增员与选择—民生人寿保险公司人力组织发展早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

？在增员的过程中是否会遇到问题？是否每一个人都会成功？ ?这反映了拒绝存在的客观性 ？而且在增员流程的任何步骤中都有可能出现拒绝。大家经常遇到的增员拒绝会有哪些呢？ ?在学员手册　页中还有几种常见的拒绝及处理话术 ?既然拒绝是客观存在的，那么我们对待拒绝的态度对于增员能否成功就非常关键。 ？具体如何处理呢？ ?页 ?举例：我没有口才，做不来。 ？如何处理这个拒绝问题呢？ ?让学员尝试处理 ?给出参考话术并做要点分析 ?页 ?回顾刚才处理拒绝的话术，结合话术的分析引出公式： 重复+赞美+认同 +反问（陈述） +去除疑惑 +导入促成 ?对公式进行简要说明 ?讲解话术使用过程中的注意点 ?页 ? 分组：按照一定的方法把人员分为三人一组。 ? 演练规则说明： 三人一组，分别扮演介绍人、增员人和观察者 由增员人面对推介人进行要求推介的面谈 结束后进行回馈：介绍人→增员人→观察者 角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 每轮时间10分钟，8分钟左右演练，2分钟左右回馈，轮与轮之间不喊停，总时间到后会喊停 ? 学员演练，讲师巡视观察和指导 ?总体时间到后喊停，利用有效方式总结回馈 ?页 ? 在前面的课程中，提到过增员症结，也分析了症结产生的原因，其中包括：增员的技能和育成的技能有待于提高。 我们首先要通过一个流程来明确增员的主要技术点是什么以及营业部经理的角色是什么？ 接下来，我们一起来交流增员的流程及营业部经理的角色。 ?页 ？ 确定增员轮廓的意义是什么？ ? 学员自由分享 @ 快速、有效选择符合团队需要的新人 ？选择符合团队需要的新人的好处是什么？ @ 1、留存高－夯实架构、稳定结构 2、好管理 （结合板书） ?页 ? 发随堂讲义 ? 说明参考特征 ? 重点强调： 此项是参考标准，代表普遍的易成功的特征，并不代表一定符合你团队风格，也不代表增某一个这样的人就一定会成功。 ?页 ? 发随堂讲义 ? 说明参考特征 ? 重点强调： 此项是参考标准，代表普遍的易成功的特征，并不代表一定符合你团队风格，也不代表增某一个这样的人就一定会成功。 ?页 媒体渠道增员参考特征 年龄：25—35周岁 性格：1、开朗活泼；2、能接受新事物 背景： 1、有一定的经济基础，或家庭的经济情况较好；2、大专以上学历；3、最好在当地生活或有过工作经历 其他：符合团队风格或要求 * 增员选择的环节及责任人 增员对象 增员目标与计划 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员促成 增员后续跟进 增员人、经理 增员人 增员人、经理 增员人、经理 * 习 惯 简单→重复→坚持 * * ?问候 ?讲师自我介绍（3分钟） 结合讲师的自身经历或观察到的行业规律导出标题。 －增员是寿险永恒的主题。 ?页 ? 在前面的课程中，提到过增员症结，也分析了症结产生的原因，其中包括：增员的技能和育成的技能有待于提高。 我们首先要通过一个流程来明确增员的主要技术点是什么以及营业部经理的角色是什么？ 接下来，我们一起来交流增员的流程及营业部经理的角色。 ?页 ?回顾销售流程，平移推出增员流程 ?整体串讲流程，注意流程之间的关联性和整体性，突出增员接触前准备、增员接触及增员说明三步步骤是整个流程的关键点。 ? 分流程讲解 根据学员手册的第7-10页的内容进行分流程讲解 ? 设定增员目标包括以下2个方面： ? 一方面是计划增员人数： ? 一是根据业务收入确定增员人数 ?举例讲解：收入目标5000元，个人业务收入1500元，增员管理收入为3500元，应该增员多少人？ 二是根据晋升需要确定增员人数 ? 举例讲解，在白板上画架构图，并分析，按照晋升的需求应该如何增员？ ? 确定增员目标的另一方面工作是确定增员轮廓，通俗地说增员轮廓就是指要增什么样的人。 ?页 ?增员流程中接触前的准备事项主要包括以下几个部分： 一、确定准增员人员名单 二、收集准增员的基本资料 三、分析其基本性格特征 四、选择适当的约访方式 五、预演接触场景 接下来，我们将一一分别介绍每一部分内容的相关知识点。 ？了解对方基本情况的目的？ @预设增员点 ?讲师分析前面几个基本信息可以体现的增员点，并训练学员的思维方式 学历——反映其个人的教育程度、专业、考代理证的潜力 既往经历——反映其工作经历、工作能力、行业潜力、客户资源、性格特质 家庭情况——家庭责任感、生活的压力、挣钱的欲望 性格特征——预估其学习能力、成功潜质 ?