高额保件的案例或展示公司实力使客户 放心购买，也可以请客户到公司签约。 二择一法 让客户只能就两种选择做出决定，而这两种选择对我们都是有利的 【范例】 您觉得10万保额够还是20万保额够？ 您想每年存5000元还是存8000元？ 受益人是写您太太还是写您孩子？ 起死回生法 在促成时如果被明显拒绝了，专员可以在再访时扭转乾坤。 【范例】 王先生，你好！上次关于保险的问题我们已经谈的很清楚了。我很热爱这个行业，还要在这个行业做很久，今天我来拜访您，是想请您告诉我，在服务的过程中有那些缺点需要改正，以便我今后减少错误，更好的为大家服务。 课程回顾 促成的意义——绩效产生的关键 促成的要素——相信、共鸣、跟进 促成的时机——客户行为、语言的变化 促成的方法——主动行动，自信推进 促成的提示——心态、物品、动作 知与行 我觉得这堂课中最有价值的是？ 我终于明白了要用健康的心态来看待促成，用专业的方法来提高成功率 我回去以后要将哪些所学付诸实践？ 我要用心寻找每个促成时机，并把促成的技巧运用到日常的服务行销中 我要做出什么样的效果？ 我要比我目前每月的举绩件数增加2-3件 　促成的动作要主动做 　促成的动作要时时做 　促成不是行销的结束 谢谢大家！ 观念性的商品 无形的商品 促成是行销中产生绩效的关键环节 促成不是一次性的动作 攻下一个客户就是突破一个市场 二、促成的要素 跟进（促成动作、决定）　　　　　 你引导他买保险的动作到位吗？ 注：检视促成结果的三个方向 相信（接触过程） 　 你是他要买保险的首选服务人员吗？ 共鸣（说明、拒绝处理） 　 你的讲解能不能打动他的心？ 认同保险 认同公司 认同专员 逻辑强 有重点 易理解 洞悉良机 把握节奏 果断促成 　　在说服客户的过程中，当客户考虑是否购买、面临抉择时会出现行为、语言的变化，这些就是促成的迹象，也是促成良机。 四、促成的方法　 类比效果　 二择一法 偶像模仿 动机强化 定心丸效应 推定承诺 起死回生法 【范例】 我们公司总部大楼在中国的金融中心，那个地方寸土寸金，只有实力的公司才能入驻。 我们除了用看得见的资产对客户作了最大的承诺，也得到了政府多年来得支持和监督，客户还受到了《保险法》、《合同法》的保护，您还有什么不放心的呀？ 我们公司在XX街XX号，我打个电话给经理，我们到公司签约。 经典理赔案例 2005年1月，福建莆田发生“1.6”特大意外道路交通事故，太平洋寿险向事故中遇难和受伤的40余名客户家属给付或赔付保险金186.67万余元。 2006年9月，宁波超霸三洋能源公司火灾案结案，太平洋保险向宁波超霸三洋能源公司支付赔款人民币11960万元。 2006年10月，“宝安城”轮项下国内运输柴油机沉船货损案结案，太平洋保险向被保险人大连船用柴油机厂赔付货物全损金额人民币3615万元。 2006年12月，宁波亚洲浆纸业有限公司火灾案结案，太平洋保险向宁波