商务谈判的形式.PPT

营销师资格培训第五节 商务谈判 教师： 常健聪博士 办公室： 8312 工商管理系 办公室电话： 021 - 5813 7870 电子信箱： jiancongchang@ 教学目标 商务谈判概述 商务谈判准备 商务谈判过程 我曾经谈判过吗？ 人生说起来就是一连串的谈判 —— 莎士比亚 去商店购买一件家用电器，要谈判； 到公司或行政单位求职，要谈判； 为了薪水或职称的事情与老板（身为雇员）、或与职员（身为老板）交涉，要谈判； 租赁或购买房屋，要谈判； 推销某种物品，要谈判； 因为遗产继承的问题协商，要谈判； 谈婚论嫁要谈判?? 物质和精神的满足的事情，没有能离得开谈判的。 谈判的原因 分享或分配有限的资源（土地，财产和时间等） 创造谈判任何一方都无法独自完成的新价值（新事物） 解决谈判各方之间的问题和纠纷 谈判定义 双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解彼此矛盾纠纷的重要途径之一。各方经济利益独立。 商务谈判的含义 目的明确：满足经济利益 主题与各方直接利益有关 是协商、谋求一致、达成协议过程 谈判的共性 有两方或以上参与， 各方有愿望和需求的冲突， 谈判应该是一个自愿的过程。各方认为谈判比不谈判能让自己获取更好的结果， 谈判意味着让步：give and take， 各方都愿意谈判解决，而不愿意斗争或起诉， 谈判包含有形因素（价格等）和无形因素（主要跟个人价值观和情感有关）。 商务谈判类型 一、按目标分类 二、按交易地位分类 三、按所属部门分类 四、按谈判地点分类 五、按谈判内容分类 一、按目标分类 不求结果的谈判：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。 意向书与协议书的谈判： 为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。 准合同与合同的谈判：准合同是带有先决条件的合同，如：许可证落实、外汇筹集、待律师审查等；合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。 索赔谈判：在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。 二、按交易地位分类 买方地位的谈判：情报性强；压价；度势压人 卖方地位的谈判：虚实相映；紧疏结合；主动性强 代理地位的谈判：表现得较为超脱和 “客观”；注意授权范围；态度积极 合作者地位的谈判：共同语言多，对抗性小；谈判面广而深；谈判直接性强；影响面大。 三、按所属部门分类 民间谈判：灵活性（个人决策）；重私交；得失计较多 官方谈判：谈判级别高；必威体育官网网址性强；节奏快；随谈随写；用语礼貌。 半官半民的谈判（谈判任务涉及政府和私营企业的利益 ）：制约条件多；回旋余地大；表达方式要求兼顾官民两方 四、按谈判地点分类 客座谈判：语言过关；客随主便与主应客求；易坐冷板凳；审时度势反应灵活 主座谈判：谈判底气足；以礼压客（邀请、迎送、接待、洽谈组织）；内外线谈判（自己的助手与上级） 客主座轮流谈判：时间与效益相应（考虑时间表对双方的利益）；阶段利益目标；换座不换帅 五、按谈判内容分类 商品购销谈判：商品购进业务（知己、知彼、知货、知人、知势）；商品销售业务 对外加工装配业务谈判：交易双方不是买卖关系，而是委托加工关系 技术贸易谈判：技术使用权的转让；双方较长期的密切合作过程；双方既是合作伙伴，往往又是竞争对手；价格较难确定 工程承包谈判：交易内容和程序复杂；工程营建时间长金额大风险大；国际承包市场竞争十分激烈； 五、按谈判内容分类（续） 租赁业务谈判：有鲜明的融资性质；三边交易，租赁公司介于供货人和用户之间 合资经营谈判：以货币计算各自投资的股权和比例；按股权比例分担盈亏和风险 合作经营谈判：不以货币折算为投资股金；合作经营企业合同中规定分担盈亏和风险比例 商务谈判的形式 概括：口头谈判；书面谈判 面对面谈判：灵活；规范；细致；有利于伙伴关系；易泄露意图；决策时间短；费用高 电话谈判：快速、方便、联系广泛；误解较多；易被拒绝；容易遗漏；有风险；时间紧 函电谈判：方便、准确；有利于决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本；文字沟通耗时揣摩；难以运用语言与非语言技巧 网上谈判：加强了信息交流；有利于慎重决策；低成本；提高效率；商务信息公开化导致竞争对手的加入；互联网的故障病毒。 商务谈判准备 谈判目标的确立 谈判资料的收集 谈判组织的建立 谈判计划的制定 谈判目标的确立 商品的质量、数量、价格、支付方式、包装、运输方式、服务标准和内容等都是量化目标的构成要素。 其中价格、商品或服务的质量、支付方式通常是谈判的重点。价格是绝大多数买卖谈判的核心。 最高目标、中间目标及最低目标（起始点，目标点，拒绝点） 起始点，目标点，拒绝点 谈判前，双