主顾开拓及市调表10.3.ppt

缘故法电话约访的步骤 缘故法电话约访示范 客户经理：李明，很久没见了，最近怎么样，还好吧！ 客 户：还好，你呢？ 客户经理：还好！这段时间我挺忙的，都没有去你那儿玩，看这两、三天我去你那儿坐坐，跟你聊聊。你看周三还是周四？ （如果客户问“忙些什么？”，则答：我一直都在忙些业务上的事情，总之一句话是说不清楚的了，见面我俩好好聊一下！） 客 户：那周四吧！ 客户经理：那我周四晚上八点钟到你家。好，到时见面再聊，拜拜！ 电话约访注意事项 电话约访的唯一目的是争取面谈，切勿谈保险 在提出3次要求见面前不要轻易放弃 边讲边笑 确认时间、地点 三、市调表的使用目的 1、减轻缘故（亲朋好友）压力，轻松导入保险话题 2、搜集客户资料（姓名、年龄、电话、住址、 家 庭状况） 3、发现客户需求 4、适时导入简易计划书 课程回顾 1、市调表是减轻压力，轻松导入保险的有力工具。 2、市调表的关键在于搜集客户资料，发现客户的需求并适时导入简易计划书。 3、销售成功的开端就是结合缘故有效地使用市调表。 课后作业 1、熟练掌握所学的市调表话术。 2、在自己的缘故中做3张市调表，并使用所学的市调表话术。 　祝大家展业愉快！！ 第二天课程 * 主顾开拓与市调表的运用 课程目标 1、掌握列名单和筛选准客户的方法 2、熟练掌握缘故法话术 3、熟练掌握市场调查表的使用 林国庆简介：美国纽约人寿首席顾问，著名的华裔寿险精英，MDRT终身会员。 她刚开始寿险这份工作，老师让她把能想到的名字都写下来；然后从中找出20个最可能买保险的人，了解他们最需要的东西是什么，熟悉的人又会相互介绍。就这样，到今天，林国庆从这20人开始，已经拥有了4000个客户！ 计划100 计划100是新人主顾开拓最好的方法！ 缘故开发就是—— 从你所认识的同事、朋友中， 挖掘他们对保险的需求， 解决他们的后顾之忧， 从而使你顺利转正， 并逐渐成为寿险行销的专业人士。 一、缘故开发 新人缘故开拓训练表 1、列缘故名单 2、筛选：按客户月收入分级 缘故定级筛选表（最有可能买保险的42人） 3、安排优先拜访顺序 按先后拜访的顺序排列名单 注明拜访时间（工作日志） 注明需主管陪同的名单 向主管发出拜访邀请 请牢记： 缘故是我们获得 初始成功的 保证！ 缘故 别误会，打电话的意思 只是想争取见面的机会 我要跟你面谈！！ 二、电话约访 目的要明确 我们是朋友啊 寒暄 提出并确认约见的时间、地点 简洁、干脆 边讲边笑 1、先由讲师做示范； 2、学员三人一组，互助演练，相互回馈； 3、讲师集中点评、讲解、分析。 安联保险市场调查问卷 安联集团是全球领先的资产管理人，截至2008年底，安联集团管理的第三方资产总额达7030亿欧元。 2009年，安联集团在财富杂志500强排名第20位。是全球最大的保险和金融服务集团。 市调表的运用话术 直接获得准客户 一、开门见山 我们这家公司非常人性化，想了解一下老百姓的需求，我现在（前期）的工作很简单，只要每天完成3份市场调查。今天刚好已完成1份，还差两份，你帮我填一份好了（留下铺垫，最后请朋友再介绍一位完成第三份） …… …… 二、引导客户，逐一提问 客户经理：1、您有医疗保障吗？ 客 户：有统筹医疗。 客户经理：能报销多少？……够不够呢？ …… 客户经理：2、您有养老金吗？ 客 户：有 客户经理：那是商业保险，还是统筹养老保险？ 客 户：统筹养老保险。 客户经理：你单位可真好。有没有算过退休时能拿多少退休金？……够不够呢？ 客 户：…… 客户经理：3、您知道一旦得了重大疾病需要花费多少钱吗？ 客 户：可能10万元吧。 客户经理：是这样的，据国家卫生部门统计得了重大疾病需要花费8.3万元。你怎么会有这样经验的？ （引导客户说她身边的事 ） 客 户：…… 客户经理： 4、依您个人经验，患重大疾病医疗费用主要来源是？ 客 户：……（业务员可含笑，点头对客户说的表示赞同） 客户经理： 5、您认为人们不买保险的原因是什么？ 客 户：…… 客户经理： （点头记录） 客户经理：6、您认为市场最需要的保险是哪些？ 客 户：…… 客户经理：你很有先见之明。 客户经理：7、您认为投资保险每月存多少钱比较合适？ 客 户：400元吧。 客户经理：哦，大概占您月收入的百分之多少？ 客 户： …… 客户经理： （要有回应） 客户经理： 8、如果有一套比较适合的保障计划，您愿不愿意了解 ？ 客 户：…… 针对第8点的3种处理： 1、愿意——讲解简易计划书。 2、不愿意，还在犹豫的——强化已存在的但不强烈的需求 3、确实不愿意—— 针对愿意——讲解简易计划书