倾听客户的需求问.PPT

销售策略 主讲：涂育俊 目录 销售的意义 销售的技巧 攻心销售 销售的意义 财富来自于销售 人的生存和生活 销售的能力大于其它一切能力 如果你认为自己不适合做销售或 者不适应与人打交道 就等于认为自己不适合过好的生活 一：销售就是见什么人，说什么话 成功靠腿，销售靠嘴 销售高手懂得像医生那样对 客户“望、闻、问、切” 望：判断客户类型 闻：倾听客户的需求 问：询问客户的需要 切：根据信息的判断 学着用客户的说话方式说话 为客户着想，站在客户的立场上说话，会让你的话更具有说服力 和客户的说话方式保持一致，可以缩短你和客户之间的心理距离 二：谈话前尽可能多了解你的客户（磨刀不误砍柴工） 开谈前，明白你销售的到底是什么 了解鼎善商城一定要像了解你自己那样 心急吃不到热豆腐，在没有发现客 户的购买信号时请不要销售 否则会产生不购买的逆反心里 三：成功销售请一定要和陌生人说话 和陌生人谈话是成功销售的第一步 先把陌生人变成朋友，再变成客户 有数量才有质量 为自己定目标，每天至少和多少陌 生人倾谈 初次见面，必须说好第一句话 （才有继续谈下去的机会、就有成交的机会） 第一句话必须具备以下功效 营造一个适于交谈的话境 足够礼貌 适度赞扬的开场白，可以满足客户内心潜在的自尊需求 设一个客户不得不加盟商城的完美理由 能不能让客户加盟商城，找出客户的需求点，给他找一个符合他的需求 销售需要知己知彼：销售前摸清客户的“底细” 在鼎善商城适应哪个岗位、就安排哪 基本的认同感和亲近感 可以激发客户的交谈兴趣 最终目的就是调动客户加盟商城、代理商城的欲望 第一次见面，最好不要谈销售 在和陌生人说话时，切忌急功近利 销售不是把客户变朋友，而是先当朋友后变客户 如何让客户发出回应？说话时应注意以下几个因素 语言通俗化，少用专业术语，以免客户莫名其妙 以问题的方式开始交流，最好是客户感兴趣的话题，很自然地导出客户的需求 清晰简单地说明加盟、代理鼎善商城可带给他什么好处，引发他加盟、代理的欲望 重要的是，谈话用引导式，引导客户说话，不能自言自语，强行灌输，否则会让客户反感 让陌生人开口很难，一定要想办法让客户张嘴说话 销售不是你死命讲，而是想办法让客户开口说话 客户话中藏着你要寻找宝藏，打开客户的嘴巴，你就找到了宝藏的钥匙 用一些小实惠来拉近与陌生人之间的感情 无功不受禄，当客户接受你的礼品之后，自然就会帮助你 四：“语言笨拙”有时胜过口齿伶俐 销售就该和客户说得天花乱坠吗？ 记住：在适当的时候，承认自己的不足，反而会让客户更信任你 只有让客户信任你，他才会加盟商城 闭嘴在特殊情境下是最聪明的选择 闭嘴法则： 如果你不知道说什么，那就让自己真诚的倾听 永远不要在客户说话的时其他事 任何时候，都不要排斥和打断客户的说话、这是一种愚蠢的行为 真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”而是“貌似猪相、心中明亮 ” 聪明的人用嘴巴说话 智慧的人用大脑说话 有时要做到宁可不说，不可言多 五：销售中打死都不能说的6种话 “好话一句，做牛做马都乐意” ①不要用欺骗和夸大其词是销售的天敌 ②不要以命令和指示的囗吻与客户交谈 自己不懂的问题，不要假装内行，闭嘴才是最佳选择 只有给客户充足的时间说话，才能了解客户的信息和需求 无论客户说什么，您只要点头、微笑，不要与客户争辩 争辩后你赢了、但你还是输了 ③避谈隐私问题 不要把自己的隐私告诉客户，会失去信任感，丧失了神秘感，降低您的形象。 ④不能问客户的隐私，会对您产生反感，吓跑客户 ⑤不能无礼质问，会让客户产生反感人（最忌讳的就是“丢脸”说话直白让客户感到难堪） 比如： 你为什么不加入 你为什么对我们的商城有成见？是不是故意的？ 你凭什么说这个商城不好？ 你凭什么说我们公司的服务不到位？ 你是不是在耍我………… ⑥不在客户面前贬低竞争对手 诋毁竞争对手，这不仅仅是一个销售人员的度量和胸怀的问题，更是职业道德问题 六：95%的客户只相信“专家” 客户喜欢专家、顾问式的销售人员 怎样成为顾问式的销售人员？ A：深入了解鼎善商城的功能及商业模式、可以随时为您的客户提供正确的帮助、讲解 B：了解您的目标客户，具备判断与分析客户的能力，根据客户不同的类型，自如地提供合适的服务方案 C：增加客户的亲近感，消除陌生客户的抗拒心理，把握最适当的时机，让客户主动加盟或代理 D：销售时，做到有效的开场，有条理的询问，真诚的倾听，专业的介绍，策略性的谈判，能够与客户坦诚相对