准客户的开拓—人保寿险PICC新人岗前培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

新人育成之岗前培训系列教材 * 准客户开拓 新人育成之岗前培训系列教材 * 课程大纲 专业化销售流程回顾 准客户开拓的重要性 合格准客户应具备的条件 准客户的分类 准客户的来源 准客户开拓的方法 填写客户100 新人育成之岗前培训系列教材 * 专业化销售流程 准客户开拓 永续经营 促成签约 说明 接洽 接洽前准备 异议处理 新人育成之岗前培训系列教材 * 准客户开拓的重要性 最近LIMRA调查了600名失败的代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。 1.2(2) 新人育成之岗前培训系列教材 * 合格准客户具备什么条件 有经济能力的人 有健康保险意识的人 有健康保险需求的人 身体健康的人 容易接近的人 新人育成之岗前培训系列教材 * 准客户的分类 A：有经济条件、有保险意识 B：有经济条件、无保险意识 C：无经济条件、有保险意识 D：无经济条件、无保险意识 新人育成之岗前培训系列教材 * 准客户的来源 有直接关系的人 有间接关系的人 没有关系的人 新人育成之岗前培训系列教材 * 准客户开拓的方法 缘故开拓法 陌生开拓法 转介绍法 新人育成之岗前培训系列教材 * 缘故开拓法的要领 切忌打分：不要遗漏任何一个人 慎选突破口 利他而来,为准客户着想 惜缘.用缘：你不做.别人会做 保持平常心,不计较成败得失 新人育成之岗前培训系列教材 * 缘故法的来源 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人 2.2（9） 新人育成之岗前培训系列教材 * 陌生拜访的方法 直截了当法 慕名而来法 刻意求助法 定向消费法 提出建议法 故意丢物法 主动交际法 助人为乐法 兴趣爱好法 新人育成之岗前培训系列教材 * 市场开拓之转介绍法 连转五次可以见到总统 人脉就是钱脉 新人育成之岗前培训系列教材 * 转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场 新人育成之岗前培训系列教材 * 转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! …… 新人育成之岗前培训系列教材 * 市场开拓的其他方法 职团开拓 电话开拓法 媒体开拓法 咨询服务法 网络开拓法 门店销售 其他 新人育成之岗前培训系列教材 * 看看我们身边有没有这样的人 拿出客户100进行填写， 看谁先填写够100个…… 填写要求： 知道他或者能找到他都可以填写 新人育成之岗前培训系列教材 * * * * * 第2.2节 ? 46 * 第2.2节 ? 48 * 1、直截了当法 陌拜所选择的客户都是一些层次比较高的“高端客户”、“大人物”。许多营销员对所谓的“大人物”望而生畏，不敢直接拜访，想来想去却又“举步艰难”见面说话却又“欲言又止”。其实，大人物都比较平易近人，有素质有涵养。我们营销员完全没有理由自卑，应当自尊自爱自强，内心充满自信。 2、曲径通幽法：如果你暂时无法直接接触到你的意向拜访客户，但是你已经了解到他喜欢垂钓，这时你可以花几个钱买上一套便宜的渔具，去他经常光顾的垂钓场所去“钓鱼”，然后直接向他请教“钓鱼”的高招，与他侃侃垂钓的乐趣，想必他会“乐次不疲” 3、慕名而来法：报刊、媒体所报道过的先进企业家、创业英雄等既所谓“名人”，都是妇孺皆知的，手持报道资料“慕名而来”向他学习、讨教、他时喜欢的。 4、刻意求助法：刻意向有书法绘画功能的意向拜访客户速求，向医院里正在值班的一向拜访拜访客户——主任医师咨询身体健康状况等。 5、定向消费法：固定到意向拜访客户所在的宾馆、饭店招待客人。尽量到一向拜访客户所提供服务的或管理的加油站加油。 6、提出建议法：向大型企业公司的老板们提供合理化建议。如某大型企业自助餐饭店规定每位40元，一般商人都比较喜欢“3”和“8”的组合，而这仅仅比原来的价格少两元钱，时可以接受。很好的建议，也时拉近了人情。 7、故意丢物法： * 第2.2节 ? 49 * 第2.2节 ? 49 * * * * 第2.2节 ? 46 * 第2.2节 ? 48 * 1、直截了当法 陌拜所选择的客户都是一些层次比较高的“高端客户”、“大人物”。许多营销员对所谓的“大人物”望而生畏，不敢直接拜访，想来想去却又“举步艰难”见面说话却又“欲言又止”。其实，大人物都比较平易近人，有素质有涵养。我们营销员完全没有理由自卑，应当自