五星级酒店市场营销部SOP(必威体育精装版整理By阿拉蕾).doc

PAGE 11 销售部概述 销售部是酒店的重要经营部门，在以总经理为核心的酒店领导班子带领下，全面负责酒店产品的对外销售工作，包括客房、会议室、夜总会KTV、餐饮项目等，它关系到酒店的营业额、酒店的形象及酒店的生存和发展,在酒店起着龙头的作用。通过开展市场调研、客源定位、销售推广、信息收集与反馈，对酒店的产品、价格、渠道及促销办法等进行营销组合，建立广泛的销售网络，为酒店开辟市场，招徕客源。 一、销售部的地位和作用 销售部的工作对酒店的经济效益和长远发展有着直接影响。 首先，销售部的工作对酒店的经济效益有着直接紧密的联系，直接决定着酒店的市场竞争力。销售人员的主要工作职能是销售酒店产品，树立和推广酒店形象，实现预计收益。在酒店业竞争激烈的情况下，销售部的工作重要性尤为突出。根据市场细分，确定目标营销市场，围绕市场需求，提请酒店各部门配合推出相应的产品，并选择最适合酒店的产品组合、销售渠道，制定销售目标、阶段性销售计划和富有竞争力的价格，追求最佳销售量，以期使酒店获得最理想的经济效益。 其次，销售部的工作决定着酒店的市场形象，工作责任性大。销售部是酒店的一线工作部门，工作人员在对酒店客房、餐饮等产品的促销中，负责长住客、旅游团、散客、会议客户的接待相处，协调对方与酒店的关系，提供售前售后服务，与前厅部、客房部、餐饮部一起树立酒店优质服务的形象，增加宾客对酒店的信任和满意程度。 总之，酒店的社会声誉、市场形象、经济效益、竞争能力、发展前途等，可以说无不与销售部的工作特点和质量密切相关。作为销售部门的每位员工，必须具有高度的使命感和责任感，充分意识到本职工作的重任与意义，充分挖掘并发挥个人的潜力，敏锐地观察市场，灵活制定策略，积极拓展市场，全心为客服务，为酒店的长期有效经营作出贡献。 二、销售部的主要工作任务 销售部的主要工作任务有： （一）定期进行本行业与本地市场调研，收集、分析市场信息，并向酒店董事会当局汇报，供决策参考，协助酒店董事会确定、调整和完善本酒店的市场营销决策和计划，提出切合实际的建议，发挥市场营销参谋的作用。 （二）根据酒店董事会制定的经营目标和下达的销售任务，制定相应的中短期销售目标、市场策略和具体实施计划，并组织实施，使酒店获得良好的综合效益。 （三）组合酒店产品，对酒店的地理位置、设备设施、服务项目与质量及对市场的把握进行合理组合，使推广工作更具针对性，最大限度地提高酒店的平均房价与有效收入。 （四）对酒店的客房、餐饮、会议室及各类娱乐设施的出租运用各种营销手段进行推广，确保其时间价值得到充分、合理的实现，同时提高酒店的社会美誉。 销售部工作岗位描述 一、销售总监 直接上级：总经理 直接下级：策划、客房销售、宴会销售、会员销售、预定文员 岗位职责：全面负责主持销售部日常工作，协助上级制定符合酒店营销决策，带领部门实现酒店产品的最佳出租率与最大销售利润目标，树立酒店的市场形象。 工作内容： 职 责 标 准 与 要 求 1、负责制订本部门年度、季度、月度销售计划并组织实施 每年（季、月）末制定下年（季、月）度及单项销售计划； 每项计划注意与本地旅游的淡平旺季相结合，使预测提高准确性； 销售计划报上级批准后实施，实施中随时掌握计划执行情况，实施后有总结。 负责制定和督导执行酒店及部门的各项规章制度，建设精干有序的销售队伍 制定和确立本部门各岗位职责、工作标准、程序和制度，合理定岗定员，选聘胜任的下级； 根据相关部门与客户信息反馈，检查督导本部门员工履行职责的情况，维持日常工作秩序和纪律，每周部门例会中应有提示与反映； 负责下属的每月、季、年的考核、评估及落实奖惩； 关心员工思想动态与实际困难,创造和谐的工作气氛和团队精神。 3、负责酒店市场销售网络的构建维护、发展 对旅行社、写字楼公司、政府机构、商社、社会团体、商务散客、中介等，进行归类建档，组织建立和拓展渠道； 定期安排走访客户，把握市场动向，及时调整销售策略，适应市场需求； 协调与各组织机构的关系，保持长期友好往来； 了解掌握所有下级销售网络的建设情况，予以必要的指导，常抓不懈。 4、负责组织开展销售活动，在实施过程中进行监控 每月末组织制定下月计划,下月初进行召开总结； 每月末督促下级排出下月VIP客人、团队、会议、商务客户预订表并及时跟踪确认落实； 亲自跟办旺季团队和重点会议的房间比例分配及与相关部门的协作,防止和减少客户投诉； 执行酒店的房价淡、旺季政策，使团队、散客、的构成及经济收益达到最佳； 根据当地淡、旺季形势，组织市场调研，分析市场竞争态势，对酒店每月平均房价、出租率和客源结构提出针对性建议和改进措施。 5、负责酒店重点客户(VIP)的联络、沟通、促销及服务 定期亲自拜访重点客户、客人、