增员实务(培训讲座课件PPT).ppt

个案模拟演练 准增员资料： 1、姓名：张华 2、性别：女 3、年龄：35岁 3、学历：大学 4、家庭状况：已婚，有一个7岁的小女孩，丈夫在税务局工作，有4位老人需要赡养 5、工作状况：在一家国营企业工作，月收入600元左右，企业发展前景难以预测。 6、性格与兴趣：文静、家庭责任感强、喜欢时装与逛街，但胆小怕事，对丈夫过于依赖。 7、准增员来源：客户王先生转介绍 * 个案模拟演练 请你根据以上资料模拟增员的过程，需展示你的： 1、约访的话术与地点 2、接近方法与话术 3、拒绝处理 4、促成话术 5、结果处理 * 流程与时间安排 1、小组内发言每人 3分钟 2、每个小组5分钟整理 3、每个小组安排2名学员上台演练 4、演练时间为10分钟 * 观念决定位置 位置决定观念 * * * 增员实务 增员实战话术类别 ? 增员转介绍话术 ? 增员约访话术 ? 增员接触面谈话术 ? 增员促成话术 ? 增员拒绝处理话术 * 增员电话约访范例 增员者：喂，请问李小姐在吗？ 被增员者：我就是，您哪位？ 增员者：您好，我姓王，是中国人寿的，是这样的，我是您的好朋友（杨**）介绍的。被增员者：哦，怎么样，有什么事吗？ 增员者：是这样的，在一个偶然的机会 里，我跟您的好朋友杨**一起吃饭时，提到我们公司最近业务蓬勃发展，而我自已在这个行业里也从事了许多年，业绩也一直很好，当然也多亏杨**的帮忙。  最近我想找一个得力的创业伙伴，所以请杨**帮我一个忙，帮我物色一下，在他的朋友之间有那一位企图心强，人缘好，能力好，并且想创一番事业的人，而杨**不加思索地第一个就想到您，回此，我想把一个创业的资讯最优先提供给您作参考，不知李小姐这两天是否方便？ 被增员者：哦，但是我实在很忙。 增员者：哦，是是是，杨**曾经向我提过，他说你对自己的时间安排得非常的好，而且事业也做的很成功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与你见面之前，务必要事前与你电话联络。您放心，我不会占用您很多时间，您只要给我10分钟时间 ，我就给您一个很重要的信息，不知您是明天还是后天方便。 被增员者：等等，您刚说什么，您是哪家公司的。  * 增员者：我是XX人寿的 被增员者：人寿保险啊，很抱歉，我对保险实在没有兴趣。并且你也不用那么急来拜访我 增员者：是是是，杨**也跟我提起过，如果请你从事保险这个行业，你一定是没有什么兴趣的，但是经过我的说明之后，他发现我们公司这套经营方式非常特别，并不是一般公司的经营模式，因此，他觉得值得你了解一下，在你听完之后一定会非常有兴趣的，所以请我务必给你参考，不晓得你是星期三还是星期四方便。 被增员者：是这样的，我虽然想找一份好的工作，但是我自己做了那么久的业务，我实在不想做业务了。 增员者：喔，我相信任何人长期从事业务工作都会有疲倦的时候，所以杨**告诉我如果纯粹让你做业务，你一定没什么兴趣的，不过我们公司的制度不一样，我们不仅仅是业务员，而更是经营者，因为我们希望有业务基础或对业务有兴趣的人，通过我们的教育培训后，他会在保险 事业里找到他的第二春，在我们公司里有很多人都是在其他行业做业务的，刚开始心态与你一样，可是经过深入了解后，他们发现他们找到了他们真正的事业，不知你是周三方便，还是周四方便。 被增员者：喔，等一下，我想了解一下，你一下说做保险的，一下说做业务的。因为我有许多朋友已经在做保险了，我本身不太想做保险。 增员电话约访范例 * 增员电话约访范例 增员者：恩，我想在任何一个行业里都有许多人成功，也有许多人失败，而且大部分失败的人比较多。当然如果事业要成功一定要接近成功的人。而我们公司呢？是一个新型的公司，特别引进国际先进的训练模式，所以这里有许多新进的同事发现公司的做法跟他以前上班的公司完全不一样，所以我向你保证，你给我10分钟，我给你一个至少10万年薪事业的信息，不知道你周三还是周四方便。 被增员者：听你这么说好象是真的很好，这样好了，你先把资料寄来，让我看看，如果我觉得还不错，我们再约时间见面吧。 增员者：好，杨**向我提过，说你的事业做的很成功，像你这样会利用时间的人，我现在越来越相信，也越来越肯定你的成功绝对有其道理的，我很想见你，向你请教一下。而且也就是因为你这么会利用时间，所以我要向你说的是，这份资料非常的宝贵，也非常的详细，如果要自己看的话可能要花一两天的时间，但是如果经我来说明重点的化我想只要10分钟 的时间，你给我10分钟我说明完之后，会把资料留给你，不知你周三还是周四有空？ 被增员者：喔，你这样咄咄逼人，实在很厉害，我想问一下，因为我