银保客户类型与需求分析-中国人寿保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

讲授时间：5分钟 ? 提问 ? 银保客户分几类？ ? 讲师归纳共分为五类。 ?柜面客户是指客户经理或银行柜员在柜面开发的客户； 理财柜客户是指银行的理财经理或客户经理开发的客户； 说明会客户是指通过银行理财恳谈会或理财沙龙等形式开发的客户； 已投保客户是指已经在银行购买过银行保险的客户，这些客户由我们公司的理财经理再次开发，争取让客户加保。 转介绍客户是指由客户或银行工作人员转介绍客户。 第1.2节 ? 学员手册无此内容 讲授时间：1分钟 ?讲师简要回顾前一部分，过渡到第二部分 讲授时间：10分钟 ? 提问 ? 银保客户的特征是什么？ ? 讲师归纳 ?客户流量大——数量多：加息或卖国债的时候业务翻番 高端客户多——质量高：银保件均保费高 信任程度高——易接触：因为客户是主动上门，不是被动推销，接受起来容易 理财意识好——易促成：产品是理财产品且简单，客户到银行来就是来理财的，接受产品容易 拥有保障少——潜力大：据统计，购买银行保险的客户大多数没有购买过商业保险，对于鸿丰这样的保障较高的产品易接受 第1.2节 ? 学员手册无此内容 讲授时间：1分钟 ?讲师简要回顾前一部分，过渡到第三部分，提示这一部分是本课程重点 ? 这个地方可播放一个银保客户接触与沟通的视频，引发大家的思考：在视频中都用到了什么技巧？ 讲授时间：5分钟 ?举例：济南公司农行渠道为了训练客户经理开口，统一组织客户经理举办了三天封闭式PTT培训 ?开口是接触与沟通的关键，客户经理不要依赖银行柜员，柜员也不要依赖客户经理，只有开口才有业务可能。 讲授时间：5分钟 ? 讲授信心在销售中的重要性 ?热情三到： ①眼到：友善的注视对方，目光应平视，必要时仰视，不能俯视，注视对方时间应把握，一般注视对方时间占办理业务的1/3为佳。 ②口到：要讲普通话，体现文明程度，方便沟通与交际； ③意到：待人接物有表情，表情与对方要互动，如遇客户拒绝时，态度落落大方，不卑不亢，要理直气壮。 ?霸气：不冷不热，针对某些客户太热情也不行 ?专业：银保初期时，我们客户经理的热情带给银行和客户很大触动 2005年后，银行的服务有了变化，我们的服务也要求要更加专业 讲授时间：10分钟 ? 讲师强调销售就像医生看病，望闻问切是关键 ? 讲授判断客户的重要性 ?注意：判断的准确性，不要盲目判断 ?对于感觉好的客户要敢于促成大单 ?对于感觉一般的客户或当场拒绝的客户要储备起来，并且尽量让客户做出承诺。 关于承诺案例：偷窃实验。在海滩游泳场，将随身携带的收音机放在被实验者的附近，当小偷来偷时，有过承诺的20人中，有19人挺身而出，阻止犯罪；而没有承诺的20人中，只有4人阻拦小偷。 ?对于感觉差的客户要有始有终，要有礼貌。 ?发问的目的是让客户开启金口；医生是推销员，但为什么我们还信任他呢？因为他不是推销药品，而是询问需求。 ?发问的技巧：谈判中谁是问话者，谁是赢者，让他跟你的思路走,让客户来爱上你，就是先让客户说话，谈恋爱而不是说恋爱，如果只有一方在说，那么是你在追他或他不要你了。 ?耐心倾听——代表你对她的尊重和关注，倾听最重要的是要回应 技巧一：把他说的话最后半句重复一下，或用肢体语言，让他更加带劲地说。 技巧二：“我明白您的想法，我理解您的意思，我懂得您的心情。很多人都是这样想的”这样是既不是同意你的想法，也不否定你的想法 讲授时间：3分钟 ?对一个客户讲解的过程要要眼观六路，耳听八方，旁敲侧击，指东打西，目的是吸引其他人的注意， ?讲授排队买保险的例子 讲授时间：3分钟 ?拒绝原因 不需要 20% 不适合 10% 不着急 10% 其它 5% 不信任 55% 讲授时间：3分钟 ?你有畏惧感，客户就有信心了。 ??应对网通公司客户的案例： 客户曾在网点购买期交1万元，不想再交续期，要全额退款。坚决要找当年经办人。 处理过程：及时、细心、耐心、让客户满意。 处理结果：客户很满意，再次购买。 讲授时间：1分钟 ? 这是与客户沟通的关键和目的； 讲师简要介绍胶片 讲授时间：5分钟 ? 重点讲 ? 先提问，看图片看出什么？ 讲授时间：5分钟 ?讲师通过链接实例讲解 讲授时间：5分钟 ?通过实例讲解促成的重要性和技巧 讲授时间：5分钟 ?讲师讲解准确定位的重要性 第1.2节 ? 学员手册无此内容 讲授时间：1分钟 ?讲师简要回顾前一部分，过渡到第四部分 讲授时间：25分钟 ?通过演练形式，要求学员灵活掌握 讲授时间：1分钟 ?市场竞争激烈，优胜劣汰，适者生存。 银川分公司银保业务拓展部 LOGO LOGO LOGO