学会人员推销的策略.PPT

●促销 Promotion ●促销组合Promotion mix ●促销组合的构成 Advertising Personal selling Sales promotion Public relations Direct marketing（新） 制定促销策略的基本过程 ●基于成果的考核指标： 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 ●向消费者推广的方式： 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售 根据广告的内容和目的划分 根据广告传播的区域来划分 ●全国性广告 ●地区性广告 根据广告媒体的形式划分 二、广告媒体 ●（一）广告媒体的概念 ●（二）广告媒体的种类及其特性 ●（三）广告媒体的选择 广告媒体的概念 ●广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。 广告媒体的种类及其特性 ●报纸； ●杂志； ●广播； ●电视； ●户外载体； ●互联网。 广告媒体的选择 ●影响广告媒体选择的因素： ○产品的性质 ○消费者接触媒体的习惯 ○媒体的传播范围 ○媒体的影响力 ○媒体的费用 三、广告的设计原则 ●真实性； ●社会性； ●针对性； ●感召性； ●简明性； ●艺术性。 四、广告效果的测定 广告效果 促销效果→促销效果测定 本身效果→本身效果测定 广告促销效果的测定 ●广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。 ●广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。 ●以商品销售量的变动来评定广告效果并不全面。 广告本身效果的测定 ●广告本身效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。 ●广告本身效果测定的指标： ○知名度 ○注意度 ○理解度 ○记忆度 ○视听率 ○购买动机 广告策略综合 广告战略 广告创意 广告表现 广告管理 整体 冲击力 媒体组合 广告定位 广告欣赏：奥克斯空调 广告欣赏：雀巢宝路糖 享受动感与精致相融的生活　　　每次改变，都是对美好生活的向往。　　NEW VIOS威驰动感活现的前大灯、前格栅，　　延伸到车身两侧的组合式尾灯、低重心扰流板，　　矫健一气呵成。　　内饰新增银色中控台，　　时尚科技感一目了然。　　外在动感，内在精致，　　在每个细节诠释质感，　NEW VIOS威驰正为与您扩展更美好的生活半径而来。 驾驶新潮流,至优性能无与伦比。　　高昂的身姿、流畅的机动性能，洒脱中畅驰于街道；除您而外，万物皆化为掠影。驰骋在自我境界之中，自由豪放地体验无与伦比的顶级驾乘感受。方向于指掌中潇洒掌控，尽展都市SUV的不羁动力，驾驶出时代精英的潮流之路 第四节　公共关系策略 ●一、公共关系的概念 ●二、公共关系的特征 ●三、公共关系的作用 ●四、公共关系的活动方式 ●五、公共关系的程序 一、公共关系的概念 ●公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 ●公关的主体：组织。 ●公关的对象：公众、职员。 ●公关的工具：媒介。 二、公共关系的特征 ●1. 公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。 ●2. 公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。 ●3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 ●4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。 ●5. 公共关系是一种长期活动。 三、公共关系的作用 ●公共关系的本质是“内求团结，外求发展”。 ○搜集信息，监测环境 ○咨询建议，决策参考 ○舆论宣传，创造气氛 ○交往沟通，协调关系 ○教育引导，服务社会 四、公共关系的活动方式 ●公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。 ○宣传性公关 ○征询性公关 ○交际性公关 ○服务性公关 ○社会性公关 五、公共关系的程序 公共关 系调查 公共关 系计划 公共关 系实施 公共关 系检测 第五节　销售促进策略 ●一、销售促进及其特点 ●二、销售促进的方式 ●三、销售促进的控制 一、销售促进及其特点 ●销售促进（Sales Promotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 ●销售促进的特点： ○促销效果显著 ○是特定时期的短期性促销工具